零售行业普遍重视“存货周转率”指标。存货周转速度越快，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快。存货周转率的好坏反映公司存货管理水平的高低，影响着公司的短期偿债能力。但随着市场竞争的日益激烈，企业对存货管理的要求也越来越高。单一的存货周转率指标在经营决策中也越来越显得支持不足，主要表现在：存货周转率仅反映存货配置和销售效率的关系，不能反映其对利润的贡献能力；存货周转率作为结果指标常用于资产利用效率评价，对实际经营过程中的产品配置和销售决策评价等指导性不足。

一、基于杜邦分析的存货贡献率计算公式

（一）存货贡献率的计算公式

为了综合体现产品的资产周转能力和盈利能力，反映一定资源投入情况下的产品盈利能力，本文依据“杜邦分析法”的思路，将反映存货利用效率的周转率指标与反映盈利能力的毛利率指标按照其内在联系相结合，提出“存货贡献率”概念，即存货贡献率=毛利率×周转率。

存货贡献率受到平均存货、销售成本和销售收入的影响。平均存货反映企业的资源投入情况，存货过多会降低效益，过少则影响销售；销售成本反映资源的利用情况，一方面受市场销售数量的影响，另一方面直接受制于单位成本的管理控制；销售收入则取决于产品价格、折扣、份额等市场竞争地位的表现。

（二）存货贡献率模型设计

为了更好地在经营过程中管理存货，企业可以根据存货贡献率的计算公式，从存货周转率和毛利率角度定义产品或系列的属性，以衡量产品规划和实际市场效果，即以横轴为周转率、纵轴为毛利率，以产品或系列的毛利率、周转率平均值为分割线，得到类似于“波士顿矩阵图”的贡献率散点图。

第一象限属于支柱区，产品盈利能力强，市场认可度高，处在这个领域中的产品销售周转快，能产生大量的增量现金。作为产品组合中的中坚力量，它是企业现金的主要来源。

第二象限的产品利润率较高、数量不多，占销售份额比重不大，是企业品牌独特的、拥有核心设计或技术题材的、高端的产品，可以展示品牌实力或者形象，称之为形象区。对于形象区的产品，因数量少、单款成本高、周转率较低，需要适度控制其采购和库存。

第三象限属于调整区，该类产品周转率和毛利率都低。一般情况下，这类业务常常是微利甚至是亏损的，通常要占用一定资源，如资金积压、仓存管理费用等较多。对调整区的产品或系列需要个别分析，然后采取针对措施，可进行市场研究、产品升级改版等以改变其市场表现，对某些实在难以改变的就要停止生产供货，积极清理现有库存。

第四象限属于竞争区，它们的周转率很快，但毛利率较低。这个象限的产品，企业用以应对其他竞争对手，扩大市场占有率，可适应市场情况采取针对性策略，属于快速竞争的应对产品。该区域内产品应该保持适度供应，有明确的竞争对手，性价比较高，属于竞争策略性产品。

二、存货贡献率模型实效分析——以飞亚达手表品牌为例

（一）存货贡献率模型在产品管理中的应用

飞亚达品牌运用存货贡献率模型，通过分析产品散点图布局、历史数据和市场竞争发展规划，确定2018年实现第一、二、三、四象限内的产品或系列比例达到45%：20%：15%：20%的目标，其中45%高毛利、高周转率产品支持利润目标达成，20%形象产品展示公司的综合实力和形象，20%竞争产品用于抢占市场份额，同时，及时推出、改进新品和清理滞销品，促进企业整体财务指标的达成。

飞亚达品牌通过分析2017年年末系列和产品的贡献率散点图发现以下现象并采取了相应对策。

1.散点图第一象限（支柱区）的主力系列有D系列、A系列、C系列及B系列，上述产品为公司创造了较大利润，在保持其现有地位的基础上还要努力扩大此区域的系列数量，以取得更好的利润额。

2.散点图第二象限（形象区）分布系列有：E系列、F系列、H系列、G和I系列。其中：E系列、F系列和H系列属于形象系列，在保持现状的前提下但需要不断更新产品；G系列是公司主流技术，欲打造成为企业的支柱系列，但现在处于高毛利低周转区域，因此飞亚达品牌通过了解顾客需求适当调整存货配置，加快其周转；I系列上市时定位为高周转高毛利支柱型产品，但面对激烈的市场竞争其周转率下降，经过调研等工作后决定开发I系列二代产品，希望能有效补充一代产品，改善产品结构，成为支柱类产品。

