O2O模式转型的核心是充分发挥线上和线下资源的相对优势，并且将二者进行有效的整合，发挥协同效应，形成新的竞争优势，而本地化消费性较强的医药零售企业具有实施O2O模式转型的天然优势。大型医药流通企业九州通医药集团股份有限公司（以下简称九州通）率先将医药零售业务作为企业的战略业务并对此实施了O2O模式转型，形成了电商和线下实体零售店互动互补的商业模式。本文通过对九州通O2O模式转型历程的分析梳理，以探求传统医药流通企业在O2O模式转型下营运资本战略及其风险管控的变化，为医药流通企业实践O2O模式转型总结出可借鉴的经验和启示。

一、O2O模式转型概况

九州通成立于1999年，是一家以药品、医疗器械等产品的批发、零售连锁及药品生产和研发以及有关增值服务为主要业务的中外合资股份公司，2013年正式实践O2O模式转型。本文将从以下三方面对九州通O2O模式转型进行阐述。

1.O2O模式转型的必要条件之一：线下资源优势的形成

九州通线下资源优势包括：线下终端规模优势、物流优势和品类优势。在线下终端规模优势方面，九州通利用其丰富的下游客户资源快速形成终端规模优势，同时通过发展自营店和兼并优质零售连锁企业的方式，快速扩张自营店体系。而且通过战略联盟方式为联盟的零售药店提供门店品类管理方案和提升门店业绩指导方案，提升了零售药店的整体竞争优势，最终使得零售药店的规模优势从量变向质变转化。在物流优势方面，九州通共建设了70余座现代医药物流配送中心及近400个终端配送点，建立了覆盖全国95%以上行政区域的营销网络。而且公司根据国内医药行业的特点，自主研发了多项高科技的物流管理系统。在经营品种优势方面，公司经营品种品规达22万多个，取得了国内240多种药品的全国或区域总经销或总代理资格，可以满足现时下游客户群体个性化、多样化、一站式采购的需求。

2.O2O模式转型的必要条件之二：线上资源优势的形成

3.O2O模式转型的最终目标：线上线下一体化

九州通于2013年正式实施O2O模式，其线上线下一体化过程分为三个阶段：第一阶段，将线上业务引流到移动终端。基于微信的社区功能和巨大的用户量，公司将好药师线上业务与微信进行了业务合作，推出微信商城，支持微信支付服务，与已建立的好药师全国5个电子商务物流中心和库房ERP系统连通，并且大多数药店实现了线下药店扫描二维码的微信下单服务。与此同时，公司基于微信平台，实现了微信平台到线下药店的O2O业务“药急送”功能。用户通过微信下单，抢单的药店将直接和用户沟通，满足用户的需求，在最短时间内快速送达药品。通过“药急送”业务，公司可以筛选并聚集一批具有优质配送业务的药店，形成线上资源与线下药店的第一次对接。截至2014年，好药师已在上海、北京、广州等29个城市完成约14000余家线下药店的签约对接工作。第二阶段，实现线下药店向线上药店的转型。九州通帮助第一阶段筛选出来的线下零售药店将其销售的药品上架到线上，并且利用其丰富的药品资源为零售药店补充线上销售的商品，快速地和线上平台对接。第三阶段，形成独立的O2O模式线上导购平台和移动终端APP——“去买药”。“去买药”联合线下众多药店渠道，采用了一街一店的模式，将每家药店的服务范围限制在三公里之内，实现一个小时之内送药上门。

二、营运资本战略及变化趋势

O2O模式转型是对企业商业模式的重构，其重构的具体表现为企业经营活动资源的整合和业务流程的优化升级，而营运资本流转于企业整个经营活动，是链接企业经营活动的纽带，因此，为应对O2O模式转型，企业需要制定出匹配转型需求的营运资本战略，进而促进转型的成功。营运资本战略包括营运资本投资战略和营运资本融资战略，本文将从这两个方面对九州通的营运资本战略进行分析。

1.营运资本投资战略：由冒险向宽松转变

营运资本投资战略是指公司对流动资产投资规模的战略安排，具体包括三类：宽松的投资战略、冒险的投资战略和中庸的投资战略。医药流通行业由于政策原因，电商化起步较晚，但其行业特征存在O2O模式转型的天然优势，因此，如何抢抓此次转型的市场机遇，形成新的竞争优势，成为医药流通行业新的生存之道。由于九州通属于医药流通企业，其核心业务为医药分销，而O2O模式转型是建立在医药零售业务基础上的，因此，九州通转型的关键之一在于如何快速形成线下终端的规模优势。九州通一方面采用发展自营店和兼并优质零售连锁企业的方式快速形成规模优势，另一方面则利用“信用销售”迅速抢占线下市场，并且与线下零售店形成稳固的合作关系，其直接结果就是产生大量的应收账款，从2010年到2014年，九州通的应收账款逐年增长了9倍。O2O模式转型的另一个关键要素是提升线下零售店的服务水平，而消费者的主要需求是及时和便捷地购买到所需药品，因此在O2O模式转型的初始阶段，除了凭借先进的物流技术满足顾客及时便捷的消费需求，数量齐全的存货储备也是抢占市场的重要基础，九州通的存货从2010年到2014年增长了2倍。

