摘要:
随着我国加入WTO,国际国内市场竞争进一步加剧,买方市场普遍形成,信用销售(赊销)正在成为企业销售的主要手段之一。与现金销售方式相比,信用销售的优势显而易见,然而在从计划经济向市场经济转型的过程中,国内企业缺乏信用风险意识,盲目追求销售和市场份额的增长而无序放账,造成企业间长期大量拖欠债务。要解决这一问题,笔者认为,宏观上国家应加强立法,建立守信获益、失信受惩的信用法制环境;微观上企业应建立信用风险控制体系,强化信用管理。笔者在此仅就微观层面如何加强企业信用管理谈点个人的看法。
(一)强化信用管理意识,单独设置信用管理部门
目前,国内大多数企业没有设置独立的信用管理部门,应收账款管理的工作由财务部门或销售部门兼管,这种信用管理模式的弊端显而易见。财务部门实际上并不了解客户的详细情况和交易背景,无法形成科学、有效的管理,而销售人员的目标和能力在于销售而不在于收款。因此,企业必须强化信用管理意识,在原有的业务管理体系中增加信用风险管理职能部门,独立于其他职能部门,直接对企业领导负责。其中,大型企业可设立专职独立的信用管理部门,小企业则可考虑设置信用监理。
信用管理是一项专业...
随着我国加入WTO,国际国内市场竞争进一步加剧,买方市场普遍形成,信用销售(赊销)正在成为企业销售的主要手段之一。与现金销售方式相比,信用销售的优势显而易见,然而在从计划经济向市场经济转型的过程中,国内企业缺乏信用风险意识,盲目追求销售和市场份额的增长而无序放账,造成企业间长期大量拖欠债务。要解决这一问题,笔者认为,宏观上国家应加强立法,建立守信获益、失信受惩的信用法制环境;微观上企业应建立信用风险控制体系,强化信用管理。笔者在此仅就微观层面如何加强企业信用管理谈点个人的看法。
(一)强化信用管理意识,单独设置信用管理部门
目前,国内大多数企业没有设置独立的信用管理部门,应收账款管理的工作由财务部门或销售部门兼管,这种信用管理模式的弊端显而易见。财务部门实际上并不了解客户的详细情况和交易背景,无法形成科学、有效的管理,而销售人员的目标和能力在于销售而不在于收款。因此,企业必须强化信用管理意识,在原有的业务管理体系中增加信用风险管理职能部门,独立于其他职能部门,直接对企业领导负责。其中,大型企业可设立专职独立的信用管理部门,小企业则可考虑设置信用监理。
信用管理是一项专业性很强的工作,应由具备相关专业知识和管理经验并得到授权的人员来执行。因此,一个成功的信用管理体系应设有独立于销售部门的信用管理人员;信用控制经理应处于和销售经理同等的位置,向财务总监负责,或直接对总经理负责。企业最高层领导对信用管理的态度更是影响信用政策实施的关键,很多涉及信用管理实施的问题,如信用控制经理在公司管理层中的地位,信用管理部门是否是企业的一个独立部门等,都必须由企业最高层领导予以明确授权。
信用管理的目的是通过筛选客户,控制风险,扩大销售,增加利润,增强企业竞争力。为评价目标的实现情况,企业须引入一套考核指标对信用管理部门的工作进行考核。常用的考核指标有销售未清账期(DSO)、坏账率、逾期率、逾期天数、销售增长额等。通过对照这些指标的变动可以评价信用管理工作成绩的好坏,并据以实施奖惩,激励工作的改进。
(二)搜集客户资料,评估客户信用风险
客户的信用风险评估分为事前评估和事中评估。事前评估是在交易前对客户的整体情况进行的评估,是控制信用风险的关键点。评估依靠的是真实、相关的客户资料。这些资料一般包括:客户的财务状况、银行往来、付款历史记录、经营情况、股东情况、主要管理人员情况及其行业现状和趋势等。搜集客户资料的渠道有直接向客户索取,向工商部门、银行、行业协会索取,也可聘请信用调查公司来搜集。搜集客户资料要注意信息的决策相关性和成本效益原则,并非越详细越好;还应注意不同来源信息能否相互应证,以提高信息的可信度。同时,可通过对客户信息运用专门的信用分析技术和模型进行分析,预测客户的违约率,评估客户的信用等级,对不同的信用等级给予不同的信用条件。
事中评估与事前评估有着同样重要的作用。事中评估一般应定期(每月或每季)进行。它主要是结合公司与客户的业务往来和客户的自身状况变化情况来重新评估客户的信用风险,并动态地调整客户的信用等级和客户的信用条件以控制风险。业务往来评估指标包括对该客户的销售增长率、销售利润率、回款周期、回款逾期次数、平均逾期天数、其销售额占公司销售额比重等。客户自身状况评估一般有财务状况、行业口碑等。
(三)给客户授信
给客户授信,一方面要考虑客户违约的概率,另一方面还要控制授信的额度。如果授信额度大,即使预期违约率较低,公司可能的损失额也会大;如果授信额度小,即使预期违约率较高,公司可能的损失额也不会太大。因此,公司在与一个新客户做交易时,最初宜提供少量的信用额度或不提供额度,随着业务的扩展再逐步增加信用额度,这是一种比较明智的做法。而给老客户授信,常用的方法是销售量法。即根据客户以往的销售数量、预计增长率和季节性变动规律,预计其未来月销售额,再乘以标准信用期限,得出其信用限额。然后,将信用限额根据客户的付款历史记录和现在的风险等级进行修正,得出该客户的信用额度。
值得注意的是,企业对客户的信用额度申请必须快速反应,处理时间过长会使客户转向你的竞争对手。因此,企业应设计简捷、高效的授信流程来保证快速决策。对于多客户、小订单的企业,可设计自动授信系统,对满足基本赊销条件,申请额度在一定金额以下的客户自动授信。
责任编辑 刘黎静