时间:2020-05-20 作者:韦秀长 杨柳 金高波 (作者单位:中山大学管理学院 安徽省人民政府研究室 中国联通有限公司广州分公司)
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摘要:
在实践中,电信企业对融资租赁的应用主要是通过租赁公司筹措资金,开展项目融资租赁,租金的偿还是根据项目的收益或现金流的百分比提取,达到双方约定的租金总额或出租方的收益率为止。这样一来,出租人实际上承担了一定程度的项目风险,同时融资租赁的促销功能也加速了通信产品的流通。中国联通有限公司(以下简称“中国联通”)通过开展和实施融资租赁,连接了从消费者到供应商整个端对端的过程,构建了一个相对完备、共赢的供应链体系,从而实现了提升市场反应能力、加快终端流转速度、降低管理成本、提升客户服务能力的战略目标。
一、中国联通实施融资租赁的背景及动因
首先,在竞争性的产业利益格局下,电信企业之间大范围合作存在以下瓶颈:第一,电信运营商之间虽然存在提升业绩的利益前景诱导,但不足以构成抑制其机会主义或者短期行为倾向的充分条件;第二,利益主体在寻求合作伙伴的过程中,究竟谁是可信任伙伴或者在哪些环节和项目上进行合作并不十分明朗;第三,企业既要努力保护自身资源或核心能力不被伙伴过度吸收,又要尽力协调相互关系、最充分地利用互补资源,在这一“保护与贡献”的均衡过程中,会产生更大的治理风险和成本。
其次...
在实践中,电信企业对融资租赁的应用主要是通过租赁公司筹措资金,开展项目融资租赁,租金的偿还是根据项目的收益或现金流的百分比提取,达到双方约定的租金总额或出租方的收益率为止。这样一来,出租人实际上承担了一定程度的项目风险,同时融资租赁的促销功能也加速了通信产品的流通。中国联通有限公司(以下简称“中国联通”)通过开展和实施融资租赁,连接了从消费者到供应商整个端对端的过程,构建了一个相对完备、共赢的供应链体系,从而实现了提升市场反应能力、加快终端流转速度、降低管理成本、提升客户服务能力的战略目标。
一、中国联通实施融资租赁的背景及动因
首先,在竞争性的产业利益格局下,电信企业之间大范围合作存在以下瓶颈:第一,电信运营商之间虽然存在提升业绩的利益前景诱导,但不足以构成抑制其机会主义或者短期行为倾向的充分条件;第二,利益主体在寻求合作伙伴的过程中,究竟谁是可信任伙伴或者在哪些环节和项目上进行合作并不十分明朗;第三,企业既要努力保护自身资源或核心能力不被伙伴过度吸收,又要尽力协调相互关系、最充分地利用互补资源,在这一“保护与贡献”的均衡过程中,会产生更大的治理风险和成本。
其次,中国联通CDMA项目的发展迫切需要一种项目性的融资和渠道。2001年底,中国联通推出CDMA移动业务,从开始建设、调试、到商用只花费了7个月的时间。但建网速度加快的同时也导致终端、渠道等配套设施难以跟上,在初始的一年里成为制约CDMA用户增长的关键因素之一。为了获得更多的移动用户,解决手机终端量少价高的问题,中国联通不得已采用大规模的手机补贴政策来拉动增长。然而,在用户数量急剧上升的同时,巨额的手机补贴成本使中国联通不堪重负,加之激烈的价格战使得用户ARPU值(ARPU——Average Revenue PerUser,通信运营企业用以衡量平均每用户每月收益贡献的一个指标)持续下降,收入无法弥补补贴成本,最终出现亏损。2003年,中国联通计划新增用户1300万,并实现CDMA收支平衡。单纯依靠中国联通自身力量难以实现这一目标,为此,中国联通总部与新世纪国际租赁有限公司就合作销售CDMA手机方案进行了探讨并选择部分分公司进行试点,推出了融资租赁手机终端的项目。2005年,中国联通CDMA用户数超过3000万,中国联通已经不需片面追求用户数量的增长,于是发展策略由追求规模最大化调整为追求利润最大化,此时融资租赁的标的转向最能体现CDMA技术领先地位的“掌中宽带”产品。
二、中国联通融资租赁方案的内容和流程
