费赔折联动优化保单资源配置的思考

顾强

费赔折联动指将每张保单的销售费用率与保费折扣率及预期赔付率直接或间接挂钩。保费折扣率越低、保费充足度越低的业务，销售费用率应越低，反之则越高；预期赔付率较低的保单可给予较高的销售费用率，使风险较低的业务在市场上具有费用政策相对优势，从而持续提升优质低风险业务的占比。实施费赔折联动可以达到三个目的：一是提升资源配置能力和定价能力，实现费用资源差异化、动态化配置，使资源配置、业务品质和客户价值相匹配的能力，从而持续优化业务结构；二是提升成本管控能力，在保险经营方面形成保单变动成本率管理的有效工作方法，持续优化保单成本率；三是实现业务流程再造，将费赔折联动管理思路通过系统工具渗透到前端销售，实现销售费用透明化、系统化管理。

一、费赔折联动的基础

（一）销售费用跟单管理

实施费赔折联动的首要基础是实施对保单的逐单销售费用配置，打破保单销售费用“包干”制，促进差异化、动态化、精细化的费赔折联动资源配置。这需要建立一套销售费用逐单管理流程和支持销售费用逐单配置的跟单费用管理系统。

1．销售费用分类管理。销售费用应区分跟单销售费用与非跟单销售费用。跟单销售费用是指通过跟单规则维护能够明确至具体保单的销售费用，包括跟单业务费、手续费佣金、跟单业务绩效；非跟单销售费用是指暂不能明确至具体保单、或暂无法维护跟单规则但与销售活动直接相关的费用。跟单销售费用应逐单设定费用率，非跟单销售费用应建立费用和保单组的对应关系。

2．建立销售费用管理系统。销售费用管理系统是包含费用规则配置、规则运算、预算申请与审批、费用调整、费用审核，并直接向财务系统进行预算下发的综合销售费用管理工具。销售费用管理系统的管理对象为销售费用，即包含跟单费用与非跟单销售费用两大类。

3．建立明确的费用管理机制。建立明晰的跟单费用和非跟单费用的权责分配体系，设有明确的费用配置和审核步骤以及专门的销售费用管理人员。

4．费用管理透明化。保单的销售费用由销售费用管理系统设定、记录、查询，各层级有权部门和人员均可掌握保单的销售费用水平，对内透明化。销售费用计算规则设置、费用额度生成、费用预算报送、费用报销等管理过程、关系清晰明了，便于分析和控制。

5．销售费用全流程系统化管理。保单所有销售费用均通过系统进行管理，不得有例外。各类销售费用，无论是否跟单，无论列支科目如何，都必须先由销售费用管理系统产生预算额度，再传递至财务系统。财务和业务系统的销售费用建立严格的匹配关联关系。

6．全面预算管理。所有销售费用先预算后动支再报销。所有销售必须先在销售费用管理系统中产生预算额度，然后才能在财务系统中根据预算进行报销。保单费用预算通过在销售费用管理系统中设置费用规则，经过保单匹配产生；销售部门根据当期费用使用情况，审核需要列支的费用额度，报送至财务系统，产生当期财务预算，费用经办人员在财务预算额度内履行报销手续。

（二）预期赔付率的评估

实施费赔折联动的另外一个基础是实现对每一张保单的预期赔付率评估，即保单在签发时就能够得到每一张保单的赔付率值。这需要根据历史赔付数据和承保数据之间的关联性，建立预期赔付率计算模型，并且在险种核心业务系统中实时运行。

保单预期赔付率是指纯风险成本与签单保费的比值，其中，纯风险成本是对每张保单未来预期赔付成本（包括赔款及理赔费用）所做的估计。大型财产险公司目前通常采用广义线性模型（GLM），对保单纯风险成本进行评估。与综合赔付率以及满期赔付率指标相比，预期赔付是根据精算模型，预期保单在有效期间内发生的损失；预期赔付率在报价环节即可计算生成，能迅速反映业务品质及变化趋势，开展快速、准确、高效的差异化资源配置；预期赔付率指标可细化到保单层级，且统计时段灵活、受人为影响因素小、不受会计核算影响等。

