摘要:
对于企业来说,真正能带来丰厚利润的客户往往只是客户群中的一小部分,这些小量的客户是企业的最佳客户,他们的忠诚度和盈利率往往最高。对于这些客户,企业不仅需要提供特别的服务或回报机制,还需要保持足够的警惕,因为这些高价值的客户往往也是竞争对手所瞄准的目标营销客户。
1.认清问题、做好系统分析,找出问题的根源。认清企业所处的现状、面临的问题并系统分析总结出形成的原因。要全方位把握客观事实,开展调研,收集相关资料。从以下几方面找到企业需要的客观事实:企业所处的行业背景状况(发展趋势、政策法规、标准规范等);市场现状(营销通路、市场占有率、促销等);产品状况(品牌、价格、质量、知名度、美誉度等);消费者状况(行为特征、消费心理、顾客忠诚、产品认知等),竞争对手状况(优势、劣势分析等)。
2.精准定位目标。可以按企业需求、产品特征、产品定位、区域要求等条件精准定位数据库营销推广的目标受众群体,不浪费每一分钱的广告投入。针对这些精准定位的目标对象进行广告信息的发布,成功率自然会高。
3.目标数据的多渠道搜集。要利用好公司内部现有的客户名录,这部分数据通常是最准确的。其中包括:现合作客户...
对于企业来说,真正能带来丰厚利润的客户往往只是客户群中的一小部分,这些小量的客户是企业的最佳客户,他们的忠诚度和盈利率往往最高。对于这些客户,企业不仅需要提供特别的服务或回报机制,还需要保持足够的警惕,因为这些高价值的客户往往也是竞争对手所瞄准的目标营销客户。
1.认清问题、做好系统分析,找出问题的根源。认清企业所处的现状、面临的问题并系统分析总结出形成的原因。要全方位把握客观事实,开展调研,收集相关资料。从以下几方面找到企业需要的客观事实:企业所处的行业背景状况(发展趋势、政策法规、标准规范等);市场现状(营销通路、市场占有率、促销等);产品状况(品牌、价格、质量、知名度、美誉度等);消费者状况(行为特征、消费心理、顾客忠诚、产品认知等),竞争对手状况(优势、劣势分析等)。
2.精准定位目标。可以按企业需求、产品特征、产品定位、区域要求等条件精准定位数据库营销推广的目标受众群体,不浪费每一分钱的广告投入。针对这些精准定位的目标对象进行广告信息的发布,成功率自然会高。
3.目标数据的多渠道搜集。要利用好公司内部现有的客户名录,这部分数据通常是最准确的。其中包括:现合作客户、曾经合作但现已流失客户、销售人员与之有过联系但未合作客户。要购买潜在客户名录,但购买过程中要检验数据的准确性。通过行业协会、黄页、电话通讯录、行业展会、交换等方式获得。通过这些方式得到的数据有可能存在一定的错误,要注意整理出正确的数据。数据收集整理完成后,可以抽取其中的部分目标对象进行电话形式的事前访问,以便对其行为、心理、习惯、偏好有一个更好的认识,初步把握产品在目标群体中的知名度及认知度状况。
4.规划传播策略及传播内容。针对目标对象对产品的关注点及兴趣点,结合企业的推广需求,对传播内容做好整体规划。数据库营销执行中可能需要好几轮信息传播过程,这就要根据传播频次,规划好每一期的内容,使整体传播成为一个系统,持续影响目标对象。内容创作要对目标对象形成吸引,有冲击力,不要怕长文案,要使真正的对产品感兴趣的受众有所得,即能找到他们需要的信息。接下来根据广告内容、企业要求、时间安排、目标对象特征、预算等因素,确定沟通手段的最佳组合方式。数据库营销最常用的沟通手段有直邮、电话、传真、电子邮件、手机短信等。当然每种方式均有各自的特色及优势。如电话能即时得到顾客的反馈;电子邮件、手机短信都能快捷地大量发布广告信息。具体执行中要注意提供便利回复方式的联系方式。广告中一定要包含联系方式等信息方便回复,要提供尽量多的回复方式。比如在直邮营销中,可以设置反馈表让顾客填写,之后通过传真或邮寄方式传回。结合实际因素设置参与诱因。诱因是促使客户参与、提升反馈率的一个有力手段。随推广目标不同可设置多种形式的诱因。如针对新客户的诱因,参与方法的设计越简单越好,奖品或礼品越快得到越好,以刺激顾客马上参与。
5.重点目标跟进,提升推广成功率。通过事先设定的反馈热线或反馈通道收集反馈信息,由专人负责详细记录参与反馈客户咨询的问题、提出的要求、联系方式,并集中这些反馈信息进行分析。然后销售人员根据这些信息进行后期跟进,直至最后成功交易。对重点目标人群进行电话跟进访问。这样做的目的,一是检验广告信息的到达率,二是可以对重点客户进行直接沟通,直接了解需求,提升其对产品的兴趣,促进推广效果的提升。■
(摘自中国营销传播网)