中国联通的通信终端融资租赁方案分为两个阶段:第一阶段是“新世纪”CDMA手机租赁;第二阶段是“掌中宽带抱金机”项目融资。两阶段的项目相辅相承、兼容并包,共同促进了中国联通引入CDMA终端设备的采购、铺货、销货等一系列进程。
(一)“新世纪”CDMA手机租赁方案操作流程
在外部融资环境促动和内部终端需求的推动下,中国联通总部与新世纪国际租赁有限公司(以下称“租赁公司”)于2003年6月推出合作发展CDMA业务的方案,并在部分分公司开展试点。该方案中,手机融资流程涉及中国联通、手机生产厂商、租赁公司、代理商、手机用户五大方面的利益单位,构建起完备的供应链和价值链体系(见下图)。
该流程中,中国联通根据对市场需求的预测,先与手机生产厂商统一商定手机采购型号、价格及数量,也可将自己的库存手机纳入租赁标的物。接着,租赁公司根据中国联通公司已谈定的价格及代理商的购买要求向手机厂商购买手机,并且将手机租赁给代理商。中国联通的代理商再将从租赁公司租赁的手机按与中国联通公司商定的价格销售给用户,并向租赁公司分期支付手机租金。而中国联通则根据用户在网和出账情况支付代理费给代理商。因为该方案牵涉到的利益结构和关系比较复杂,中国联通总部还就其中的风险控制问题做出了相关规定:
1、公司支付的代理费包括三部分:一是正常发展用户的代办费;二是代理商在发展用户时由租赁公司垫支的手机补贴成本;三是租赁公司购买手机资金占用成本。因此,公司在制定手机销售价格时应充分考虑公司在一定期限内的盈利前提,通过代理商发展用户时收取手机款以不低于手机进货价格50%为限。收取的手机款由代理商作为首期租金支付给租赁公司。
2、租赁公司的作用是提供资金周转,其获取利润空间应是在其垫付的手机补贴得到优先受偿的基础上而获取的资金占用利息。资金占用费支付标准应控制在不同于同期银行贷款利率水平,中国联通总部统一谈定的标准是4.5%,支付的资金占用成本作为发展用户代办手续费在营业费用中列支。
3、公司对代理商和租赁公司规定用户流失风险承担条款。其中,在与代理商签署合同时,规定其代办费的获取应与其发展用户的在网时间及贡献水平挂钩。而代办费的支付时间按照要求原则上控制在12个月,最长不超过18个月。
由于中国联通总部在确定融资租赁方案时并没有就具体实施流程给出操作性指引,因此各分公司的实际操作方法各不相同,以广东分公司为例。中国联通广东分公司于2003年6月启用新世纪合作模式。用户签订最低消费协议后,经过一定流程,就可从新世纪资金平台处领取手机使用。新世纪公司负责提供手机,并以手机租金的形式每月和中国联通结算手机款。中国联通则以用户每月实销话费的40%支付新世纪的手机租金,并每季度按“多退少补”的原则核对应付手机租金和实际支付手机租金的差异。用户可以以三种模式进入新世纪CDMA手机租赁平台:集团单位租赁手机,以单位名义入网;集团单位担保员工个人租赁手机,以员工个人名义入网;个人租赁手机并入网。
(二)“掌中宽带抱金机”租赁方案操作流程2005年,在“新世纪”手机租赁方案取得成功之后,中国联通、广发银行、联想电脑三家携手推出了CDMA1X掌中宽带高速上网与笔记本的组合——中国联通“抱金机”产品,并锁定高端消费群及年轻精英与大学生消费群体。由广东发展银行以“零门槛、低付出、超值回报”的月供方式,提供无线上网服务,用户凭广发银行信用卡,签订连续使用36个月的协议,每月缴纳398元起的通信费用,就可以获得以下产品和服务;一台联想迅驰笔记本电脑、一张CDMA1X无线上网卡、连续三年的不限量无线上网费等(合计价值为21000元左右,其中,联想迅驰笔记本电脑市场价值12500元,CDMA1X无线上网卡市场价值1170元,连续三年的不限量无线上网费市场价值7200元,以及若干中国联通、联想、广发准备的其他促销礼品)。在吸引客户方面,该方案至少具备三大优势:1、“掌中宽带”是基于中国联通的CDMA1X网络提供的高速无线互联网接入服务,突破了传统的只有连线才能上网的概念,使用户摆脱了时间、地域的限制,随时随地无线沟通。