时间:2021-01-06 作者:王佩 (作者单位:南京师范大学)
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摘要:
美国学者C.Mirjam van Praag对什么是成功的中小企业给出过一个有别于大企业的定义:生存长久且能够有效防止非自愿的退出。这个标准看似普通,实则很难做到。美国小企业管理局的资料显示,小企业在开业后6年内的存活率为40%,而我国中小企业平均寿命粗略估计为3~4年。由于规模的限制,中小企业在发展中面临的困难很多,如何延长中小企业的寿命,是困扰众多中小企业的一个棘手问题。南京汇杰电子公司(简称汇杰电子)作为一家成立20年的小企业,能够在竞争激烈的通讯产品代理行业生存至今,而且能够保持相对较高的获利能力,其独特的“低速”增长理念,以及在存货管理、应收账款管理、成本控制等方面的经验值得许多中小企业参考和借鉴。
一、案例及分析
汇杰电子是一家成立于1998年的私营企业,属于商品流通单位,注册资金为300万元人民币,其经营业务为代理国内和国际品牌的通讯产品,以及负责对终级用户的安装。与大多数试图加速扩张的中小企业不同,汇杰电子在20年中执行的是相对稳健的低速发展策略,具体可见表1。
1.资产、负债、销...
美国学者C.Mirjam van Praag对什么是成功的中小企业给出过一个有别于大企业的定义:生存长久且能够有效防止非自愿的退出。这个标准看似普通,实则很难做到。美国小企业管理局的资料显示,小企业在开业后6年内的存活率为40%,而我国中小企业平均寿命粗略估计为3~4年。由于规模的限制,中小企业在发展中面临的困难很多,如何延长中小企业的寿命,是困扰众多中小企业的一个棘手问题。南京汇杰电子公司(简称汇杰电子)作为一家成立20年的小企业,能够在竞争激烈的通讯产品代理行业生存至今,而且能够保持相对较高的获利能力,其独特的“低速”增长理念,以及在存货管理、应收账款管理、成本控制等方面的经验值得许多中小企业参考和借鉴。
一、案例及分析
汇杰电子是一家成立于1998年的私营企业,属于商品流通单位,注册资金为300万元人民币,其经营业务为代理国内和国际品牌的通讯产品,以及负责对终级用户的安装。与大多数试图加速扩张的中小企业不同,汇杰电子在20年中执行的是相对稳健的低速发展策略,具体可见表1。
1.资产、负债、销售规模分析。汇杰电子的资产规模、负债规模及销售规模基本呈现小幅平稳增长的趋势。虽然公司也曾遇到过一些比较好的业务机会,尤其是在公司成立的最初几年,但公司却放弃了加速扩张的机会。这基于公司对资产的独特理解:“不错,在资产负债表里应收账款和存货都是资产,但在现实的公司管理中,我们应该把它们看作负债。如果应收账款和存货增加,对于我们这种代理公司来说就会产生问题。另外,传统的财务会计认为从银行借入的现金属于公司的现金流入,但这只是一种短期思维,只有回收了的销售收入才是公司唯一真正的现金流入。”在这种观念下,汇杰电子放弃了对资产、销售规模的盲目扩张。
2.盈利能力分析。汇杰电子的销售毛利率和净利率均有缓慢下降的趋势,但同时包括销售费用、管理费用、财务费用在内的三项费用控制得比较成功。最近几年,随着新产品的加速更新换代,数码通讯产品行业竞争日趋激烈,利润水平下降是不可阻挡的趋势。不少公司的销售毛利率在8%以下,销售净利率有的仅在1%左右。而汇杰电子能够保持相对平稳的获利能力,主要源自于其核心管理理念。“如果说每个公司只有几件事真正重要,那么这几件事的核心就应该是赢利”。在追求利润最大化这个核心理念下,公司的管理重点放在了减少成本、加快资金回笼、果断停止收益率不理想的新业务上。如为节约人员开支,公司严格采取按需定编及按需招聘的方式,充分发挥每位职员的潜能,尽量控制人头费用,自成立之日起公司的正式员工就未超过20名,在安装方面公司多采用临时聘请工程队的方式,这对加快工程进度和缩短合同周期有利,也会因此加快货款的回收速度;对于机器的日常小规模维护,公司采用对业务人员进行普及技术培训的方法,针对高端机器的紧急修理采取和上游厂商签订维护协议的方法;为获得更多的销售利润,公司对进货成本进行了严格的控制,主要是以直线代销商的身份来降低中间过程的费用;公司还根据顾客和市场的需要向商品生产商发送订单,如果市场在现阶段无须较多的某种型号的产品,公司会及时停止定货;为节约资金使用,销售部门会事先对市场行情做广泛调查,并汇总比较公司历年的销售情况,选择最佳的商品销售结构,并不断更新,始终保持与市场同步。
3.应收账款管理分析。在应收账款管理方面,汇杰电子采取了全员参与财务管理的模式,取得了显著成效。公司财务部有三位全职会计,还有一位兼职会计专门负责代账税务。在公司走廊悬挂的白板上,财务人员每天会按照合同的具体条目更新当天的现金回收状况。业务人员会经常来查对、议论并依据这些信息跟进所负责合同的收款进度,财务主管可以通过它来获得对二级经销商回款情况的估计。在公司,未收回的应收账款被看成是一项市场费用,不算销售已经完成,也没有客户满意度而言,当然也不会给相应的销售人员支付佣金。这种强势的货款回收制度非常奏效,每一位员工尤其是销售人员的积极性都被调动起来了,而且杜绝了销售人员只管签订合同而不管实际收款情况这种销售脱节的情况。
