重型汽车销售是汽车销售市场的一个细分市场，消费对象主要是施工企业、运输企业和经销商。与普通乘用车以个体消费者为主、经销商现金流充裕不同，重型车经销商面对的客户和下级经销商基本是靠信用赊销，拖欠货款现象较为普遍。重型车销售行业是个高竞争、低盈利的行业，销售毛利率一般处在3%-5%左右的低水平，因此其流动资产的周转速度，尤其是应收账款的回笼速度，往往决定着重型车经销商的效益甚至生死。本文以A公司的做法为例，探讨重型车销售行业减少应收账款的方法，希望能对类似企业有些启发和借鉴。

一、加强客户信用评级管理，强化源头控制

A公司通过加强客户信用评级，建立客户信用档案，帮助业务部门和业务人员辨别优质客户资源和劣质客户资源。根据客户信用等级不同，做业务时有的放矢，该做大的敢于授信，该谨慎的采取好风险控制措施，不该做的业务坚决不受诱惑，这样，从业务源头上控制应收账款的回收，提升了公司市场竞争力，同时对恶意拖欠货款的客户形成了一定的威慑。

1．业务部门根据客户的基本情况，对客户实行A、B、C、D、E五级信用评级管理。评分项目包含企业性质、企业资信、销售台数和保证金四项内容，根据不同情况设定不同分值。如根据企业性质不同，国有企业设定分值为10分，外资企业9分，合资企业8分，民营企业7分；根据企业资信不同，没有逾期记录的为15分，有1次逾期记录的为10分，有2次逾期记录的为5分，3次及以上记录的为0分。评定分值达到91-100分的客户信用评级为A级，企业可享受300万元的信用额度和15天的信用期；评定分值达到81-90分的客户信用评级为B级，企业可享受200万元的信用额度和15天的信用期；评定分值达到71-80分的客户信用评级为C级，企业可享受150万元的信用额度和15天的信用期；D级和E级信用额度依次递减。完成初次信用评级后，业务部门要根据客户的经营情况和交易记录对客户信用级次及时进行后续调整，为每个客户建立信用档案。

2．严格客户信用后续管理。凡申请信用额度的客户，A公司在销售合同中均约定违约条款，超过付款期而未付款的，公司将按月息1%计征利息，并保留起诉权利。凡申请信用额度的客户，车辆出库单必须经财务部门签批才能办理车辆的出库手续。财务部门负责审核客户信用额度申请手续是否完善，首付款比例是否符合合同要求，客户信用使用额度是否超过批准额度，同时对客户信用执行情况进行监督，每月5日前提交用户信用执行情况统计表，交公司分管领导审核。

二、建立制度体系保障，实行全方位管控

重型车销售行业回收应收账款是个复杂的、系统性的问题，绝不是单靠哪一个部门就能完成的，更不仅仅是财务部门的事。公司内部需要有一个有权威的组织或机构来协调解决回款中的各种矛盾和问题，要根据销售任务将回款目标层层分解，将压力传递到所有业务人员，让业务人员成为账款回收的主力军。针对回款中出现的各种问题，从业务人员的行为到回款责任的落实，再到解决问题的有效途径，要通过制度来管理和规范，并且固化下来，实现全方位的管控。

1．建立组织保障体系，明确工作目标。为了提高公司全员对减少应收账款工作的重视，A公司成立专项领导小组，总经理任组长，分管副总任副组长，各业务部门负责人为成员，明确领导小组的工作职责和权限，从组织体系上建立保障。领导小组根据公司年度销售计划将应收账款控制指标分解到业务部门，业务部门将控制指标分解到每个季度和月度，再将季度和月度指标落实到具体业务人员，业务人员则要根据情况拟定具体的催收计划及控制目标。财务部负责应收账款专项核算与考核。

