摘要:
FAB法,是推销员向顾客分析产品利益时常用的方法。F指属性或功效(Feature或Fact),即自己的产品有哪些特点和属性,例如:“在功效相同的产品中,它是最轻的电子发动机,只有10磅重。”A是优点或优势(advantage),即自己与竞争对手有何不同。例如:“它足够轻。所以可以便携使用。”B是客户利益与价值(benefit),即这一优点所带给顾客的利益。例如:“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助,因为服务代表能够使用便携式修理工具。”
FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录并整理成产品销售的诉求点,向客户和顾客进行说服,以促进成交。单独只介绍产品特点并不具有多少说服力,因为购买者真正感兴趣的是产品带来的具体利益,而不是产品的特点。所以必须讨论与购买者需要相关联的产品优势,这就是其能够成功的原因所在。
按照FAB法进行阐述,可以有四种顺序:①F—A—B:特点—优势—利益。②A—F—B:优势—特点—利益。③B—F—A:利益—特点—优势。④B—A—F:利益—优势—特点。
在使用FAB法时要注意几个原则:一是实事求是。在介绍产品时,切记要以事实为依据。夸大其辞、攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾...
FAB法,是推销员向顾客分析产品利益时常用的方法。F指属性或功效(Feature或Fact),即自己的产品有哪些特点和属性,例如:“在功效相同的产品中,它是最轻的电子发动机,只有10磅重。”A是优点或优势(advantage),即自己与竞争对手有何不同。例如:“它足够轻。所以可以便携使用。”B是客户利益与价值(benefit),即这一优点所带给顾客的利益。例如:“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助,因为服务代表能够使用便携式修理工具。”
FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录并整理成产品销售的诉求点,向客户和顾客进行说服,以促进成交。单独只介绍产品特点并不具有多少说服力,因为购买者真正感兴趣的是产品带来的具体利益,而不是产品的特点。所以必须讨论与购买者需要相关联的产品优势,这就是其能够成功的原因所在。
按照FAB法进行阐述,可以有四种顺序:①F—A—B:特点—优势—利益。②A—F—B:优势—特点—利益。③B—F—A:利益—特点—优势。④B—A—F:利益—优势—特点。
在使用FAB法时要注意几个原则:一是实事求是。在介绍产品时,切记要以事实为依据。夸大其辞、攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时,就会失去对你的信任。二是清晰简洁。一种产品本身会包含许多元素,如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语,但是顾客的水平是参差不齐的,并不是每个顾客都能理解这些术语。所以在介绍时应尽量使用简单易懂的词语。三是主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客,这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点,那么他也就不会对你的产品有兴趣了。所以在介绍产品时,应该有重点、有主次。