3.散点图第三象限（调整区），位于此区域的产品和系列周转率和毛利率都低于平均水平，在进一步对各型号散点图分析后，发现J系列有6个款表现很好，在保持这6款要现有优势的前提下逐步淘汰该系列剩下的款式；L系列的表现欠佳，考虑到市场及企业的发展等因素，不会放弃这个系列。经过分析重新定位了L系列，将该系列的部分产品培育成为支柱产品，将部分产品塑造成为形象产品，还有部分发展作为竞争产品，因此组织设计了更多的款式以改善产品结构。其他系列，如K系列也开发了新产品，让该系列更多的产品成为公司的支柱产品和竞争产品。

4.散点图第四象限，P系列和O系列属于竞争系列，为了抢占市场份额，公司大量生产该系列产品并灵活地运用销售策略，力求实现收益最大化。

（二）存货贡献率散点图运用成效

1.产品各系列趋向于整体规划要求。

（1）2017年的支柱类（贡献）产品销售额占比明显偏低，通过产品贡献率散点图分析及时跟进产品布局，重点补充了高毛利、高周转率的C系列、D系列的产品供应，销售额占比迅速提高到52%。

（2）2017年开始调整类产品（低毛利率、低周转率）占比太高，对调整区的产品果断停止采购生产、加强淘汰品促销处理后，其所占份额迅速下降。

（3）为应对国内市场竞争要求，大量补充第四象限的O系列（机械机芯手表）、P系列产品，抢占市场份额。

（4）为了缓解第二象限产品占比下降，飞亚达品牌于2018年开发了新的形象产品，同时对已有形象系列进行升级迭代，以满足该象限的产品补给和供应。

2.产品各系列绩效表现趋好。

通过计算各系列产品的毛利率和存货周转率，飞亚达品牌绘制出了2018年系列产品的贡献率对比图，对比分析2017年产品贡献率散点图，发现飞亚达品牌产品系列结构趋好。

（1）第一象限的D、A、C、B系列，第二象限的E、F、H系列以及第三象限的P、O系列在散点图里的位置保持不变。

（2）G系列，根据消费者的感知，采取了适度的降价措施，适当降低毛利率，但加快了周转，已落在了第一象限，在保持与去年同期销售收入持平的基础上2017年年末的贡献率是0.64（周转率0.95×毛利率67%），2018年年末的贡献率是0.83（周转率1.29×毛利率64%），贡献率提高了30%。

（3）基于I系列第一代产品而新设计的二代产品，即R系列，位于第一象限，成为支柱系列。

（4）J系列经过调整采购，控制库存后，整个系列虽然还是处于第三象限，但是总体的贡献率也提高了12%，由原来的0.40变成了0.45。对于其中个别滞销的高价表款，仍在寻求较好的解决办法，如能解决将快速提升至第一或第四象限。

（5）K系列在2018年年末散点图里没有变化，但是已更新设计，并于2018年11月开始陆续上市了12款新K系列表款，迄今为止已有统计数据的时间里表现不俗，虽然还没有进入支柱区，但前两月的销售已占到2018年全年的41%，其中新品贡献了85%的销售收入；贡献率也得到提升，由2018年的0.32上升到2019年1～2月0.47。

3.整体库存周转率上升。

通过对散点图的分析和应用，使飞亚达公司的产品和库存结构得到了优化配置，在2018年存货资产大幅增加23%的情况下，存货周转率却提高了11%，由2017年的1.03提升至2018年年末的1.14。

4.毛利率及毛利润总额上升。

（1）从飞亚达表毛利率看，通过产品结构调整和系列组合优化，飞亚达产品整体毛利率持续提升，由2017年度的综合毛利率60.47%提升至2018年的62.21%，到2019年1～2月的65.8%，效果显著。

（2）从毛利润额的影响看，通过不断的跟进贡献率模型，为飞亚达品牌提升企业盈利提供了有力支持，使毛利额大幅增加，通过测算，通过灵活运用存货贡献率模型改进存货管理工作直接为公司带来增幅30%的经济收益。

责任编辑 武献杰