2．明确收款责任，加强内部控制。业务部门按销售合同规范签订销售合同，合同中明确客户违约应承担的法律责任，合同签订的业务人员为回收债权的第一责任人，分管领导为第二责任人。财务部门定期向所有欠款单位发询证函，对公司债权进行确认，对询证函确认金额与公司账面金额存在差异的，要会同业务部门及客户查清原因，完善手续后及时对债权进行调整。业务部门要对确认应收账款形成的相关单据（如销售合同、车辆出库单、车辆验收单等）进行妥善保管。

3．建立健全制度，实行全方位管控。一是建立应收账款每月报告制度。业务部门每月5日前将上一个月的回款情况及应收账款情况报给财务部门，财务部门汇总后报公司各分管领导；财务部门对到期的应收账款，书面通知业务经办人员，由经办人进行催收；经办人应当每旬向业务部门、财务部门报告一次催款情况，资金到账后应当及时办理销账手续。二是建立问题账款的诉讼处理制度。对于债务人赖账不还的，应当在诉讼时效期间内依据合同规定向仲裁委员会提起仲裁，或者向法院提起诉讼，因经办人的责任导致应收账款超过诉讼时效而丧失胜诉权的，由经办人承担法律责任。三是健全账款回收的操作规范。业务人员收到银行承兑汇票、支票及相关票据时，要仔细检查票据所有前手是否背书完毕，书写、印章是否工整清晰，票面是否整洁干净，如果不符合规定，应当要求对方更换；业务人员收到的货款要及时交入公司账户，不得擅自挪用；业务人员应当避免接触现款，经销商回款严禁打在私人账户上。四是建立问题账款的内部处理程序。问题账款是指公司业务人员在销货过程中发生的被骗、被倒账、收回票据无望、无法如期兑现全部或者部分货款的情况。问题账款发生后，业务人员要据实填写问题账款报告书，并附有关证据资料，转交给公司法律顾问，法律顾问与经办人、主管领导协商处理意见，经专项工作领导小组批准后，依法进行处理。

三、调整薪酬体系，加大奖惩考核

重型车销售行业的销售人员往往是重销售轻回款，因此，A公司改变分配模式，让账款回收与销售人员的业绩考核挂钩，加大奖惩力度，激励业务人员主动想办法去追回欠款和逾期应收款。

1．调整薪酬考核体系。业务人员薪酬由基本工资和绩效工资组成，绩效工资一般占到总薪酬的40%左右。过去，绩效工资是到年底一次性发放，调整后，绩效工资每季度按业绩考核情况进行预发放，到年底时再根据总体业绩情况算总账。通过对绩效工资发放及考核形式的调整，一方面增强了绩效发放的实效性，另一方面也让业务人员真切感受到工作业绩对收入的影响，激发他们销售和回款的积极性和主动性，避免了原来绩效工资激励不及时和效果差的问题。

2．将应收账款和收回逾期应收款等指标纳入部门考核中，加大奖惩力度。过去A公司对业务部门的考核主要是与销售收入和利润额指标挂钩,后来，公司对工资奖励办法进行修订，在收入和利润基础上将应收账款、收回逾期应收款及存货控制等指标纳入到考核中来，每项指标的权重为工资总额的1%，即如果部门的季度考核达不到目标值，则每项不达标的都要按部门工资总额的1%在绩效考核中扣除，并且取消该部门年底评选双文明先进单位的资格。同时，为激励业务部门收回长期拖欠公司的货款，奖励办法规定对于收回的逾期应收款超过目标值并且账龄在2年以上的，可根据期限长短按工资总额的2%-5%给予奖励，部门有权利决定奖励对象。

3．为增强业务部门和人员对资金成本的敏感度，公司将应收账款及存货占用资金按市场票据贴现利率计征资金占用费，作为考核利润的调整项目计入到绩效考核中，这一措施提高了业务部门和人员对资金周转速度的关注度。

（本文作者系全国会计领军〈后备〉人才企业类九期学员）