摘要:
“巧实力”思维一:变!号准消费者脉搏!
经济低迷期,人们最担心的就是工作不保,担心降薪导致家庭收入减少。于是,手里的钱袋就会越捂越紧。消费者心理和行为的变化对企业意味着什么?哈佛商学院高级副院长约翰·奎尔奇认为,“消费者在危机时期对价格会更敏感,这意味着企业应该梳理产品的价值主张、更加明确产品的核心价值和自己的品牌。”于是,危机以来不少企业特别是电子产品生产企业,在产品组合中纷纷采用新的产品开发策略——就是在确保产品核心功能的基础上,将非核心功能统统去掉,在此基础上开发出价格最低而性价比又最高的产品,让消费者用最低廉的价格获得自己心仪的实用产品。
渠道革命。对消费者需求的深度把握,还体现在渠道的不断创新——即改变曾经陈旧、单一的传统渠道模式,用网络营销、专卖店以及团购等新兴渠道来“俘获”消费者。今年以来,创维、TCL等彩电厂商均建立了网络直销平台,尝试通过电子商务扩大销售渠道,省去了中间环节,网络销售的价格比传统家电卖场要低10%~15%。而对那些曾经只做外销的企业来说,新兴渠道更无异于“救命稻草”。
“巧实力”思维二:变!合作共赢!
改变单打独斗的方式,用合作共赢的“巧...
“巧实力”思维一:变!号准消费者脉搏!
经济低迷期,人们最担心的就是工作不保,担心降薪导致家庭收入减少。于是,手里的钱袋就会越捂越紧。消费者心理和行为的变化对企业意味着什么?哈佛商学院高级副院长约翰·奎尔奇认为,“消费者在危机时期对价格会更敏感,这意味着企业应该梳理产品的价值主张、更加明确产品的核心价值和自己的品牌。”于是,危机以来不少企业特别是电子产品生产企业,在产品组合中纷纷采用新的产品开发策略——就是在确保产品核心功能的基础上,将非核心功能统统去掉,在此基础上开发出价格最低而性价比又最高的产品,让消费者用最低廉的价格获得自己心仪的实用产品。
渠道革命。对消费者需求的深度把握,还体现在渠道的不断创新——即改变曾经陈旧、单一的传统渠道模式,用网络营销、专卖店以及团购等新兴渠道来“俘获”消费者。今年以来,创维、TCL等彩电厂商均建立了网络直销平台,尝试通过电子商务扩大销售渠道,省去了中间环节,网络销售的价格比传统家电卖场要低10%~15%。而对那些曾经只做外销的企业来说,新兴渠道更无异于“救命稻草”。
“巧实力”思维二:变!合作共赢!
改变单打独斗的方式,用合作共赢的“巧实力”思维,极大地关注战略联盟、合作伙伴,以及产业链上下游的关系和利益,必然能使企业在漫漫寒冬中获得支撑。
抱团取暖。这个词在此次危机中被企业充分演绎。在深圳、在北京、在浙江,由一家机构牵头,几家企业一起统一申请、冠名、担保,通过券商进行捆绑式发行债券的集合发债模式,为不少中小企业融资带来了福音,避免了过去单家企业发债很难获批的情况。携手共进的不止是中小企业,就连中国石油和中国石化这两个““巨无霸”也不甘落后,签订原油互供协议,共图国家能源安全和市场稳定大业。
产业链整合。中国钢铁航母宝钢股份与产业链下游企业海尔电器、上港集团、中国船舶相继牵手;首钢股份与上游企业中海发展联姻,开启了打造富有竞争力的战略产业链、共同应对市场挑战的新时代。
客服创造价值。为客户提供更好的服务,把他们的手握得更紧,是企业打造“巧实力”的另一种方式。台湾研华中国有限公司与经销商成立全新的控股子公司,使经销商从研华的客户变为合作伙伴,共同抵御危机带来的冲击;研华还将全球客服资源进行整合,借助时差将欧洲、亚洲、美国的服务中心分为3个时段服务全球客户,使全球客户共享全天候24小时客户服务,成为客服创造价值的典范。
策略性融资。实力不强的中小企业,通过创新的策略性方法可获得宝贵的资金。湖南岳阳一群“规模小、无厂房、无固定资产”的产业集群地企业,开创“集群式融资”新模式,通过参与融资游戏规则的制定并且在游戏规则当中全力争取自身的利益,获得了原本不可能得到的银行信贷。同样,南京百余家钢贸企业为了获得银行贷款,联合出资成立了一支基金,通过“联保”加“基金担保”的方式,使所有企业均获得了银行青睐。另外,定价权融资、“桥隧式”融资、双重利用“应收账款”、“化整为零”筹资等新兴的融资方式,为解决众多中小企业的融资难题提供了借鉴和思路。
“巧实力”思维三:变!反周期起跑!
“危”中寻“机”反周期起跑,不失为打造“巧实力”的一种重要方式。可以转战新市场,或者迎风出击去海外开疆拓土,或者寻猎廉价优质资产,借机抄底并购,扩大市场版图。圣象集团就以股权收购的方式,与国外经销商美国地板贸易公司和韩国销售公司签订并购协议,获取合作方的渠道与客户资源,使国际化进程全面提速。
“巧实力”思维四:变!软实力“巧”化!
寒冬中,不少企业在无奈中祭出了减薪裁员的宝剑,但另一些企业却借机通过与员工签订在寒冬期不减薪不裁员的合同来搏取员工的忠诚度。值得称道的是阿里巴巴的老总马云非但不给员工减薪,反而要给除了副总以外的员工加薪;非但不裁员,反而要在2009年扩招5000名员工,获得了非常好的美誉度。
马云的做法,实质就是软实力“巧”化的一种方式,即树立有责任感和影响力的企业公民形象,形成良好的社会形象倍增效应。软实力“巧”化的方式还包括:通过各种方式提升企业的品牌影响力;打造独具魅力的管理和领导体制,形成可持续竞争优势;通过树立正向的企业价值观,积极承担道德义务,成为有责任感和影响力的企业公民;通过改变传统的商业运作方式,让合作伙伴和用户获得全新的运营体验,并建立起成本最低、效率最大的竞争优势,等等。
(摘自《经理人》)