摘要:
在当今激烈的市场竞争中,“人无我有,人有我优,人优我廉”自然成为企业的竞争手段。因此在销售过程中,特别定货现象已越来越多。所谓特别定货,就是利用暂时无法利用的剩余生产能力,接受特殊价格的临时定货。下面,笔者介绍几种特别定价的方法,供参考。
1.只利用剩余生产能力而不减少正常销售时,定价原则为:特别定货价格大于单位变动成本。这是因为在这种情况下,并不减少正常销售,固定成本已全部由正常销售的产品负担,因此只要特别定货价格高于单位变动成本,就会为企业提供边际利润,而且特别定货带来的边际利润,将全部形成额外利润。
2.利用剩余生产能力,并暂时减少部门正常销售时,由于特别定货价格必须首先补偿因减少正常销售而损失的边际贡献,而一旦能提供新的边际贡献,则能增加纯利润。因此,须按下列要求定价:
3.暂时利用剩余生产能力,接受特别定货转产其他产品。这时往往需增设部分设备,因此而增加的专属固定成本应从转产产品价格中得到补偿,而共同的固定成本并不因此而变动,仍属无关成本,可以不予考虑。所以,...
在当今激烈的市场竞争中,“人无我有,人有我优,人优我廉”自然成为企业的竞争手段。因此在销售过程中,特别定货现象已越来越多。所谓特别定货,就是利用暂时无法利用的剩余生产能力,接受特殊价格的临时定货。下面,笔者介绍几种特别定价的方法,供参考。
1.只利用剩余生产能力而不减少正常销售时,定价原则为:特别定货价格大于单位变动成本。这是因为在这种情况下,并不减少正常销售,固定成本已全部由正常销售的产品负担,因此只要特别定货价格高于单位变动成本,就会为企业提供边际利润,而且特别定货带来的边际利润,将全部形成额外利润。
2.利用剩余生产能力,并暂时减少部门正常销售时,由于特别定货价格必须首先补偿因减少正常销售而损失的边际贡献,而一旦能提供新的边际贡献,则能增加纯利润。因此,须按下列要求定价:
3.暂时利用剩余生产能力,接受特别定货转产其他产品。这时往往需增设部分设备,因此而增加的专属固定成本应从转产产品价格中得到补偿,而共同的固定成本并不因此而变动,仍属无关成本,可以不予考虑。所以,应按下列要求定价:
例:生产A产品,生产能力为20件,正常销售量为18件,有剩余生产能力2件,固定成本为30元,单位变动成本为4元,正常售价为8元,单位成本为6元。现发生以下几笔业务,试作出系列决策分析。
1.增定2件A品,且最高只能出单价5元,问是否接受?
2.增定10件A品,试决策A品特别定价应是多少?
3.要求转产B产品4件。为此,该厂将增加专属固定成本2元,变动成本为3.50元,问客户出单价5元时是否盈利?
解:(1)因特别定价(5元)大于单位变动成本(4元),则特别定货的边际贡献全部形成企业利润。即能增加2×(5-4)=2(元)的纯利润,所以能接受此种定货。
(2)此种定货减少了正常销售量8件,则最低订价应为:4+〔(8-4)×8〕÷10=7.20元。
(3)此种定货形式属转产型,则B产品最低定价应为:3.50+2÷4=4(元)。即当B品单位定价为4元时,不影响A品正常盈利,而客户的出价5元高于B品的最低价4元,因此,能为企业增加纯利润,可以接受此项定货。