摘要:
根据二八定律,银行20%的优质客户能为银行带来80%的利润。因此,在银行以盈利为主要经营目标的当前,高端客户必是银行竞争的焦点。但由于种种原因,银行客户经理在“拉拢”高端客户时,总会有一些“报喜不报忧”的做法,导致许多客户选错了银行,从而失去了VIP客户应有的待遇和资产保值增值的机会。
索取与给予是否匹配
选择银行时要考虑的一个重要因素就是银行在资金上是否“只索取不给予”。因为,虽为高端客户,但总会有急需用款而需要向银行贷款的时候。
王老板是B银行的VIP客户,其日常存款在400万元以上。去年,王老板要注册成立一家公司,需要借钱来凑足验资款项。作为B银行的VIP客户,他首先想到的就是B银行。但令王老板失望的是,B银行除了能提供存单质押贷款外,再也没有什么贷款产品可以出售给王老板。王老板很是失望,只好寻求民间借贷。目前,有许多银行能够为像王老板这样的高级别客户提供贷款,王老板得不到银行的融资,显然是选错了银行。
业务程序是否繁琐
各家银行对风险控制的政策和防范措施不同,其业务流程等方面也存在很大的差异。仅就提供身份证复印件上,各家银行的规定就不一样,有的银行即使是申办一项极为简便...
根据二八定律,银行20%的优质客户能为银行带来80%的利润。因此,在银行以盈利为主要经营目标的当前,高端客户必是银行竞争的焦点。但由于种种原因,银行客户经理在“拉拢”高端客户时,总会有一些“报喜不报忧”的做法,导致许多客户选错了银行,从而失去了VIP客户应有的待遇和资产保值增值的机会。
索取与给予是否匹配
选择银行时要考虑的一个重要因素就是银行在资金上是否“只索取不给予”。因为,虽为高端客户,但总会有急需用款而需要向银行贷款的时候。
王老板是B银行的VIP客户,其日常存款在400万元以上。去年,王老板要注册成立一家公司,需要借钱来凑足验资款项。作为B银行的VIP客户,他首先想到的就是B银行。但令王老板失望的是,B银行除了能提供存单质押贷款外,再也没有什么贷款产品可以出售给王老板。王老板很是失望,只好寻求民间借贷。目前,有许多银行能够为像王老板这样的高级别客户提供贷款,王老板得不到银行的融资,显然是选错了银行。
业务程序是否繁琐
各家银行对风险控制的政策和防范措施不同,其业务流程等方面也存在很大的差异。仅就提供身份证复印件上,各家银行的规定就不一样,有的银行即使是申办一项极为简便的业务,也要客户提供身份证复印件。再如,各家银行对贷款审批的授权是不一样的,有的银行将大多数的贷款审批权限下放到基层行处,有的却集中在市分行甚至是省分行,这样,高端客户申请贷款就要历经较长的时间和较为繁杂的程序,有时会给客户带来巨大损失。
理财产品是否“够优”
高端客户选择银行理财服务的主要目的之一就是为了实现财富的保值与增值,银行自有或代销理财产品的好坏,在很大程度上会影响高端客户的资产保值与增值效果。因此,高端客户在选择银行时,一定要事先对所选择的银行产品进行考察。具体可以登录银行网站,了解该银行过去所销售的基金、外汇理财产品的增值状况,从整体上对该银行的理财产品质量作出一个合理的判断。
服务是否到位
考察一家银行服务质量的好坏,大体可以从该银行的服务文化入手。目前银行在服务方式上主要有“以交易为中心”和“以服务为中心”两种形式。
以“交易为中心”服务方式的出发点是从银行自身的需要,而非客户的需要,它为客户提供的服务是零散的。比如今天银行卖基金,那么,今天就会有客户经理上门来销售基金;明天银行卖保险,那明天就会有客户经理上门营销保险;后天又是营销外汇理财产品……这种零散的服务,不仅会打乱高端客户的生活,还会令高端客户的资产配置丧失计划性,从而影响资产的收益。“以服务为中心”的银行会在年初或是其他合适的时间上门,从客户的需要出发,根据客户的资产状况,一次性为客户提供一份量身定做的理财规划,使客户的资产配置处于一个较优的水平。另外,“以服务为中心”的银行还会为高端客户提供增值的附加服务,比如洗车服务、免费体检,等等。因此,高端客户选择银行服务,要尽量选择“以服务为中心”的银行。
(摘自《钱经》)