英国和法国为争夺在埃及的游轮市场展开了激烈的竞争。令英国人不解的是，法国的游轮并没有英国的游轮漂亮，设施也差了一个等级，但法国人造的游轮卖得倒更好些。这到底是为什么？英国人用了一年多时间才发现，原来法国人造的游轮，空场的地方要比英国人造的游轮宽，也就是说船上空着的地方较多。而英国人造的游轮，房间比法国的大很多。谁知，游客并不领情房内的宽余，反而对通道、餐厅等地方的宽窄十分计较。

英国人通过分析得出：在心理上，人们对外部宽窄的计较，要远远大于对房间内宽窄的需要，尤其是在船上，人们宁可容忍房间小一点，也不能容忍船舱过道以及其他地方的狭窄。于是，英国人收缩了游轮上房间的面积，而把其他地方加宽了。结果，英国的游轮一下成为了畅销货。

还有个例子。1996年秋天，法国一家大型超市——明天超市开业了。开业初期，生意很不景气，分析了许多原因，都找不到答案。因为明天超市无论是从贷源、价格还是服务，在同行里都算得上是一流，与其他超市相比，可以说是物美价廉，为什么生意会不景气呢？

董事长费尔一筹莫展。有一天，他将自己的苦恼告诉了朋友凯恩。凯恩是一位社会学家和心理学家，他到明天超市转了一圈之后，认为是通道出了问题。超市里的通道过于宽敞，建议费尔将店里的所有通道由宽变窄。

费尔大惑不解，但还是重新布置了通道。没想到，这一看似不起眼的改变，却有了神奇的效果，前来购物的人渐渐多了起来，人们逗留在超市里的时间也相对长了许多。两个月后，明天超市的销售额竟然翻了一番。

作为董事长，费尔兴奋又不解地问凯恩，这究竟是什么道理。凯恩解释道，人们逛商场时都有一种特定的心理，那就是对物品需求所产生的亲密度。商场里过宽的道路使人们与货物之间的距离感增强，让人丧失购物的兴趣，多数人会像逛街一样匆匆而过。而变窄了的通道拉近了货物与人的距离，人们更关注的是商品，而不是自身，与商品的亲和力令人产生了强烈的购物欲，生意自然就好起来了。

日常中，我们经常有这样的经历。到某家服装店买衣服，刚进门，店主就满脸殷勤地招呼，在你挑选衣服的时候在一旁喋喋不休地夸耀衣服的质量款式如何好，不管试哪一件衣服都夸合身，弄得连自己判断衣服好坏的余地都没有，只好心情压抑地离开。但如果到另一家店，店主微笑着欢迎你，在你挑选衣服的时候静静地看着或做简要的介绍，试衣服时她实事求是地点评一二，把大部分的时间和空间让你自己挑选和做决定，让你在舒适轻松的气氛中不知不觉地掏钱。这其实也是宽与窄的体现。因为过分殷勤的服务挤压了顾客的私人空间，让顾客感到不舒服，而适当的服务让顾客有自己的选择余地，顾客的心情轻松了，生意也水到渠成了。

面对激烈的市场竞争，经营者应该多学一点“宽窄学”，从细微处入手，掌握好商品经营的质量和价格、环境的位置和空间、服务的态度和手段等方面的尺度，激发顾客的心理需求，把生意做活做大。

（摘自《中国证券报》）