胜利油田根据财政部《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》的指导精神，不断完善销售业务风险防范体系，加强销售业务的规范管理，保证销售货款及时回笼，将呆坏账损失降到最低。

一、油田企业的销售业务类型及其风险责任点

作为油田企业，主要的销售产品是原油、天然气。由于胜利油田分公司内部还设有石化总厂，销售产品又增加了成品油及附加产品（汽油、柴油、液化气、石脑油、硫磺、石油焦、丙烯）。除此之外，下属海洋石油船舶中心、技术检测中心、地质院、物探院、采油院、经济开发研究院以及一些涉外合作项目，存在一些其他类型的业务收入。同时，在偏远油区，基础设施不配套，由油田开发单位转供水电气暖给地方单位、工矿企业、个体户，增加了转供销售业务范围。由于油田企业的产品销售主要面向石化系统客户和油田存续、多种经营单位，销售方向比较单一，销售单位集中，且款项多通过内部财务公司划转或者上市与存续单位关联交易结算，增强了销售收入回笼的保障性，相比其他社会单位，油田企业的销售风险较低。

但油田企业的销售风险还是客观存在的，这种风险主要表现在以下几方面：一是配给地方炼油厂的份额油不执行市场价格，而是按照协议价格结算，协议价格偏离市场价格主线，甚至低于成本价，造成了油田企业的收入流失，影响了油田企业的经济效益。二是地方猖獗的偷盗行为，不仅抬高了油区治安维护成本，还造成了油田企业原油商品率低，原油销售收入损失大。三是对地方执法单位和油区协作单位转供的水、电、暖、气费不能及时、有效、足额地收回，拖延扯皮现象比较严重，造成了转供收入的呆坏账。四是油区生活基地个体商贩和附近居民普遍性的私接乱拉天然气皮管线，缺乏标准计量装置，零销天然气没有收入保障，零销收入流失大。

二、油田企业销售业务风险测试和防范对策

胜利油田根据《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》，在《胜利油田内部控制手册》（2010年版）的修订中，进一步梳理了原油、天然气、石化产品销售业务流程和产品收入管理业务流程，着重完善了业务目标、业务风险、业务流程步骤和控制点、配套制度支持体系，明确了经营目标、财务目标和合规目标，强调了经营风险、财务风险和合规风险，构建了较为完善的销售业务风险管理体系。同时确立了定期销售业务风险测试例行制度，油田内控职能部门抽调专业技术人员，对涉及销售业务的有关单位和部门进行严格的风险测试，对所有的业务环节进行流程督查，对涉及的原始资料台账逐一检查会审，确保销售业务合规合法，符合内控制度要求，从源头上遏制销售业务风险。

在业务目标上，一是严格按照生产经营计划安排原油、天然气和成品油销售，保证油田企业商品量全销；二是规范财务核算，确保销售收入及应收款项的真实、准确和完整；三是产品销售及销售合同须符合国家法律法规和中石化内部规章制度。

在业务流程步骤和风险控制点上，一是严格执行股份公司确定的原油、天然气产量和商品量配置计划，油田销售部门在ERP系统中维护销售配置计划；二是加强销售用户审核，对中石化系统内用户和经国家有关部门确定的地方用户，在ERP中维护客户主数据；三是合理确定销售价格，油田财务部门根据中石化总部确定的销售价格，在ERP系统中维护价格主数据；四是审慎签订销售合同和交接计量、结算协议，油田企业按照总部销售配置计划，按照确定的数量和价格，与销售用户对接、落实（或签订销售合同），并按照《中国石油化工股份有限公司关于签订原油交接计量、结算协议的指导意见》，遵从《权限指引》规定与销售用户签订原油交接计量、结算协议，在ERP系统中维护销售订单；五是准确办理销售商品交接与结算，系统发货员在ERP系统中创建外向交货单，并按交接凭证发货过账；六是加强日常销售跟踪管理，每天运行ERP系统销售日报表，上报总部生产经营管理部，与总部一同及时协调销售工作中出现的问题；七是财务部门按时记账，会计人员每日复核已开具的系统发票、金税发票等，及时在ERP系统中进行收入过账，并由不相容岗位人员稽核；八是认真进行销售业务分析与考核，油田企业财务、销售部门每月分析销售计划、货款回笼等完成情况，形成分析报告报分管领导审查；经营部门依据销售业务考核办法，至少每季进行一次考核，考核结果与奖惩挂钩。

