时间:2022-10-27 作者:宋环环刘长江
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摘要:
ABC公司成本性态法下的销售合同项目投标报价
宋环环刘长江 ■
摘要: ABC公司在分析合同项目投标报价存在问题的基础上,通过实施合同项目分项价管理,划分成本性态,搭建合同项目报价成本测算模型和合同项目红黄绿灯投标报价梯形模型,有效提高了合同项目签约率,助力企业高质量发展。
关键词:投标报价;合同项目;成本测算模型;合同分项价
中图分类号: F275文献标志码: A文章编号: 1003-286X(2022)15-0035-04
ABC公司销售合同项目的投标报价,先由市场营销部销售人员将满足投标报价要求的各类文件资料发至销售管理办公室并提出投标报价申请,再由销售管理办公室将经审核的报价申请资料转至财务管理部,财务管理部负责组织合同项目商务投标报价成本测算,并以商务报价书的形式反馈至销售管理办公室及市场营销部,最终市场营销部销售人员以商务报价书为项目投标报价参考标准,并结合市场情况,对客户投标报价。
一、存在的问题
(一)部门职责分工不清晰
合同项目投标报价工作是一项涉及多部门的系统性工作,既包含负责外部客户商务标书解读的市场营销部和技术标书解读的设计研发部,也包含公司内部负责销售行政管...
ABC公司成本性态法下的销售合同项目投标报价
宋环环刘长江 ■
摘要: ABC公司在分析合同项目投标报价存在问题的基础上,通过实施合同项目分项价管理,划分成本性态,搭建合同项目报价成本测算模型和合同项目红黄绿灯投标报价梯形模型,有效提高了合同项目签约率,助力企业高质量发展。
关键词:投标报价;合同项目;成本测算模型;合同分项价
中图分类号: F275文献标志码: A文章编号: 1003-286X(2022)15-0035-04
ABC公司销售合同项目的投标报价,先由市场营销部销售人员将满足投标报价要求的各类文件资料发至销售管理办公室并提出投标报价申请,再由销售管理办公室将经审核的报价申请资料转至财务管理部,财务管理部负责组织合同项目商务投标报价成本测算,并以商务报价书的形式反馈至销售管理办公室及市场营销部,最终市场营销部销售人员以商务报价书为项目投标报价参考标准,并结合市场情况,对客户投标报价。
一、存在的问题
(一)部门职责分工不清晰
合同项目投标报价工作是一项涉及多部门的系统性工作,既包含负责外部客户商务标书解读的市场营销部和技术标书解读的设计研发部,也包含公司内部负责销售行政管理的销售管理办公室、进行原材料采购的采购事业部、从事工艺定额设计的工艺研发部、测算工时定额费用的人力资源部和进行合同项目投标报价成本测算汇总的归口管理部门财务管理部。各部门间工作既相互独立又相互影响,但 ABC公司因工作职责分工不清晰导致各部门互相推诿,投标报价工作效率低下。
(二)工作流程不顺畅
合同项目投标报价工作流程主要包括技术投标报价工作流程和商务投标报价工作流程。技术投标报价工作流程是进行商务投标报价工作流程的前提和基础,而商务投标报价工作流程包含但不限于对客户标书分解、原材料询比价、项目成本测算等一系列系统性工作,同时基于外部市场激烈竞争,市场营销部要求出具商务报价书时间紧迫, ABC公司存在因报价工作流程不顺畅导致出具报价书时间滞后的问题时有发生。(三)成本测算模型简单粗放
ABC公司合同项目投标报价成本测算模型是以合同项目本身预计发生生产制造成本为基础,参照上年度期间费用率和同类或类似合同项目实际利润率界定项目目标利润率,其测算的合同目标销售价格(即合同项目投标价格)=[项目生产制造成本( 1+期间费用率)] X(1+项目目标利润率) +税金。其中:项目生产制造成本具体包括设备成套、维修检修和工程安装等业务所涉原材料成本、加工成本等;项目目标利润率由财务管理部于每年度 3月底前,对上年度同类或类似实现收入项目的实际毛利率进行分析,结合各领域竞争对手同期毛利率水平,分领域、分设备拟定年度项目目标利润率,经总经理审批后下发执行,执行期为 1年。 ABC公司合同项目投标报价成本测算模型简单粗放,尤其对期间费用和项目目标利润率界定更多依赖历史数据,未考虑产品结构变化、当期预算经营指标和公司未来五年战略规划目标要求,也未考虑公司生产端基于产能制约所带来的项目履约对产品投标报价的影响。
(四)低于合同目标销售价格的项目投标报价审批权限不严格
