市场是一只看不见的手，在市场经济环境下，找“市长”不如找“市场”，这已经成为人们的共识。即使在买方市场的条件下，企业也并不是无法生存，只是需要换一种生存的方法，即必须不断地研究市场、适应市场、把握市场、开拓市场、引导市场，进而上升到创造市场。这就是市场经济的逻辑，企业只有按这个逻辑运作才能生存与发展。

成功的企业，根本的一条就是使自己的行为符合了市场经济的发展规律。而那些失败的企业，则无一不是违背了市场经济的发展规律。企业如果能创造性地按市场经济规律办事，就必能获得超常规的发展。河北宁纺集团有限责任公司建厂26年来，产值、利税、固定资产、销售收入等几项主要经济技术指标年平均递增速度均在38%以上，累计为国家创造利税1.37亿元，依靠自我积累新增固定资产1.3亿元，并先后荣获全国先进集体、全国“五一”劳动奖状、全国纺织双文明建设优秀企业等荣誉称号，在全国县办工业企业中第一个率先晋升为国家二级企业。宁纺集团的实践向人们揭示：只要善于把握住市场，企业就会健康地向前发展。

一、市场是棵长青树

宁纺集团领导认为，只有疲软的产品，没有疲软的市场。企业如果能适应市场，则能获得生存；如果能开拓市场，就能获得发展；如果既不能适应市场，又不能开拓市场，则只能在激烈的市场竞争中被淘汰。市场是变化的，需求是永恒的，并且是发展的，数量需求会变为质量需求，旧的需求会变为新的需求，低层次需求会发展为高层次需求，永无止境。只要能了解市场，掌握市场发展规律，按市场规律办事，市场是不会疲软的。多年来，宁纺的产品始终围着市场转，市场需要什么就生产什么，仅灯芯绒产品就有460多个花色品种，不管是中国市场还是世界市场，只要是市场上有的灯芯绒产品，宁纺都可以做。近年来又研制出了粘胶纤维灯芯绒、提花灯芯绒、弹力灯芯绒、异形隐形条灯芯绒、砂洗、水洗、石磨灯芯绒、28条特细灯芯绒等高技术含量和高附加值的新产品，使企业在市场竞争中形成了特有的产品优势。

企业要想获得超常规发展，首先必须转变观念，只有观念转变了，科技才会发挥作用。思路决定出路，观念决定效益，真正认识市场经济，积极主动地更新观念和思路，开拓创新，牢固树立市场第一的观念，从企业实际出发，创造性地按市场经济规律办事，这是宁纺集团获得超常规发展的原因之一。

二、千规律、万规律，价值规律第一条

1、减员增效，营造市场竞争新优势。宁纺人认为，减员不是亏损企业的专利，盈利企业同样需要减员增效。在宁纺，党团办公室、厂报编辑室、文印室、档案室等部门原来都是独立门户，光坐办公室的就有14人，合并之后，只留了4人，4名中层干部精简为2名；职工俱乐部、工会、计生办、电视差转台全部合并到工会，人员由17人减到5人，3名中层干部如今只剩1名。经过大幅度调整，处室办公人员由原来的107人压缩到62人。为了实施大幅减员，宁纺敢向传统模式挑战，布机、细纱“四班三运转”改为“三班三运转”，节约了一个班次的定员，减少380人。对精简下来的人员，宁纺并没有让他们下岗，而是在车间内部转岗分流，全部安排到新上的项目中。两年多来，宁纺共减员转岗600多名，仅工资一项一年就节约开支360多万元。

2、改革分配制度，激活工资的杠杆作用。一是把“死”的部分变“活”。如上岗津贴、书报费、交通费、卫生费、生活费补贴等，原来不管干与不干、干多干少，每人都有一份。改革后，把这部分死工资并入到岗位工资中，从而使不能发挥作用的“死”工资变成了“活”工资。二是同工同酬。推翻了原来的档案工资，建立了以岗位工资为主，以工龄工资和学历工资为补充的新的分配机制。岗位工资一经确定，不管资历多深、工龄多长，谁在什么岗位，就挣什么工资，同工同酬。三是拉开工资档次，体现多劳多得。按照工作性质、管理范围的大小、管理工作的难易程度以及兼职情况设置工资档次，如集团公司领导层工资就划分为五个档次，月工资从1000元到1560元不等。四是放活一块。岗位工资确定后，从每个人的工资中拿出10%作为活工资，由各个部门自己掌握，用以奖励超额劳动，奖励贡献大的职工。

3、比价采购，培育企业新的经济增长点。宁纺推行比价采购，使“集中的权力分散化，隐藏的权力公开化”，定价与采购分离。具体办法是将定价权从供应处分离出来，成立了以询价、定价、控价为职责的物价物管处，对采购行为实行全过程价格监控。物价物管处利用微机上国际互联网，并订阅了大量的信息报刊，还经常走访供货生产厂家和物资使用厂家，对大宗物资或金额较大的物资采购，采取公开招标的办法，由供应处、物价处、财务处、生产技术处、总经理办公室、总调室等部门参加评标，提高采购透明度。例如，锅炉使用的阳离子树脂，通过多个厂家公开竞标，价格从每吨7 500元降至5800元。又如，印染使用的液碱公开招标后，价格在不到一个月内先后下降两次，一年就节约开支20.8万元。

三、将在谋而不在勇

1、让利不让市场。1989年，白平布市场非常红火，价格一路上升，当时宁纺向天津外纺供货，另外还有两家企业也向天津外纺供货。2月份签订合同时，市场价是2.3元/米，合同供货数量100万米。到4月份交货时，市场价已上涨至2.6元/米。另两家企业提出要天津外纺提价，否则停止供货。最后，只有宁纺一家执行合同，另两家因价格问题而停止供货。1990年，白平布市场出现滞销，市场价格降为2.1元/米，宁纺合同价仍为2.3元/米。这时，另外两家原供货厂家找到天津外纺，要求继续供货，天津外纺当即拒绝，并立即召开会议，一致通过宁纺的供货合同继续执行，价格不动。1997年，北京外贸由于公司暂时出现困难，要求宁纺让利，仅一个供货合同，宁纺就让利40万元。一时间，利润与市场发生了矛盾，但宁纺依然选择了市场。

2、先研究市场，后研究产品。好企业必须要有好产品，市场不断在变，产品也必须随之而变。宁纺始终坚持“眼睛盯着市场转，产品随着需求变”，不断开发新产品，淘汰老产品。例如，1995年开发的砂洗石磨灯芯绒，每米盈利6至7元，比老产品高6倍。宁纺在充分研究市场变化的基础上，每年至少要开发出3项省级新产品，并确保新产品适销对路，附加值高，实现盈利。宁纺始终坚持先研究市场，后研究产品，经营决策决定开发决策，技术导向服从于营销导向。

3、买世界、卖世界，参与世界经济大循环。宁纺集团领导认为，企业要获得超常规发展，必须坚持“买世界”、“卖世界”，产品只有进入国际市场，才能真正检验企业的竞争能力。1993年，集团公司在当地税务部门的指导下，制定了企业产品的销售策略——自营出口，产品进入国际市场，直接参与世界经济大循环。通过几年的努力，截止到1999年底，宁纺自营出口已达到1000多万美元，直接出口产品产量占到了总产量的40%，仅出口退税一项一年就达600多万元。2000年1至10月，直接出口达1500万元。正是由于搞了自营出口，享受了出口退税优惠政策，使企业效益不但没有下滑，反而逐年有所提高，从而为宁纺的超常规发展奠定了基础。

责任编辑 周文荣