摘要:
销售环节的“钱”的管理主要是收回贷款过程的管理与销售费用的管理,收回货款通常涉及两个部门,一个是财务部门,一个是销售部门,如何在销售管理中将两者有机结合进行有效管理?
(一)有效的应收账款管理模式是销售全过程的管理
事前控制。首先,公司采用信用等级政策。根据销售部门对市场及客户信用的分析,结合财务部门反馈的仓库发货及实现销售情况、回款情况制定客户信用等级,以及各等级的赊销额度,并由各部门严格按额度执行。其次,财务管理系统建立应收账款的预警与报告制度,建立以账龄管理为核心的应收账款回收管理体系。
1、对发货进行监督控制,严格按合同信用额度等公司规定控制发货。2、根据账龄对要到期的货款提请销售人员催收。3、对销售人员订立回款方式,对其个人采用担保等办法,杜绝人为因素。
事中控制。根据《企业会计制度》实现销售的四个条件,不能完全确认的销售要及时登记。现实操作中如贷到付款即属于此类情况。在此过程中,对方签收的单据即收货依据非常重要,需由发货部门反馈至财务部门及时入账。落实回款时,对回收贷款,尤其是承兑汇票一定要及时查验,防止欺诈。每月月末要做体现各经销商回款、发货及余额的...
销售环节的“钱”的管理主要是收回贷款过程的管理与销售费用的管理,收回货款通常涉及两个部门,一个是财务部门,一个是销售部门,如何在销售管理中将两者有机结合进行有效管理?
(一)有效的应收账款管理模式是销售全过程的管理
事前控制。首先,公司采用信用等级政策。根据销售部门对市场及客户信用的分析,结合财务部门反馈的仓库发货及实现销售情况、回款情况制定客户信用等级,以及各等级的赊销额度,并由各部门严格按额度执行。其次,财务管理系统建立应收账款的预警与报告制度,建立以账龄管理为核心的应收账款回收管理体系。
1、对发货进行监督控制,严格按合同信用额度等公司规定控制发货。2、根据账龄对要到期的货款提请销售人员催收。3、对销售人员订立回款方式,对其个人采用担保等办法,杜绝人为因素。
事中控制。根据《企业会计制度》实现销售的四个条件,不能完全确认的销售要及时登记。现实操作中如贷到付款即属于此类情况。在此过程中,对方签收的单据即收货依据非常重要,需由发货部门反馈至财务部门及时入账。落实回款时,对回收贷款,尤其是承兑汇票一定要及时查验,防止欺诈。每月月末要做体现各经销商回款、发货及余额的月报表,并将回款与发货的比例反馈至销售部门。
事后控制。重点是建立对账制度。财务人员定期出具各客户的发货、回款及余额报表,由销售人员签收核实,销售人员定期与客户核对,在半年、年末由财务部门发放询证函,并将回函存档。对于与财务账有出入的,财务人员与销售人员核实,查明原因,明确责任,同时财务人员不定期与客户面对面对账,核实余额。对于一年以上没有往来的客户也要发询证函,并留存发函依据。对于一年以上的欠款,公司应制定相应的收回欠款的激励政策,加大回收力度。
(二)销售费用的管理重点
1、制度方面。实行“职权分立”的制衡管理机制,即管钱的不花钱,花钱的不管钱,尽量避免集权财于一身,从制度方面减少漏洞。企业财务部门设立专人或专门财务管理机构管理销售费用,对于业务量大的,可以设费用归集人,负责各片区费用单据的收集,在财务部门报销。对于大额的费用开支如广告费,需由公司设立授信额度,公司人员根据授信的额度签订合同。
2、考核指标。制定各销区的销售及回款、费用指标。由财务部门与销售部门根据上年度销售费用发生情况,以及各销区的具体反馈意见订立销售费用总指标,由销售部门分解至各销区,分解后指标不能突破总的销售费用额度,分解后的指标反馈至财务部门,作为报销的限额。报销限额应与回款与销售挂钩,避免出现销售任务、回款额度未完成而费用用完的现象。
3、人员方面。对销售人员备用金采用定额管理,根据实际情况制定备用金周转额度。年终根据报销情况统计每个片区每个销售人员人均日销售费用以及销售费用与回款额的比例,评价销售人员业绩,并作为下一年度考核指标依据。
4、财务核算。分费用项目和销区核算,定期出具各销区费用明细表,并列明发货回款情况以及费用占发货回款比例、与预算的对比,提供给销售部门,由销售部门分析费用节约与超支的原因,并制定出下一步的费用控制方案,同时反馈给人力资源部门作为销售人员的考核依据;对市场人员的借款按人挂个人往来,实行前款不清后款不借。
5、大额费用控制。对于占销售费用较大额度的费用开支如广告费、宣传费、运费等,开支前采取竞标、设定权限等措施进行事前控制;开支过程中财务部门应定期出具相关报表反映按合同付款的情况;开支后进行效果分析,如将各销区发生的费用与宣传成果尽可能进行量化,考核策划的成绩,同时为以后的市场运作积累信息资料。
责任编辑 崔洁