速度高达153.6kb/S,是普通拨号上网的三倍。2、广发卡作为新兴的银行信用卡,凭借其独特定位、创新功能、时尚设计、多样款式,受到了大量年轻一族的喜爱和追捧。3、联想是国内备受消费者推崇的PC品牌,尤其在收购IBMPC之后,品牌优势更加凸显(此后,中国联通更是将合作的范围进一步扩张,将IBM/东芝/三星等PC品牌纳入融资渠道,对用户的吸引力呈现加速递增的态势)。实际上,这一融资方案的操作模式是“新世纪”CDMA手机租赁方案的一个“增强版”,它不仅具备了“新世纪”CDMA手机租赁方案的完整融资链条,又突破了原有局限,将广发银行(其后又有深圳发展银行、浦东发展银行参与了中国联通产业链的合作)、PC厂商融入了融资的价值链体系,造就了通信运营企业、金融企业和IT企业合作的完美典范,可以说是一种强强合作下的更广泛、更完善的融资模式。在合作模式中,引入了银行级的风险控制,而且目标客户为银行的信用卡客户,这确保了在网用户的稳定性,避免了因用户流失给运营企业带来的利益损失;通过租赁公司的整合,压缩了终端厂商(含笔记本电脑、无线上网卡)的利润,并将压缩的利润在最终用户、银行、租赁公司之间分配,从而改变了以前由运营商一家补贴的局面,确保了运营商以效益为经营目标的实现。
三、中国联通实施融资租赁的效果及经验
中国联通实施融资租赁取得的效果主要体现在以下方面:1、使得本应一次性列账的手机成本,得以在今后两年内均匀地在每个月反映,从而减轻了本年度手机成本压力,实现了收支配比。2、将积压库存所有权让渡给代理商,避免了年末的存货跌价准备。在清理完积压库存之前不购进新机的规定,为中国联通清理积压存货,最终摆脱终端供应的局面奠定了基础。3、库存积压手机一次性变现,机款和预存话费直接回笼,使财务风险大大降低。库存变现的现金流可提前偿还以前年度的高利息贷款,节省利息支出的同时,减少了财务成本。4、在不超过通信运营商加权平均资本成本的前提下,以租赁公司的投资替代通信运营商原表内流动资产投资,实现流动资产投资表外费用(代理费)化,同时通过租赁公司为用户提供“通信服务包”的形式,合理增加当期通信收入。5、降低了税务风险及税务成本。以中国联通广东分公司为例,“新世纪”CDMA手机租赁方案为中国联通广东分公司发展了超过16万的用户,涉及融资额3亿元,全国融资额达39亿元:“掌中宽带抱金机”租赁方案为中国联通广东分公司发展了掌中宽带用户近4000户,涉及融资额超过4000万元,取得了良好的业务发展效果。
中国联通用新型的租赁公司取代了传统产业链条上电信终端分销商的角色,将终端销售转化成为终端租售,简单的替换在局部上缓解了原来针锋相对的利益分配矛盾,同时也融入了多种创新运营理念:1、融资模式的创新。将单纯的类金融模式延伸到包括租赁公司、电信运营商、IT企业等行业龙头企业在内的多元融资模式,实现强强联合。2、租赁标的物及来源渠道的创新。标的物既可以是传统的电信终端产品(如手机)、也可以是无线上网卡、PC等增值和延伸产品,从而大大拓宽了融资标的渠道,延长了信息产业链,随着3G时代的来临,会出现更多的融资标的,从而为融资渠道的创新创造更多的机会。3、租赁期的创新。租赁期限不再固定,而是根据承租人的收益状况,确定大概的租凭期限,直至折现后所有的成本回收完毕。4、租金支付方式的创新。引入分期付款概念,租金不再等额支付,而是根据承租人的经营状况确定,并引入了一定期限调节机制。5、租赁风险转化方式的创新。由单方承租风险分散为价值链承担风险。
多渠道融合、价值链整合运作将是未来企业发展的一个方向,尤其是那些融合多方利益关系,产生全新利益格局的价值链体系。现状与发展趋势都揭示,合作竞争比单独实施某一战略可刺激更多的行业规范、技术进步、市场扩张以及价值发现。
责任编辑 张智广
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