摘要:
如何构建科学、合理的客户信用管理体系,在保证销售提升的同时又能有效防范风险,这是很多公司急需解决的问题。为此,ACHT公司建立了ACHT客户信用管理体系架构,即在传统销售业务流程基础上,分析所处行业特点及销售客户结构,结合实际生产经营状况,建立一套基于信用管理的事前、事中、事后控制的赊销业务管理模式,对公司批准的授信额度和账期、回款进行全过程管理。
一、事前管理的信用调查和授信审批
事前管理包括客户信用调查、客户信用评价审核、客户授信额度确定以及分层审批四个环节。
1.客户信用调查
ACHT公司认为,市场营销部门的业务人员是第一道环节,他们处于营销的第一线,与客户直接打交道和开展业务,不仅有对客户经营者和生产管理的感性认识,也容易获得第一手生产、技术、财务等信息,在此基础上有一个较直观的分析判断;其次,公司营销人员及其他信用管理部门人员(如市场发展部门),可以通过第三方机构如审计单位、银行等,获得该客户的第三方审计及征信情况,从侧面印证该客户的基本情况;第三,客户的生产经营状况是在不断发生变化的,为此公司要求营销业务人员及其他相关人员进行动态管理,在业务交易过程中,对客户的各...
如何构建科学、合理的客户信用管理体系,在保证销售提升的同时又能有效防范风险,这是很多公司急需解决的问题。为此,ACHT公司建立了ACHT客户信用管理体系架构,即在传统销售业务流程基础上,分析所处行业特点及销售客户结构,结合实际生产经营状况,建立一套基于信用管理的事前、事中、事后控制的赊销业务管理模式,对公司批准的授信额度和账期、回款进行全过程管理。
一、事前管理的信用调查和授信审批
事前管理包括客户信用调查、客户信用评价审核、客户授信额度确定以及分层审批四个环节。
1.客户信用调查
ACHT公司认为,市场营销部门的业务人员是第一道环节,他们处于营销的第一线,与客户直接打交道和开展业务,不仅有对客户经营者和生产管理的感性认识,也容易获得第一手生产、技术、财务等信息,在此基础上有一个较直观的分析判断;其次,公司营销人员及其他信用管理部门人员(如市场发展部门),可以通过第三方机构如审计单位、银行等,获得该客户的第三方审计及征信情况,从侧面印证该客户的基本情况;第三,客户的生产经营状况是在不断发生变化的,为此公司要求营销业务人员及其他相关人员进行动态管理,在业务交易过程中,对客户的各方面重大变化保持敏感性,及时将重大变化信息反馈上级领导和公司管理层,以便公司掌握全面信息做好预防,为下一步调整客户的授信政策做好准备,避免客户信用风险。公司借助ERP系统,建立客户资源管理系统(CRM)模块,汇集容纳公司各部门、各级管理和业务人员所接触了解到的每一条信息资料,作为对客户信用分析的信息来源,保持公司客户管理必要的系统性和连续性。
2.客户信用评价审核
ACHT公司设置了专门的客户信用管理部门,明确市场发展部门负责公司的采购信息调查、价格信息调查、客户信息调查的日常管理,各市场营销部门是客户信用的责任主体,其他如计划、财务、审计、法律、人事等部门,做好协同管理工作。
各市场营销部门将客户的基本信用信息以《客户资信调查表》、《客户信用等级评定表》的形式进行统计记录。由于财务部门在日常工作中也要办理账款回收、发货审批、财务结算等,因此市场营销部门将以上材料提交市场发展部门及财务部门进行审核。在审核过程中,为避免重复性工作和漏项,根据两个部门的工作职责,对各自的审核范围进行详细划分。
3.确定客户授信额度
4.分层审批
企业可根据自身内部管理层级多少确定授权额度。为合理控制授信风险,提高效率,本着分层授权的原则,ACHT公司将客户授信审批权限划分为总授信额度审批和单客户授信申请审批,所有单个客户的授信额度相加不能超出总额范围,在此框架内,给予各工厂一定的单个客户授信审批权限,提高工厂客户信用管理工作效率。
(1)总授信额度:各工厂提出总额度申请,市场发展部门、财务部门进行审核,审核通过后报公司审议,由于金额较大,此项申请必须报请公司最高决策层批准后执行。
(2)单个客户授信额度:按照分层审批、提高效率、责任共担的原则,各工厂将客户的信用资料及授信额度申请报经市场发展部门、财务部门审核后,根据不同的授信额度报相应的决策层审批。针对公司浮法玻璃产品种类多、客户类别多的情况,公司提出了在产品种类及客户类别方面的具体授信要求,进行相关的细化管理。
二、事中管理的风险提示和强化账款回收
1.严格执行批准的客户授信政策
单个客户的授信申请经公司批准后,各工厂严格在额度范围内开展业务,不允许出现超授信的情况。如果当月临时业务量较大,先前批准的授信额度不够用,公司对此情况设计了相应的申请流程,工厂可临时申请增加授信额度,按申请额度的大小报相应的管理层进行审批,同时要求一是不能超过总授信额度,二是临时授信当月有效,不能延续到下月使用,一次一申请。
2.定期风险提示及评价
公司财务部门在审核客户日常订单过程中,结合所掌握的信息来检查某客户业务量是否超授信额度。产品销售与账款回收是一个相互关联的动态系统,各类客户的生产经营在时刻发生着变化,为防范风险,公司财务部门每月对产品销售及客户账款回收情况进行财务数据分析,特别对其中逾期欠款时间较长、欠款金额较大的客户予以特别提示,形成当期客户总体应收账款分析汇总表,以“客户应收账款预警联络函”的形式发送各工厂、市场发展部门、法律部门等客户信用管理部门。
市场发展部门依据日常掌握的客户管理信息资料,以及财务部门传递的“客户应收账款预警联络函”,依托客户资源管理系统(CRM),对逾期欠款时间较长、欠款金额较大的客户进行深入分析评价,并根据具体情况与各工厂销售人员到客户厂家现场了解客户信用状况,掌握准确情况,为下一步提出管理建议及对策措施提供支撑。在以上分析、调查的基础上,市场发展部门于每季度末形成一份《客户信用分析报告》,报送公司领导决策参考,同时提供给各工厂、计划、财务、审计、法律等部门参考应用。
3.强化账款回收
在每月应收账款的财务数据基础上,各工厂制定相应的账款回收措施,根据不同客户情况制定相应的账款回收方式、调整或收严客户授信政策、暂停相关客户的发货,同时对风险较大客户制定“应收账款清欠计划”,财务部门负责对计划的执行情况进行跟踪;各工厂主管业务领导与重要的风险客户进行现场交流,面对面提出本公司的原则和账款回收要求,沟通研究下一步的工作细节;制定配套的业务人员考核办法,通过多回多奖、少回少奖、多欠多罚等举措,推动业务员积极追要应收账款。
三、事后管理的诉诸法律和奖罚制度
1.对风险较大的账款果断实施法律诉讼
对于发生的长期无业务来往、可能形成呆坏账的客户,公司法律部门将依据公司管理制度对此类客户提起诉讼,市场营销部门与法律部门结合收集该类客户相关资料,积极推进诉讼工作。
2.奖罚并举强化责任追究
为加强销售业务人员的责任意识,公司制定了奖罚并举的管理办法,一方面对账款回收较好的销售人员进行奖励,另一方面对出现逾期账款特别是逾期账款时间较长的销售责任人员进行不同程度的处罚。公司人事部门负责对人员奖罚的情况进行监督和兑现。奖罚制度覆盖各工厂总经理到基层销售人员,强化整体风险防控。
责任编辑 武献杰