图／陈刚

二、费赔折联动的具体方法

（一）保单分组方法

保单分组就是将所有保单分成不同的保单组。对于分属不同保单组的保单增加分组标签，然后按照保单分组标签进行高效率、精细化、动态化费赔折联动资源配置。

1．保单分组的依据。保单分组的主要依据是保单预期赔付率水平，主要与折扣水平和纯风险成本有关。不同保单组之间的预期赔付率水平应具有明显稳定的差异。对于赔付率水平较低的保单组，配置较高的销售费用率，反之，对于赔付率水平较高的保单组，配置较低销售费用率，以提高预期赔付率较低优质业务占比。

2．均匀分组法。此种分组方法中，每个保单组业务占比较为均匀。此法的优点是可以较为容易地对业务结构进行规划。

3．钟型分组法。此种方法中间段分组业务占比较高，最低和最高分组业务占比偏低。此法的优点是对于业务占比较高的处于中间赔付率的保单进行更细的分组，可以更合理地配置费用率水平。

（二）销售费用配置方法

合理的费赔折联动销售费用配置策略应同时满足以下两个条件：一是促进业务发展或者至少不能影响业务增速；二是有助于降低保单变动成本率。财产险公司在制定、跟踪、检验、调整销售费用策略时，应以上述两个条件作为最终衡量标准。

销售费用配置的基本方法是先根据市场费用水平、保单变动成本率目标以及公司的竞争能力，设定各渠道的销售费用率，然后以渠道销售费用率匹配处于中间的保单组，根据其他保单组与中间组的预期赔付率差异，设定各保单组的销售费用率。

1．设定渠道平均销售费用率。首先是根据整体目标保单变动成本率，确定渠道基础销售费用率，这一步主要考虑的是公司的盈利控制目标。其次是考虑市场费用率水平、本公司竞争能力和现阶段市场策略，设定渠道平均销售费用率。

2．渠道内按业务单元确定销售费用率。业务单元可以是保单，也可以是保单组。保单组可以是按照前文保单分组方法得到的组，也可以是按照保单某一种或多种属性分类得到的不同组，保单的属性包括渠道、险别、性质、新转续等。保单组的销售费用率可以根据其预期赔付率相对中间组的预期赔付率差异确定，同时应考虑不同保单组的保单变动成本率水平。

对保单组匹配费用率时，以渠道平均销售费用率作为中间数，匹配处于中间段的分组，保证整体费用率与渠道费用预算和市场费用水平相吻合。各分组匹配的费用尽量体现级差。各类业务的费用匹配水平以及高费用或低费用的占比与机构的短期目标以及市场策略有关，可以根据实际情况灵活、动态确定。各类预期赔付率与匹配的费用应较为合理，使整体保单成本率低于目标保单成本率。保单各分组匹配的差异化费用应合理，保证对低赔付业务匹配的费用高于市场平均水平且有明显的竞争力，高赔付业务的费用低于市场平均水平。各保单组销售费用率确定并执行后，应根据市场反馈和实施效果进行动态调整，调整的目标是以最低的费用投入取得符合规模和利润要求的业务，主要考虑保费量相对费用率水平的弹性以及增量成本两个方面。

实施费赔折联动理论上可以有效优化资源配置和业务结构，有助于财产险公司高质量发展。然而，竞争主体之间在科技运用、定价技术、销售能力、市场策略、运营效率以及客户服务等方面都存在竞争和博弈，监管政策变化也深刻地影响着财产险市场的发展。费赔折联动作为一种工具，若要取得预期的效果，其本身要素如预期赔付率评估方法、费用管理体系、费用配置的原则和方法等，也需要结合不同的场景以及竞争对手的策略，差异化实施并持续优化完善。

（作者单位：中国太平洋保险<集团>股份有限公司）

责任编辑　刘霁