4.存货管理分析。汇杰电子对每月的销售量均进行细致的统计记录,并在管理软件中设定了库存模式,一旦存货低于警戒线即立即补货,这使得公司的存货占用资金很低,而且公司还与长期合作的生产企业签有详细的协议,对于所购买设备的付款比例是按照与买方签订的合同中的收款比例同步进行的,这就大大降低了由于付款时间差距而占用大量资金的风险,也使生产厂家对机器设备安装期间提供的售后服务受到了一定的牵制。而对于小型设备突然出现的需求量浮动,汇杰电子采用的是向同行调货的方式实现的,虽然比直接从供货商调货价高,但由于次数少,所以比囤积大量库存而占用流动资金要合算。
二、借鉴与启示
1.正确认识成本控制。成本控制是许多中小企业关注的重点。但目前大多数中小企业的成本管理还处于一种传统的注重短期利益的模式中。事实上,成本的节约应该是一种有取舍、有原则的节约,绝不能片面地为了降低成本而忽视产品的品种和质量,更不能为了片面追求眼前利益,采取偷工减料、冒牌顶替或粗制滥造等方式来降低成本。否则,不但坑害了消费者,最终也会使企业丧失信誉,甚至破产倒闭。从长远来看,中小企业应树立不断通过技术创新来降低产品成本的观念,以满足消费者对需求的升级和变化,并保持成本领先(低成本)优势。我国《中小企业促进法》也鼓励中小企业按照市场需要,开发新产品,采用先进的技术、生产工艺和设备,提高产品质量,实现技术进步,而且中小企业技术创新项目以及为大企业产品配套的技术改造项目,还可以享受贷款贴息政策。
2.加强存货管理。存货过多,不但造成资金积压,且易导致存货过时、损坏、仓储成本增高;存货过少,则可能因缺货而丧失销货的机会,进而影响公司形象。从笔者的调查来看,目前国内多数中小企业仍习惯采用库存销售的传统方法,存货比重一般占流动资产的20%~50%,只有一部分贸易类中小企业采取零存货的方式,即按单定制直接供应给客户,避免了存货因价格变动导致损失的风险。也有一些企业实施了企业流程再造(BPR)、企业资源计划系统(ERP),这些都是提高中小企业运转速度的手段。
3.重视赊销环节。目前中小企业实际运行中所大量采用的赊销方式也给企业发展带来了不小的隐患。企业在加大促销的同时,销售和存货增加了,但应收账款也越来越多,当大量的利润只以应收账款形式表现且累积过大、无法及时收回时,企业便会遭遇资金流动的困难。中小企业最为发达的美国有一项调查表明,约有一半的中小企业破产是发生在其实现最高水平销售额后的一年之内,即是这个道理。因此,成长中的中小企业要加强对应收账款的管理。另外,从实际情况看,中小企业的应收账款管理基本上还处于事后管理的被动状态,缺乏科学化、规范化的管理程序,这是由其自身实力和规模所决定的。笔者认为,中小企业还是应从事前、事中、事后几方面做好应收账款的日常管理工作,以避免不必要的坏账损失。实务中,很多中小企业建立了销售收款责任制,销售人员不但要推销产品,还要负责收款,并把催讨货款与销售人员的奖金挂钩,这是防范应收账款发生坏账风险的有效措施,但需注意激励和约束的平衡关系。如果企业的业务量较大,可以建立应收账款的计算机管理系统,利用计算机对客户实施适时监控。
三、对中小企业可持续发展的进一步理解
美国学者C.Mirjam van Praag对成功的中小企业的定义实质上与中小企业的可持续发展问题密切相关。许多事实表明,中小企业的高失败率并不应仅仅归结于企业的产品生产、销售出现问题,更重要的原因是未能正确处理好发展速度与利润之间的关系。JustinG.Longenecker曾从财务角度明确指出,如果一个企业的发展超出其自身的潜在能力,即使它能够赢利,其在经营过程中也会遇到严重的甚至对企业来说致命的现金流量问题。
如何延长中小企业的寿命实现可持续发展的目标呢?管理大师加里·哈莫尔从战略的角度提出了一些提高企业成功机会的“非常朴素的道理”,包括:利用熟悉的技能;不要害怕合作;既要坚定又要探索、扩展想象空间;缩小聚焦领域等。国外也有一些研究表明,那些表面上看起来似乎已经成熟的业务仍可实现15%~20%的年增长率,而且与那些不确定的收购、未经测试的商业冒险或者激进的新战略相比,风险更小。美国学者詹姆斯·阿什顿等通过实际案例分析,提出了企业战略的实施路径包括4个阶段,依次为:保护现有的业务;利用现有的产品或其更新换代产品进一步渗透现有的细分市场;通过向现有的细分市场推出新产品或者利用现有的产品进入新的细分市场,拓展自己的业务;推出新产品进入新市场,实施多元化。由此可见,保护现有业务,使现有业务达到最大极限的增长,对于中小企业来说是至关重要的一步。中小企业必须树立符合自身特点的经营理念,采用正确的经营方式,排除外界的干扰和诱惑,努力在降低成本上下工夫,重视流动资产管理的科学性和规范性,确立正确的发展理念。
责任编辑 陈利花
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