攀钢集团成都钢铁有限责任公司销售公司（以下简称攀成钢公司）立足长远，携手银行，在贸易链融资方式上积极探索，结合国内外贸易融资的先进做法，探索出了一条新贸易融资方式一浮动抵押担保融资。

背景分析

攀成钢公司长期以来一直对无缝钢管的公司级经销商实行“保证金制度”和“先款后货”的销售政策，即：所有的经销商在年初签署当年的代理协议后，必须按照协议中规定的管材销售量以每吨约定的保证金比例预缴全年的违约保证金，一旦经销商未能按照协议完成销售任务，公司有权直接处置保证金；在缴纳保证金后，经销商如要下发订货合同，必须在合同生效以前，全款预付该合同项下金额，公司只有在确认款项足额到位后，才确认合同生效并下发相应的生产合同。在攀成钢销售公司的现行管理体系下，管材经销商订货越多，资金需求量就越大、沉淀在攀成钢销售公司的预付账款额也就越大，虽然公司有效地保障了公司销售资金的安全回笼，但资金问题却极大制约了管材经销商的进一步发展。在这种情况下，管材经销商急需一种新型融资模式，这种融资模式必须具备以下条件，才能从根本上解决经销商的资金瓶颈问题：①经销商能够以真实的贸易背景为前提，以自身实现的销售回笼资金作为最终的还款来源；②该模式既能够满足攀成钢公司既定的“全额预付货款”的条件，又能保障银行资金不被经销商挪作他用；③该模式一方面能够满足银行方对抵押担保的要求，同时也能够最大限度保障经销商的日常经营销售，使经销商的资产尽可能地不受制于抵押担保约束，确保资产收益最大化。

攀成钢公司在目前的市场条件下虽处于有利的市场地位，但多年来与经销商之间已不再是一种简单的供需关系，而是更为紧密的唇齿相依的战略伙伴关系，只有在抓好产能和售后服务的同时，有目的地培养优秀经销商，为其创造有利的资源配置、市场指引以及融资服务等条件，才能更进一步扩大市场份额。

在中信实业银行的大力协助下，攀成钢公司对现有银行业务品种进行认真分析，并会同银行对目前国际市场上通行的贸易融资方式中较为流行的让与担保和浮动抵押方式及其实施的法律依据进行仔细钻研，发现自身实施的销售管理系统中所产生的预付货款完全具备“浮动抵押”的全部条件，同时可以通过完善自身的管理职能使经销商的动产质押在转移占有和所有权归属方面更为明确，使该种抵押方式更为符合银行的相关管理条件，以有效解决经销商抵押担保难的问题。

解决方案

根据攀成钢公司的销售管理体系以及经销商的销售方式，银行以经销商在生产厂家的预付货款所对应的货权作质押担保，以企业销售收入或确定的未来现金流作为直接还款来源设计出浮动抵押担保融资的贸易融资新模式。经销商以其自身拥有所有权并存放在攀成钢公司账上的不低于一定数额的预付款所对应的货权作抵押，并在签发银行承兑汇票之前，以三方协议的形式对该预付款进行确认并书面同意让与银行方，攀成钢公司承诺随时对经销商在其账上的预付款进行监控以确保按照银行方设定的打折比率使其不低于规定的数额（即浮动抵押）；银行方以该设定的预付款为限按照规定的打折率给予经销商敞口授信额度，并据此开出银行承兑汇票专项支付给攀成钢公司；若经销商在银行承兑汇票到期前无力如期承兑，攀成钢公司将把经销商设定质押的预付款所对应的产品全部交与银行方以利于银行方尽快变现控制最终信贷风险。

三方共赢

首先，该项业务模式使合作银行避免了银行产品同质化竞争的恶性后果，有效拉动了票据业务的迅速增长，带来了稳定的保证金存款增长，在目前整个资金市场偏紧的情况下，开拓了一条行之有效的揽存、增存渠道（如2004年中信实业银行成都分行共给予攀成钢公司下辖的三家最大的经销商共计2800万元银行承兑汇票额度，为经销商全年开出银行承兑汇票逾2亿元以上，全年保证金日均存款近6000万元）；其二，解决了银行对经销商担保形式的要求，以经销商自身货权设置质押，强化了经销商的经营意识，解决了其担保、抵押难的融资瓶颈问题，也为其盘活了大量的沉淀资产，大大缓解了其全额预付货款的资金压力。其三，以该三方协议形式支持了经销商在银行的融资，使生产厂家与经销商结成更紧密的战略合作伙伴关系，同时通过融资服务方式极大提升了生产厂家优质服务的内涵，增强了企业的市场竞争力。其四，有效地扩大了生产厂家的销售额，加大了预收货款的力度，加速了资金回笼，减少了银行融资，降低了资金成本。2004年攀成钢公司以此项业务模式为下辖七家经销商在三家合作银行提供了融资服务，该七家经销商在公司账户上预收账款上的累积货款为42620万元，按5.58%的年贷款利息计算，为攀成钢公司节约利息198万元，同时累计扩大销售量约3.02万吨，真正实现了厂、商、银三方共赢。

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贸易链融资：是指银行根据企业的真实贸易背景和上下游客户的资信实力，以单笔或额度授信的方式，配合银行的短期金融产品和综合运用货权担保、应收账款担保和账户封闭等风险控制手段，以企业销售收入或贸易所衍生的确定的未来现金流作为直接还款来源的融资业务。目前，金融市场上运用较多的方式包括：保兑仓业务、仓单质押担保信贷业务、动产质押（抵押）贷款、国内保理业务、汽车销售商融资业务、商品提货权融资业务、买方信贷卖方付息业务、卖方信贷买方付息业务等。

让与担保：是指债务人或第三人为担保债务人的债务，将担保标的物的权利移转于债权人，于债务清偿后，标的物应返还于债务人或第三人，于债务不履行时，担保权人可就该标的物优先受偿。

浮动抵押：浮动抵押，是指抵押人将其界定并经抵押权人同意的全部或部分现在所有和将来取得的财产作为抵押物，为一定时期内连续发生的债权设定抵押的民事法律行为。它属于抵押的范畴，是抵押的一种特殊形式。除一般抵押所具有的无偿性、从属性、补充性以及优先受偿性等特点以外，浮动抵押还具有抵押物的整体性与不确定性、抵押担保的债是可变的等特有的法律特征。