在竞争激烈的买方市场时代，作为销售一方的企业，很难要求客户提供完备的财务资料。这种情况下不提供赊销，客户会流失，但没有财务指标的分析，赊销的风险又很大。因此信用评估人员必须从其他角度寻找信息，以决定是否提供赊销。下面是笔者实际工作中经常用到的一些非财务因素分析，希望对信用评估人员更好地把握客户信用风险能有所帮助。

1.行业排名和市场份额。如果客户排名在前三或在所属行业中占有较大的市场份额（如10%以上），那就可以更大胆的给予信用额度。在运用这些排名时，还要注意是按什么指标来排的。例如，银行类的客户一般是按照总资产来排名的，电信公司则是按照入网的用户人数来排名的。最后，对提供排名的机构自身的资信情况也要有所了解，国际知名的排名机构提供的排名更可靠，而国家政府部门提供的排名也可以直接使用。

2.企业的成立时间。一般来讲，成立时间越长的公司，抗风险能力越强。但在中国，企业大多数都是在20世纪80年代发展起来的，很多创业者还在掌管着企业，一旦他们退出舞台，可能有很多企业会在第二代或第三代的掌门人手中衰落下去，相对而言其管理能力还不够稳定。而对于刚刚成立的公司，一定要加倍谨慎，因为谁也不清楚他们是否能经受住市场的考验。

3.外部机构的专业评级。比较常用的信用评级是标准普尔和穆迪公司出具的，由于他们是该行业的领导者，其对国家和企业的评级结果和分析报告被广泛引用，是很重要的参考因素。其他还有一些专业评级机构评价的最佳雇主及最有技术创新实力的企业等，也都可以从侧面说明该企业的管理经验水平。很多企业都会在公司网站上列示得过的奖项，以证明企业的实力，对信用评估者来讲，这是了解客户的很好途径，但同时也要注意核实其真实性。

4.客户的付款记录。积累和客户历次交易的付款记录，可以看出客户的付款习惯和管理水平。有些客户名下虽然有逾期未还的欠款，但对账后也许会发现，是因为对方的付款频率是每月一次，逾期的欠款是没赶上上次的付款日，那说明客户没有恶意拖欠，还可以继续合作。如果客户总是在付款日期过后的几天内付款，那说明客户的资金比较紧张，有可能在拆东墙补西墙。对于有长期逾期记录的客户，还要保存好客户当时逾期的原因，以免以后造成误解。有些第三方的信用调查公司在信用报告中也会提供客户的付款评分，可以用来了解这个客户对其他供应商的付款情况。在公司的信息系统中保存好客户的付款信息是非常重要的环节。

5.母公司财务报告中的相关信息。一般情况下子公司都不披露自己的财务信息，但如果其母公司是上市公司，在其母公司的财务报告中可以尝试查找该子公司的财务或业务发展信息；如果该子公司是集团中比较重要的子公司，而且是百分之百控股的公司，那母公司的财务数据就可以被用来作为评估子公司的依据。

6.客户的主要客户。如果客户的主要客户都是行业内知名的公司，则说明客户提供的产品或服务有很强的竞争能力；如果其主要客户陷入了经营困境，也势必会影响到这个客户的正常经营。

7.客户的主要竞争对手。竞争对手的财务实力越强，证明该客户自身的财务实力也很强。例如，国际知名的电信设备商华为在国内外都没有上市，很难获得其详细的财务资料。但可以发现和华为竞争的是国际知名的爱立信、阿尔卡特朗讯等公司。阿尔卡特朗讯2010年的销售收入近160亿美元，其行业排名在华为之下，如果评估后能给予阿尔卡特朗讯500万美元的信用额度，也可以考虑给华为相同水平的额度。

8.宏观经济环境和国家的行业政策。企业无时无刻不被外界的宏观环境所影响，所在国家经济发展的趋势及所在地区经济指标的好坏都会影响到客户的融资成本、产品和服务需求；而国家在不同发展时期采取的行业政策，也对客户的持续经营有很大关系。所以务必要了解主要客户所在行业的发展趋势，了解其所在国家或地区的经济形势，唯有如此，才能全面深入地了解客户，完善信用评估。

责任编辑 雷蕾