时间:2020-03-24 作者:赵阿平 (作者单位:瑞华会计师事务所<中联资产评估集团有限公司>)
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摘要:
天目苏建审计税务评估咨询机构(简称天目苏建)是一家集团型经济鉴证类服务机构,为客户提供移民、抵押、拆迁、收益确定,房地产、土地、资产评估以及与工程经济相关的各阶段工程造价的确定、招标代理和咨询、合同管理和成本控制咨询、项目内控体系咨询、跟踪审计、竣工决算审计等专业服务。经过多年的经营和探索,天目苏建逐渐形成了“多元化发展、专业化经营、一站式服务”的中介机构集团发展战略,使各种专业服务链有机对接,有效提高了自身的核心竞争力。
一、天目苏建多元化发展模式的实践
1.服务多元化。为了满足客户多层次需求、为客户提供差异化服务,天目苏建在以会计师事务所为主体的基础上,着手组建税务师事务所、律师事务所、资产评估事务所、房地产土地评估事务所、工程造价咨询事务所、政府采购和招投标代理事务所等,逐步形成了一个多元化经营、专业化服务的中介鉴证类咨询集团。这种多元化的服务使客户群进一步扩大,企业的市场份额逐年增加,市场竞争力也日渐增强。
2.区域多元化。现阶段,我国会计师事务所等中介机构实施多元化发展的方式有自主型多元化和联合型多元化发展模式两种,前者指中介机构通过自身努力实现多元化发展,后者则是指通过中...
天目苏建审计税务评估咨询机构(简称天目苏建)是一家集团型经济鉴证类服务机构,为客户提供移民、抵押、拆迁、收益确定,房地产、土地、资产评估以及与工程经济相关的各阶段工程造价的确定、招标代理和咨询、合同管理和成本控制咨询、项目内控体系咨询、跟踪审计、竣工决算审计等专业服务。经过多年的经营和探索,天目苏建逐渐形成了“多元化发展、专业化经营、一站式服务”的中介机构集团发展战略,使各种专业服务链有机对接,有效提高了自身的核心竞争力。
一、天目苏建多元化发展模式的实践
1.服务多元化。为了满足客户多层次需求、为客户提供差异化服务,天目苏建在以会计师事务所为主体的基础上,着手组建税务师事务所、律师事务所、资产评估事务所、房地产土地评估事务所、工程造价咨询事务所、政府采购和招投标代理事务所等,逐步形成了一个多元化经营、专业化服务的中介鉴证类咨询集团。这种多元化的服务使客户群进一步扩大,企业的市场份额逐年增加,市场竞争力也日渐增强。
2.区域多元化。现阶段,我国会计师事务所等中介机构实施多元化发展的方式有自主型多元化和联合型多元化发展模式两种,前者指中介机构通过自身努力实现多元化发展,后者则是指通过中介机构之间的合并重整实现多元化发展。近年来,天目苏建根据相关部门对会计师事务所做强做大的有关要求,积极探寻做强做大之路,逐步将下属的会计师事务所、资产评估事务所、律师事务所加入国内排名靠前的大所。通过事务所之间一系列的合并重整,天目苏建突破原有服务的地方区域限制,服务能力逐渐辐射到全国范围及港澳台地区,实现了区域多元化发展。
3.商业模式多元化。除了原有的商业模式外,天目苏建还利用互联网进行商业模式的创新,着手组建专业的数据公司,通过先进的技术手段,筹建“中国中介机构服务网”平台,打造中介机构多元化商业模式,从以下几个方面提高自身的服务能力:
第一,“中国中介机构服务网”能够把全国县区级以上主要的各类中小型中介机构及其专业注册人员,乃至与中介机构相关的教学科研专业人员,按照机构和个人两条线,以机构会员和个人会员身份加入到服务网内,形成一个中介机构的“淘宝网”,能够为各类中介机构的客户提供全方位的服务。
第二,天目苏建是集合了大多数各类中介机构的综合性集团,通过“中国中介机构服务网”的推广,可以把不同平台中介机构的优势进行推广,进而增进不同类型事务所之间的业务合作。
第三,“中国中介机构服务网”聚集的大数据信息,可以增进中介机构之间的信息共享。比如单一平台的事务所可以从“中国中介机构服务网”中获取该事务所不具备的客户群和资源,中介机构之间可彼此共享客户群。又如,可以通过“中国中介机构服务网”实现各专业中介机构法律法规信息库、各中介机构专业人员乃至需要就业的各个专业学生的人力资源信息共享等。