市场营销部销售人员以财务管理部提供的商务报价书为投标报价参考标准,以确定合同项目报价策略及投标方案。为确保公司效益最大化,原则上合同项目最终签约价格不应低于商务报价书所要求的合同目标销售价格。但在实际市场投标竞价中,往往因竞争对手低价投标等原因无法达到商务报价书所示投标价格,对此需进行相应的权限审批。但 ABC公司对低于合同目标销售价格的项目投标报价审批权限不严格,未达到合同项目预期实现的利润。
二、改进合同项目投标报价的措施
(一)明晰合同项目投标报价所涉部门职责分工
1.市场营销部及销售管理部:负责市场营销工作的部门具体分为面向外部市场的市场营销部和进行内部销
售管理的销售管理办公室:市场营销部直接面对外部客户和市场,提供项目最终客户信息、市场销售环境及市场竞争情况;销售管理办公室负责对项目投标报价过程进行管控,并以项目小组为单位通过 CRM系统向各销售报价部门发起合同项目商务投标报价流程。
2.设计及工艺研发部:依据市场营销部门提供的客户技术标书,进行技术方案解读并提供可靠的技术选型方案和技术协议文件,形成技术报价书,同时结合销售项目标的工艺流程,为财务管理部提供相应零部件材质和材料消耗定额、加工工艺过程、组装方案、工装工具等。
3.财务管理部:作为出具商务投标报价书的归口管理部门,根据销售管理办公室发起的商务投标报价流程,组建商务投标报价小组,依据相关零部件(预估)加工工时、工资定额及小时费用率和销售项目所涉外配套设备及外协外扩所涉原材料部件预招标询价、比价结果等,对产品销售成本及目标价格、税务方案、资金方案、汇率方案、保险方案等进行测算及讨论,最终形成商务投标报价书。
(二)梳理完善合同项目投标报价工作流程 ABC公司借助公司信息化管理系统,进一步梳理完善合同项目技术投标报价和商务投标报价工作流程如图 1所示。
1.梳理完善技术投标报价工作流程。市场营销部销售人员依据获取的外部市场投标信息,按照客户不同需求分别将招标文件、询价参数、标准询价单等通过 CRM系统传递至设计研发部。设计研发部根据用户需求进行技术方案核定,并在 CRM技术报价流程中以技术报价书形式反馈至市场营销部销售人员。技术报价书作为商务投标报价的基础,需包括但不限于技术协议、技术流程图、关键设备选型参数、供货范围、安装检修工程界限范围等技术文件。
2.梳理完善商务投标报价工作
流程。
(1)市场营销部销售人员通过 CRM商务报价流程将商务标书发销售管理办公室商务报价对接人,销售管理办公室审核报价资料的完整性后发至财务管理部销售报价人员。销售人员提供的商务投标报价资料必须包含报价项目最终用户名称、项目技术报价书以及满足报价需求的其他必备资料。
(2)财务管理部销售报价人员组织进行合同项目成本测算,负责分解技术投标报价文件,并分别发送至采购事业部、工艺研发部和人力资源部等各业务板块投标报价对接人,各项目投标报价对接人按照规定时间反馈投标报价结果。
(3)财务管理部销售报价人员汇总各业务板块成本,依据合同项目报价成本测算模型出具商务投标报价书,并通过 IMO、MOA电子流程、邮件等可追溯的方式发至财务管理部负责人进行审批确认。
(4)经审批的商务投标报价书由财务管理部销售报价人员上传至 CRM商务投标报价发起流程中,以供市场营销部销售人员进行合同项目投标报价用。商务投标报价书应包括但不限于以下内容:商务报价范围、目标销售价格、价格审批权限、报价有效时间、报价币种、税种税率及其他影响因素。
(三)搭建合同项目投标报价成本测算模型 ABC公司结合年度预算经营指标和公司未来五年战略规划要求,通过实施合同分项价管理和依据生产履约产能实际等进一步完善合同项目报价成本测算模型。
1.实施合同分项价管理。合同分项价是指市场营销部销售人员结合项目售前促销情况,按照合同及技术协议所规定的供货及安装调试范围、咨询费、中标服务费等内容,将合同总价拆分至对应项目明细,以进一步明确合同项目供货范围所属项目明细,便于准确进行投标报价成本测算及产品盈利分析与评价,同时为精细化控制原材料采购价格及相关项目费用提供依据支撑。合同分项价通常包括但不限于以下内容:外配套设备分项价、工程项目分项价、运输费、安装费、培训费、技术咨询费、中标服务费等。