2.营运资本融资战略：由激进向稳健转变

营运资本融资战略是指公司对流动资产资金来源的战略安排，具体包括三类：稳健型融资战略、激进型融资战略和配合融资战略。本文通过统计九州通2010年至2014年季报的数据，分析其流动资产和流动负债的配比情况（如图2所示）。从图2可知，公司流动资产与流动负债的缺口呈现增大的趋势，这说明九州通对流动资产资金来源的安排上开始逐渐减少短期债务融资，流动负债只能满足一部分流动资产的资金需求，逐渐由激进型融资战略向稳健型融资战略转变。其主要原因在于，O2O模式转型初期，企业对应收账款和存货等流动资产的投资需求不断增加，因此企业需要稳定且大量的资金投入，若企业大量采用短期债务融资来满足新投资资金的需求，将会产生再融资风险，一旦企业未能融得所需资金，企业将陷入财务风险，因此，九州通主要通过发行债券和股权融资等长期融资方式来满足O2O模式转型过程中对流动资产的投资需求。

三、营运资本管理的风险管控

O2O模式转型过程需要对现有业务流程进行整合升级，因此转型将会给营运资本管理带来新的风险和压力。本文将从以下三个方面对营运资本管理的风险管控进行分析。

1.沉淀资金管理风险

O2O模式转型需要将线上建设为线下实体店的交易平台，因此需要利用第三方支付平台作为卖方和买方交易的媒介，而第三方交易平台交易流程的特点为在买方确认授权付款后，再经第三方支付平台将交易资金转交给卖方，此交易流程使得交易资金不得不在支付平台上存续一定时间。随着O2O模式转型日趋成熟，线上交易规模将不断地增加，企业在第三方支付平台上沉淀的资金规模也将同步增加，进而会增加企业流动性风险。因此，O2O模式转型下应关注因沉淀资金引起的流动性风险。企业可以通过在合理范围内提升必要的手续费，进而缩短第三方支付平台的结算周期，加快沉淀资金转换的速度。在O2O模式转型趋于成熟时，企业还可以自主研发独立的支付平台，减少沉淀资金产生的可能。

2.应收账款管理风险

应收账款是公司对财务资源的一项主要投入，相应地，应收账款管理也是营运资本管理的重要内容。在O2O模式转型过程中，九州通需要抢占线下市场，采用了信用销售的方式，使得应收账款大幅度增加，而且由于公司的应收账款主要是向分销商、药店等零售终端销售药品形成的，使得应收账款的分散程度提高。因此，公司应该加强对应收账款的管理力度，并且有效整合和优化应收账款的管理体系，重视下游客户的信用管理，可实行信用等级的差别化管理，构建完善的信用管理体系，提高应收账款的质量。另外，公司还可以以应收票据代替应收账款，因为应收票据相比应收账款具有较强的追偿性，风险系数较低。

3.存货管理风险

物流技术是O2O模式成功转型必备的核心技术之一，而存货管理是物流管理的重要方面。在O2O模式实施初期，九州通将业务扩展到了线上，使得公司的销售网络迅速扩张，大量存货储备是必要的。但随着O2O业务“药急送”逐步展开，顾客的需求趋于多元化、临时化，较高的存货周转速度是满足顾客需求的前提。因此，随着O2O模式日趋成熟，公司应加速存货周转率，降低存货积压带来的风险。为应对转型引起的新风险，公司应该针对O2O模式在重点区域建立满足电商需求的电商物流中心，并且引进电商仓储技术，使得存货管理技术可以与O2O业务相匹配。同时，通过信息化建设形成从供应链起点到终点的信息共享中心，即通过线上平台收集和分析在营销过程中与客户发生的各种交互行为，挖掘客户需求，细分客户需求层次，预测客户消费行为，并将这些信息通过信息共享中心传递到供应方，供应方根据客户需求发货，从而减少公司与供应方的交易成本，同时减少存货在供应链上流传的时间，降低存货积压的风险。

四、小结

首先，O2O模式有利于传统医药流通企业形成新的竞争优势，其转型关键在于线上线下资源的一体化。线下资源优势是线上资源的重要依托，线上资源优势又传导于线下资源，形成互动互补的线上线下一体化模式。九州通将线上平台向移动终端转移，通过微信商城、“药急送”和“去买药”等途径有效地完成了线上线下资源的对接，最终形成了安全、智能和便捷的消费体验。其次，在O2O模式转型过程中，稳健型的营运资本战略是转型成功的匹配战略。在转型初期，企业需要通过宽松的营运资本投资战略抢占市场，同时制定稳健的营运资本融资战略，通过长期融资为O2O转型提供稳定并大量的资金来源，避免再融资风险，防止转型陷入财务风险。最后，O2O模式转型对营运资本管理带来新的风险和挑战，公司在转型过程中应该加强对沉淀资金、应收账款和存货的管理，提高其周转效率，进而促进O2O模式效用的发挥，提升企业价值。