摘要:
(一)银行财务顾问业务的概念及营销路径
银行财务顾问业务是定位于企业、金融机构和各级政府,在融资安排、债务管理、资金增值、投资决策、资本经营和财务管理等方面,通用对资产交易活动的合理安排和运用,提供全方位的中长期财务规划、投资银行和战略咨询等服务,以达到目标客户的收益最大化和风险最小化等预期目标。作为国内商业银行的一种新兴中间业务,专业化、个性化、灵敏创新力是银行财务顾问业务最大的特点。银行财务顾问业务包括政府顾问、企业改制、投融资服务、并购重组及配套融资安排、金融产品设计和运作、管理咨询等。
一般而言,银行财务顾问业务有三个营销路径,一是“技术财务顾问”,协助策划和操作客户战略活动及经营活动,主要对目标客户当事人负责;二是“见证财务顾问”,出具专业意见,促进信息披露的真实性、准确性、完整性;三是“融资或担保安排财务顾问”,协助安排收购资金,并担保收购的支付兑现,对转让方和受让方一并负责。
(二)银行财务顾问业务营销模式设计需考虑的因素
1、贷款营销策略。按照贷款营销方式的不同可以分为两类:售出导向策略和持有导向策略。其中,售出导向贷款策略指银行发放一笔贷款,然...
(一)银行财务顾问业务的概念及营销路径
银行财务顾问业务是定位于企业、金融机构和各级政府,在融资安排、债务管理、资金增值、投资决策、资本经营和财务管理等方面,通用对资产交易活动的合理安排和运用,提供全方位的中长期财务规划、投资银行和战略咨询等服务,以达到目标客户的收益最大化和风险最小化等预期目标。作为国内商业银行的一种新兴中间业务,专业化、个性化、灵敏创新力是银行财务顾问业务最大的特点。银行财务顾问业务包括政府顾问、企业改制、投融资服务、并购重组及配套融资安排、金融产品设计和运作、管理咨询等。
一般而言,银行财务顾问业务有三个营销路径,一是“技术财务顾问”,协助策划和操作客户战略活动及经营活动,主要对目标客户当事人负责;二是“见证财务顾问”,出具专业意见,促进信息披露的真实性、准确性、完整性;三是“融资或担保安排财务顾问”,协助安排收购资金,并担保收购的支付兑现,对转让方和受让方一并负责。
(二)银行财务顾问业务营销模式设计需考虑的因素
1、贷款营销策略。按照贷款营销方式的不同可以分为两类:售出导向策略和持有导向策略。其中,售出导向贷款策略指银行发放一笔贷款,然后马上将其卖给第三方,获得一定的手续费。由于售出导向策略使贷款并不进入银行的资产负债表,因而对资本金的要求较低,也不需要专门人员从事贷款服务和管理工作。将银行财务顾问业务营销与售出导向贷款营销相结合,即针对与银行售出导向贷款相对应的公司客户提供专项银行财务顾问业务,能降低银行信贷风险,同时还能加深对公司客户的关系维护,保证公司客户不会因信贷关系断裂而流失。
2、风险管理。风险管理是直接提升银行财务顾问业务服务质量的“杀手锏”。银行财务顾问业务风险管理主要体现在两个方面:第一、银行依靠自身风险管理的专业水平,帮助目标客户发现资产的真实价值,并通过一定技术手段进行风险防范,使现实中的低效资产成为有效资产,有效资产变为高效资产。第二、银行本身具有对授信风险管理的能力,能理顺顾问融资需求的结构性期限不匹配的矛盾。银行的资金来源多为活期存款,流动性较高,银行资金投向应该集中在以“真实”票据作抵押的短期贷款上(所谓“真实”票据是指厂商以真实的商品交易为基础而发行的票据,票据到期时会“自动”地将贷款偿还给银行),而银行财务顾问业务的融资需求往往是获得长期资金来源。因此,如果商业银行没有理顺顾问融资需求期限结构性矛盾,则会因“短借长贷”而导致资金来源和运用在期限结构上的不匹配,带来银行流动性风险隐患。
(三)银行财务顾问业务产品链的开发设计
银行财务顾问业务产品链的开发设计是在市场细分的基础上,调整我国商业银行现有产品组合策略,通过增加新的产品线,调节产品宽度,实现盈利产品组合的多样化,降低业务营销风险。按照营销对象的不同,银行财务顾问业务有三个产品链,即政府财务顾问业务、企业财务顾问业务和项目财务顾问业务。
1、政府财务顾问业务。通常包含区域经济规划和研究、企业融资和国有资产调整策划、招商引资等产品。其中,区域经济规划和研究指帮助地方政府制定产业结构整合计划,提供金融解决方案,就区域经济发展战略的某一方面提出研究报告或规划,为地方政府提供决策依据和参考。企业融资和国有资产调整策划是对地方政府上市政策及公司上市前的重组提出建设性意见,提供上市公司行业板块、地区板块的追踪性资讯服务及相关的研究报告。同时,制订盘活国有资产存量方案和并购重组方案,引进合格的外国投资者和国内投资者,在国有股权定价和竞价方面提供评估咨询服务等。招商引资则是为政府筛选招商项目,并进行周密策划,组织投资者见面与推介等。
2、企业财务顾问业务。企业财务顾问业务能使商业银行最大限度地了解客户,对公司经营和财务状况的了解更加透彻,有效稳定和控制优质客户。企业财务顾问业务的产品主要有投融资顾问、资本运作顾问和生产经营策划顾问等。
3、项目财务顾问业务。商业银行为重点项目设计融资方案,构筑融资平台,在项目建设中提供项目审价、财务监理和工程投标等全过程投资控制服务。
责任编辑 张智广