此外,在创建“中国中介机构服务网”的基础上,天目苏建还在进行不动产估价业务时,逐步建立一个不动产估价业务管理系统,并已开始在此系统中研发覆盖全国多个城市各个地段不动产价格的大数据库。不动产价格大数据库能够满足银行的风险控制评估和其他投资机构的类似需求,也将形成天目苏建在不动产评估业务方面的核心竞争力。
4.客户来源多元化。服务行业有一个常识性认知:客户就是上帝。从定位客户和寻找客户可以延伸出各式各样的营销模式。中介服务机构是服务业的重要组成部分,自然也免不了与客户打交道。传统的中介机构一直要不断地寻求客户,而天目苏建在主动寻找客户的基础上,持续不断地累积品牌优势、追求业务的多元化发展,通过多种方式拓展客户来源渠道,逐步吸引客户的聚集。
第一,创新技术手段,实现客户共享。天目苏建创办了拥有自主知识产权的数据服务公司,研制出适合各种类型中介机构需要的管理软件。通过相关软件的推广,充分借助集团业务范围广的优势,吸引各种类型的其他事务所的业务合作,实现与集团外部同行之间客户资源的共享。
第二,提供教育培训,组建研究机构。天目苏建现已着手投资建立自己的培训事务所,依靠自身内部具备丰富理论和实践经验的专家,联合国内、国外权威的教育机构,运用线上的互联网教学技术和线下面授的传统教学方法,使专业服务与专业教学有机融合,为客户中的企业家及高管人员提供各种高端、前沿、实用的管理知识的再学习。通过此类教育培训,能够把客户企业家及其高管都变成自己的学生,在维系原有客户的同时也可以吸引更多的客户。天目苏建在为客户提供教育培训服务的同时,也在同步组建产学研类型研究机构,该机构作为天目苏建的“智库”,跟踪理论动态、创新方法技术、挖掘实践规律,为市场提供更高水准的专业服务。
第三,成立商会和同学会,整合客户资源。天目苏建牵头成立了多个企业家商会和同学会。通过商会和同学会,天目苏建把教育培训过程中累积的客户资源沉淀下来。中介机构的客户大致分为三种类型:一是有资金也有项目的;二是有资金但没有项目的;三是有项目但没有资金的。后两种客户是天目苏建重点关注的对象。通过商会和同学会这个平台载体,将客户资源进行整合,解决了其信息不对称问题和交易信用问题,此举不仅可以开拓中介机构的业务来源,也可以吸引更多的企业成为中介机构的客户。
二、关于多元化发展模式的思考与启示
中介机构的多元化发展是我国现阶段市场经济发展的需要,也是我国中介机构面临的重要课题。天目苏建多元化发展模式有以下几点启示:
第一,从宏观上看,多元化发展模式是大型企业集团的发展趋势,妥善权衡好多元化和专业化的关系是企业集团稳健发展的重中之重。首先,多元化和专业化之间是相互牵制的。企业在某一领域过于专业化经营可能会使企业没有足够资源和资本进入新的行业。相反,多元化也可能会分散企业的精力和资源、增加横向管理的难度等。权衡不好多元化和专业化的关系就会使企业原有的专业化水平降低。其次,多元化和专业化之间又是相辅相成的,二者有先后次序关系,专业化经营是基础,多元化发展是最终结果。天目苏建正是基于这一考虑,在专业化经营做到一定程度后启动多元化发展模式,通过多元化带动集团的快速发展。
第二,当前互联网的飞速发展给企业带来了新的机遇和挑战,通过借助互联网可以创新企业运营模式。天目苏建正是抓住机遇,充分利用互联网技术进行商业模式的创新,从而获得更大的发展。我国中介机构要牢牢抓住互联网带来的机遇,在有限的时效内为客户提供独特的、差异化的服务,并将这种特有的服务打造成核心竞争力,这样也才能提高自身的市场竞争力。
第三,事务所等中介服务机构的主要服务对象和收入来源是客户,因此中介服务机构应重点关注老客户的维系和新客户的开发。天目苏建充分认识到客户的重要性,除了借助传统方式维系并寻找客户外,还通过客户共享、借助教育培训吸引客户、通过社会关系网络扩展客户等多种途径发展客户群。中介服务机构与客户之间不仅仅是服务和被服务的关系,更多的是一种互利共赢的关系,因此,作为中介机构来说,应在日常的经营和发展中重视对客户群的维护和开发。
责任编辑 刘黎静
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