2.搭建合同项目投标报价成本测算基本模型。 ABC公司合同项目投标报价依据为外部市场参考价或内部成本加成价,并参照不同竞争性市场的定价策略确定最终合同项目投标报价。通常在比较成熟且竞争激烈的细分市场,产品市场价格较为公开公允,合同项目投标报价参照市场竞争对手价格或同类产品近期市场销售价格进行确定;反之,以成本加成价和近期同类或类似合同项目实际销售价格孰高作为合同项目投标报价参考标准。在成本加成价构成中,期间费用率和目标利润率依据合同项目履约交付时间进行界定:对于当期签订且需当期交付履约的合同项目,参照当期预算经营指标设定相应比例;对于当期签订且于次年或后期交付履约的合同项目,则根据公司未来五年战略规划指标设定相应比例,以确保公司当期和未来经济效益的实现(如表 1所示)。
3.搭建合同项目红黄绿灯投标报价梯形模型。 ABC公司为最大利用现有产能,防止产能放空或产能不足所带来的项目履约不及时造成的经济效益受损,在合同项目投标报价成本测算基本模型基础上,根据客户商务标书所示项目履约时间要求,进一步划分并明晰固定成本、变动成本、半变动成本等成本性态边界,同时结合现有生产产能实际,分别在产能放空和产能不足时设计不同的项目投标报价策略,并依据成本性态建立不同生产产能适用条件下的合同项目成本红黄绿投标报价梯形模型(如图 2所示)。其中:红色投标报价为项目投标报价最低限;黄色、浅绿色和深绿色投标报价依据在手执行合同获利水平和产能实际分别进行适用。具体如下:
(1)搭建产能放空条件下产品投标报价模型。产能放空是指基于合同项目履约交付时间的不均衡或订单不足导致现有产能闲置放空。为充分利用现有产能,在产能放空时,以材料费、加工费、变动人工绩效、变动动能费等变动生产制造成本作为项目投标报价决策相关成本进行投标报价测算,并忽略折旧、摊销、固定人工工资等不相关产品投标报价决策成本,以最大限度利用现有生产产能。
(2)搭建产能不足条件下产品投标报价模型。产能不足是指基于现有产能设计的局限性和在手订单的充裕量,不能按时按质进行合同项目生产履约,从而影响合同项目的正常交付,产生相关的项目违约成本。为此,依据现有在手执行合同项目获利水平和产能不足空间大小,进行新合同项目投标报价成本测算时,在弥补材料费、加工费、变动人工绩效、变动动能费等变动生产制造成本的基础上,分别搭建 1、2、3不同梯度产品投标报价模型,以分别覆盖固定生产制造成本、期间费用和项目目标利润。其中:固定生产制造成本主要包括固定人工成本(基本工资和社保等)、固定动能费用和折旧摊销费用等;期间费用主要包括销售费用、管理费用、财务费用和研发支出;项目目标利润则是基于企业经营指标完成,依据不同产品结构及获利能力在上述完全成本费用基础上设定相应成本加成比率进行设定。此外, ABC公司结合市场产品的成熟度合理调整报价策略,通常对于新业务、新产品、新市场进行项目报
价时,减少固定人工成本、固定动能费用、折旧摊销等不相关决策成本分摊,以增强其市场竞争力。(四)明确低于合同目标销售价格项目的投标报价审批权限 ABC公司市场营销部销售人员在投标过程中,若基于市场竞争原因导致合同项目销售签约价格低于商务报价书要求的合同目标销售价时,需依据公司章程及相关配套管理制度权限审批要求,在财务管理部负责人进行正常审批的基础上,以目标销售价格 5000万元为分界点,并依据销售签约价与合同目标销售价格偏离度分别履行相应审批权限(如表 2所示),以确保项目预期目标利润实现。
三、取得的成效
(一)销售项目报价工作效率大大提升通过进一步明晰投标报价相关部门工作职责,梳理细化项目技术报价和商务报价工作流程,由以往平均 10个工作日的销售报价天数减少至 5个工作日,大大提升了销售项目报价工作效率,提高了对客户投标的响应速度。
(二)精准报价提前锁定项目收益通过实施销售项目分项报价管理和搭建目标成本测算模型,在项目投标阶段较准确地锁定项目的目标成本和项目收益,有助于年度经营预算指标的实现,助推年度经营计划实现。
(三)最大限度释放生产产能在综合权衡 ABC公司现有产能局限性、合同履约时间要求和合同收益质量等基础上,通过搭建合同项目红黄绿灯投标报价梯形模型,结合产能实际,合理安排生产履约, 2020年产能实际利用率提高了 17%。责任编辑刘霁
作者简介:宋环环,西安西电电力电容器有限责任公司总会计师,全国高端会计(后备)人才企业类十三期学员,陕西省会计领军人才(二期);刘长江,西安汽车职业大学。
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