与此同时，油田还强化职能部门的责任落实，由财务监控中心全程跟踪销售业务风险在线跟踪，通过完善财务稽核监控系统，严格在线业务的流程审批，并与生产销售台账密切联系，与ERP销售业务实时结算链接，与管理局、分公司两个财务部门全程协调，系统全面地做好盘库、发货、结算、资金回笼全程的监督管理，从根本上降低了销售业务风险。

三、油田企业加快销售资金回笼的几项保障措施

1.加强应收账款的专项管理。一是明确油田及各单位主要负责人为应收款项管理的第一责任人，财务、销售、物资采购等业务部门做好日常管理。二是油田及各单位设专人（专门机构）负责应收款项的管理，拟定全年清欠指标并分解到所属单位，报相关领导按《权限指引》审批，每笔应收款项清收的责任人为业务批准人、合同签订人、项目负责人和业务经办人。三是严格建立信用管理体系和客户资信档案，明确信用政策，及时调整客户的信用等级和信用额度，并根据业务量、资信程度等情况对客户进行分级管理。四是建立赊销和预付款审批责任制度，严格控制赊销业务。对确需发生赊销业务的，根据客户的信用等级拟定销售合同，按规定权限审批后与客户签署合同，同时签署《货款回笼责任书》。

2.准确做好应收款项的核对。中石化内部往来单位当月动态变化的应收款项，由财务部门组织业务部门每月对账，对账结果经双方签字盖章，编制对账差异调节表。外部单位或个人当月动态变化的应收款项由财务部门组织业务部门每月对账，并取得对方书面确认依据（询证函须签字或盖章）；对于长期无动态部分至少每半年组织一次对账。无论采用何种对账方式，都要保存对账时间、对账人员、对账方式、债权金额等事项的记录。

3.定期做好账龄分析。要求油田及各单位财务部门定期编制应收款项分析表，组织业务部门召开月度例会，根据掌握欠款单位的最新情况，对应收款项的可收回性进行理性分析，发现可疑变化时，及时启动预警机制，落实专人负责并取得新的还款可信证据。

4.经常性地催收欠款。由各级财务部门配合相关业务经办部门对即将到期或逾期的应收款项进行催收。对逾期的款项，严格落实相关责任人催收欠款。对于未清回欠款，及时采取果断措施，借助法律诉讼、债务转移、债务重组等方式，在落实责任人的情况下，及时追回余款或进行坏账清理。

四、几点思考

1.进一步细化业务风险控制流程。结合目前的管理状况.对内控存在的不足及时进行整改完善，增强操作流程的实用性、配套制度的完善性、防范目标的完整性、遵从内控约束的自觉性和规范执行的成效性。通过细化销售业务风险控制流程，健全销售业务风险防范体系。

2.进一步加强配套管理制度建设。油田企业销售业务风险内部控制涉及到国家、中石化、地方省市和油田为加强和规范原油、天然气、成品油等销售管理而制定的系列配套管理制度。有些制度已经过时或不适合新情况、新问题，需要重新进行清理和规范；对于急需配套完善的制度，尤其是针对地方政府执法部门、职能管理部门的转供收入流失的，要加紧制订和建立，使得各项销售业务管理始终符合规范性要求。

3.进一步落实单位部门职责。油田企业销售业务风险控制涉及到中石化生产经营管理部、油田事业部、炼油事业部、财务公司等多家部门，相关部门要各司其职、各负其责，通力协助、相互配合，保证生产计划的严肃性、生产销售计量的准确性、业务处理的规范性、资金回笼的及时性和销售流失最小。

4.进一步强化风险责任意识。销售业务风险控制在油田企业着重体现在对销售产品流失和销售呆坏账的防范上，相关单位和部门、各层次业务经办人员必须高度重视，牢固树立风险意识、责任意识，才能全力筑牢销售业务风险控制大堤。

5.进一步提高销售业务风险受控水平。持续加强和规范销售业务风险控制是油田企业的重要管理职责，通过强化组织和规范管理、加强在线跟踪和动态管理、严格责任落实和失职问责、加大打击偷盗力度，在有效防范风险的基础上，努力减小收入流失和呆、坏账损失，保证油田企业收入和经济效益稳步增长。

责任编辑 李斐然