一、销售计划管理流程的主要风险及管控措施

销售计划环节的主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。该环节的主要管控措施有：

1.根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。

2.定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。

3.从全局出发，合理订立销售计划。销售计划的订立应从公司整体利益出发，建立在总公司和分公司、各分公司合理协商的基础上。

药品销售企业A公司采取了以下措施对销售计划执行情况进行管理：①由销售代表每周编制销售报告，其中包括本期新开发客户、本期拜访客户、本期销售数量和金额、销售费用、促销活动结果、客户反馈（产品质量、发货时间、价格、配套服务等）、与销售计划的差异分析及跟进计划。②由区域销售经理每周分析区域销售报告，并与销售代表的报告进行比较，编制区域销售业绩分析，在每月的全国销售经理会议上向销售总监报告。③销售总监定期或不定期向区域销售经理了解当期销售情况以及影响销售的主要因素变化（例如监管环境、竞争对手、客户需求变化等）并提出改进意见。当出现重大情况改变时，应当向企业管理层提出修改销售政策和计划的申请。④管理层复核区域销售报告，并与销售计划、当期财务报告进行比较，详细了解重大差异产生的原因和解决方案。其中，应重点关注以下事项：按产品和客户大类分的销售数量、金额和利润率及与计划差异；单笔重大销售，销售退回、折扣和返利；标准销售价格和折扣变动等。

二、客户开发与信用管理流程的主要风险及管控措施

企业应当积极开拓市场，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。该环节的主要管控措施有：

1.在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。

2.对申请赊销的客户进行信用额度评定。销售部门收到赊销订单后，首先应送到公司的信用部门办理批准手续。未经过信用审批的赊销订单不得执行。

3.信用额度审核登记。客户提出的赊销购货定单、信用的批准必须有经信用部门经理或其他被授权人符合审查、签字同意的书面证明，且必须送交信用部门经理审查签字后，方可执行。

4.建立和不断更新维护客户信用动态档案。客户档案应包括客户的基本资料、信用资料、以往交易资料、客户的市场网络、销售能力等。

办公设备制造企业B公司为提高信用管理效率、加速账款回收，在财务部门下单独成立了信用管理小组，组长（即信用管理经理）直接向财务总监报告。该信用管理小组主要负责客户的信用评估、信用额度的控制工作，具体包括：①每年1～2月，对现有客户进行一次信用评估。在此过程中，信用管理小组人员会按客户名单逐一打印出该客户过去一年的应收账款周转天数、逾期付款表、销售订单解冻报告等。在对上述资料进行分析评估的基础上，结合客户当期财务报表，对客户的信用等级进行打分。根据打分结果，确定客户的信用等级。B公司将客户信用等级基本分为5类：信用良好的长期大客户、信用良好的长期普通客户、信用一般的长期大客户、信用一般的长期普通客户及其他客户。②信用管理人员根据销售人员提供的该客户预计今年合同销售金额和合同期间计算相应的信用额度（信用额度=销售合同金额/销售合同期间×信用等级下的付款期/30）。信用管理人员将信用额度计算表提交给信用管理经理、财务总监和销售总监审批。取得正式批准后，信用管理人员向客户发送年度信用额度确认函，并抄送负责该客户的销售人员。与此同时，由信用管理人员在销售系统中录入信用额度金额，作为未来销售订单控制和收款控制的一个条件。这一过程中，只有信用管理人员才有权进行信用额度修改的操作。

三、销售定价流程的主要风险及管控措施

销售定价环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经适当审批，或存在舞弊，可能损害企业经济利益或者企业形象。该环节的主要管控措施有：

1.根据有关价格政策，综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。

2.在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。

3.在新产品投入市场之前，目标价格应与市场同类产品作比较，参考本产品的特点及市场潜力，必要时进行调价，当然调价信息应及时传递给有关分销商、承销商和顾客。

4.销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限的人员审核批准。

消费品生产企业C公司每年要对其价格政策予以复核，结合企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手等多方面因素，进行必要的更新。在此基础上，确定各产品、不同客户类型的基准定价、折扣、折让等事项，经总经理批准后，由销售部门录入销售系统中。销售人员在与客户进行合同谈判时，需在销售系统中填写合同申请单，说明客户名称、代码、销售价格、折扣等主要条款信息。系统自动根据客户代码检查客户所属类型以及该类型下的基准价格和折扣。如果合同价格低于系统中的基准价格和折扣，系统会提示错误，同时将该合同申请单自动改为“冻结”状态。如果需要将冻结的合同申请单解冻，需由销售人员提出申请，详细说明理由，填写公司审批权限表交相关领导审批。每月月末，企业总经理会对当月的合同申请汇总报告进行审阅，结合相关产品销售及回款情况等，分析原因并研究对策。

