马鞭有很长的绳子，如果突然抖一下，鞭子会呈现一个波形，而且是越来越放大的，这叫做马鞭效应，也就是逐级放大效应。

在一家直营店里，一位顾客需要1件X款式大码衣服，因为买这种款式的人向来很少，店内根本就没有备货，只好向经销商订货。这个老板很聪明，既然有1件的需求，如果我多订1件，销售出去应该不成问题吧，于是决定向经销商订2件X款式大码衣服。

这一信息传递到当地经销商后，经销商心想，一家店面就要2件这样的衣服，我在该市有15家直营店可以供货，就是30件的需求，保守一点估计，订购8件应该不成问题吧。于是，当地经销商决定向省级总经销商发出订购8件X款式大码衣服的信息。

省级经销商收到信息后，也沿用这一思路：一家代理商8件，我在全省有25家代理商，就是200件的需求量，保守估计市场消化64件应该没有问题。于是向厂商订购64件X款式大码衣服。

这一信息使厂商也兴奋了，这家省级经销商要64件X款式大码衣服，我在全国有30家省级经销商，这就是1920件的要货量，先生产500件，肯定是供不应求，于是加班加点生产。但实际情况如何呢？只有1件的需求，经过一级一级加码后到厂商那儿就成了500件。多出来的怎么办？绝大多数压在了服装厂的仓库里，加高了企业的整体成本。

问题出在哪里？信息的传递就好比“马鞭”一样，逐渐扩大，到了最后已经完全脱离现实。

如果企业对下级的信息无法清晰把握，对市场的把握就只能根据主观推测，信息失实几成必然。企业应建立顺畅的上下级信息沟通机制，通过信息的全方位采集和获取才能有效解决厂商与经销商间的信息不对称问题。■

（摘自《价值中国》）