四、订立销售合同流程的主要风险及管控措施

订立销售合同环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。该环节的主要管控措施有：

1.负责签订销售合同的销售人员必须得到授权。

2.订立销售合同前，企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。

3.企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度。必须明确合同的范围，规范合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。

4.销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同。

制造型中游企业D公司的产品在市场上有较大的价格优势，竞争者较少。但由于该类产品的终端市场开发不完全，所以下游厂商开工不足且支持能力有限，导致公司合同变更频繁。因此，该公司采取如下措施对销售合同订立与管理流程进行控制：①客户向业务员提出询价后，业务员与上级主管沟通并依据企业标准报价表确定销售价格并填写报价单，若报价金额低于标准报价表上的售价，需经各权责领导审核批准。②业务员根据报价单，用公司标准合同文本编写合同草案，填写合同审批表，经销售部、生产部、法务部、财务部等相关部门人员审核。合同草案审核通过后，公司总经理直接签订或授权销售经理签订正式的销售合同。③业务员收到客户签字盖章的销售合同后，按照不同的合同类型（框架合同、执行合同）在销售系统中进行相应记录，销售主管审核业务员在系统中录入的信息是否正确，并在系统中审核确认。销售系统记录每个销售合同对应的销售订单、发货情况、销售发票开具、应收账款收款、销售退回等情况。④为确保销售数据的准确性、完整性，由销售部门人工维护销售台账，并定期与系统数据进行核对。销售部门在收到新的合同、合同执行情况记录、变更请求等原始资料后，在销售台账上做相应记录。每月末，销售部门要核对销售台账与销售系统中的数据，针对差异情况，查找原因并进行汇报。

五、发货流程的主要风险及管控措施

发货环节的主要风险是：未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。该环节的主要管控措施有：

1.销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。

2.仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。

3.以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由客户验收确认。

4.做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，建立全过程的销售登记制度，并加强销售计划、销售合同、销售通知、发运凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对工作。

5.跟踪与分析交货期及交货及时率。

D公司对发货环节采取了以下控制措施：①销售主管根据生产部门的生产计划、仓库的库存信息，以及销售订单中明确的交货日期，制定发货计划。业务员根据发货计划安排，在销售模块中对应的销售订单下开具发货通知单。系统经过设置，对于在系统中未经保存的销售订单，无法开具发货通知单。业务员打印发货通知单，由主管审核后，交到仓库组织出货，同时联系运输部门安排车辆，进行货物装运。②仓库保管员根据发货通知单，安排装车。在装车后，运输部门司机共同清点发出商品的数量、规格，确认是否和发货通知单一致。确认无误后，双方在发货通知单上签字，作为货物装运凭证。同时仓库库管员在仓储系统内确认已发货，系统自动根据发货数量生成出库单，并结转销售成本。③财务部收到仓库库管员和司机签字确认的发货通知单，与销售系统中的销售订单核对，确认一致后，在销售系统中开具销售发票。系统自动从销售订单中提取产品单价，从出库单中提取发货数量，并自动计算发票总金额，同时将发票金额结转到销售收入和应交税金科目，产生相应会计分录。财务部税票主管根据系统中销售发票开具增值税发票。

科学合理的销售业务流程设置以及相应的内部控制措施安排是企业正常运营、实现销售目标的重要前提和保证。企业应针对每一业务环节可能的风险和管理中可能的漏洞，建立并落实有效的控制并不断加以完善。同时，销售业务内控的有效性不仅取决于企业自身流程控制活动设计的有效性，还受制于公司治理结构、支撑业务活动的基础架构和绩效考核评价的有效性。因此，企业在建设、完善销售管控的同时，还应关注企业的内部环境、风险管理、监督考核机制等，这样才能真正有效地降低经营风险，在激烈的国内外市场竞争中保持健康和可持续发展。

责任编辑 李斐然