摘要:
这几年北京的仓储式商场一个接一个开张,已经开业的也接连推出连锁店,商业竞争日趋加剧。在激烈的市场竞争中商家靠什么立足,靠什么开拓和发展呢?正当众多的“客隆”给京城带来不小的冲击波的时候,全套引进国际知名仓储连锁集团普尔斯马特的知识产权和管理方式的北京普尔斯马特,以及中荷合资的万客隆,两家被北京人称之“洋客隆”的开张,再次推波助澜。11月29日记者来到位于南城洋桥的万客隆,光临这家万米仓储式商场的顾客,竟达数万之众。入口处,购物车已被推空,扶梯前等候入场的顾客排起了长队;出口处,一列排开的25个收银台前,推满了一车车等待交款的大包商品;货场内更是人多如潮。广播不断提醒大家不要拥挤、注意安全。一位老者说,这场面让他想起前几年的大抢购……
“洋客隆”的兴隆,着实让北京商业感受到了不大不小的冲击。有人说,北京新一轮的商业竞争,已经由此揭开了序幕。“洋客隆”地处偏僻,老百姓大老远奔来图什么?不就因为“洋仓储”的价格低,而且低的不是一星半点。正如万客隆的荷兰总经理孟翰林所说:我们存在的意义,正在于价格。对于我们不少商场来说,“洋仓储”的低价格是个谜。商品的低价位在于低成本,“洋仓储”之所以一开...
这几年北京的仓储式商场一个接一个开张,已经开业的也接连推出连锁店,商业竞争日趋加剧。在激烈的市场竞争中商家靠什么立足,靠什么开拓和发展呢?正当众多的“客隆”给京城带来不小的冲击波的时候,全套引进国际知名仓储连锁集团普尔斯马特的知识产权和管理方式的北京普尔斯马特,以及中荷合资的万客隆,两家被北京人称之“洋客隆”的开张,再次推波助澜。11月29日记者来到位于南城洋桥的万客隆,光临这家万米仓储式商场的顾客,竟达数万之众。入口处,购物车已被推空,扶梯前等候入场的顾客排起了长队;出口处,一列排开的25个收银台前,推满了一车车等待交款的大包商品;货场内更是人多如潮。广播不断提醒大家不要拥挤、注意安全。一位老者说,这场面让他想起前几年的大抢购……
“洋客隆”的兴隆,着实让北京商业感受到了不大不小的冲击。有人说,北京新一轮的商业竞争,已经由此揭开了序幕。“洋客隆”地处偏僻,老百姓大老远奔来图什么?不就因为“洋仓储”的价格低,而且低的不是一星半点。正如万客隆的荷兰总经理孟翰林所说:我们存在的意义,正在于价格。对于我们不少商场来说,“洋仓储”的低价格是个谜。商品的低价位在于低成本,“洋仓储”之所以一开业就先声夺人,就因为其成本低。事实上,“洋仓储”的所有经营活动,都围绕降低成本这个核心进行。
请把购物车推回原位
记者到普尔斯马特采访,看到门口放置购物车处,立着一块黄色告示牌,上写“为了降低我们的经营成本,请您将手推车留在店内,或推放回此处。”这家店的店长牟子宁告诉记者:这样做,是为了防止车辆的损坏和丢失,并减少收车的人手。这说明精打细算,管理入微,顾客的举手之劳,也能为商场增效益。
这里商品大多不零售
两家“洋仓储”,除大件商品,其他商品大多不零售。三个或五个大包装销售,饮料什么的都论箱卖。问问顾客能否接受?一位女士说:“我发现这儿的包装虽然大,但挺科学,比如香皂,6个一包,够用一阵,却不至于存很长时间用不完。”另一顾客说:“工作挺忙的,有些常用品一次多买点,省得平时再花时间。再说这么便宜,买得越多不是省得越多吗?”逛了“洋客隆”的人,就会发现它们与我们的“土客隆”是有许多不同,不光日用品、生鲜食品应有尽有,皮衣、电话、彩电、健身器也是物美价廉,甚至润滑油、冲击钻也都摆上了货架,跟大商场比起品种来,这才叫一个“全”。不但全,这些大仓储集团还利用其进货渠道和高效管理,使每一件商品都做到“廉”。“洋客隆”靠“全”和“廉”吸引顾客,通过“量贩”式销售,使顾客的零散消费集中起来,实现“薄利多销”利不薄,商品齐全顾客多。
购物不给塑料袋
在京城特别是在一般仓储式商场购物,付款后都会给个塑料袋装一下。然而,在万客隆却没有。当记者将这个问题提给总经理孟翰林时,他一下列出好几条理由:一是商品都是大包装,不便装袋;二是商品分量重,一般塑料袋容易破碎;三是若塑料袋做得精致而牢固,由于用量大,也会造成不小的成本支出,等等。但他认为,最主要的考虑是出于环保。他说,如今北京那么多超市、商店,每天散发出数量惊人的塑料袋,这些袋子一次性使用后,往往被随意丢弃,人们应该对越来越严重的白色污染有所警觉了。
一位商界人士评论说,“洋客隆”这样的环保意图,可能一时引起某些顾客的不解,但最终会赢得人们的赞同,为自己树立起良好的公众形象。记者不由感叹:树立起企业良好的公众形象,不就是一笔无形资产吗?此举一定会赢得更多的顾客。联想起北京市决定从今年1月1日起禁用超薄塑料袋,看来老外还真有“超前”意识。
花钱消费还需持卡
不管你何时去万客隆,入口处总有两位店员,严格地检视每一个人的入场资格:“请出示您的万客隆卡。”无卡者一律被婉言拒于场外。别的商店都巴不得顾客多点,这儿怎么了?对此,万客隆总经理孟翰林认为,持卡消费在万客隆具有深意:它便于商店了解顾客的购物行为,诸如购买周期、消费水平以及喜好哪些商品等等,从而能更有针对性地满足需求。事实上,在万客隆不仅进门要卡,买完东西付帐时也要卡,卡片在收银机上一扫,这些信息就都进入商店的计算机了,经过归集、整理,这些信息成为经营决策的重要依据。正是这种对顾客需求的详查,奠定了万客隆185家商店在全球迅速成功的根基。
一般商店都认为,客流的增多,会带来更高的销售额。万客隆的想法却与众不同,孟翰林说,大家都知道“价格弹性”,当价格低到一定程度,需求并不会低到一定程度,需求并不会增加,同理,当客流量增加到一定程度,销售并不会进一步提高,相反,会影响顾客购物,甚至造成不安全,还提高了商店人员、折旧等运营成本,进而影响商品价格,所以以客流适当为宜。
记者发现,万客隆这样实力派跨国公司,胃口开得并不大,相反,他们把自己的目标定得很实际,比如孟翰林就反复强调:每个商店都应有自己的定位和消费层,现代商业市场细分的趋势越来越明显。任何企业都不应期望大包大揽,而应力图把属于自己的一块市场做透。持卡消费正是顺应了这样的需要,并尽力为他们提供更好的服务。
运用信息降成本
我们现在处于信息时代,科学的管理有赖于对信息的获取、分析和利用。正如普尔斯马特店长牟子宁认为的那样:他们降低成本的关键,在于最大程度占有这些信息。在北京不少仓储店,都能看到有单独的库区。殊不知“洋仓储”的显著特点就是店库合一,从而减少了一次流通,降低了费用。与之配套的是,这些店的计算机管理变得简捷明了:什么商品,进店多少就是进库多少;当日卖出多少,就是出库多少……管理人员所需做的,就是每天看着计算机打出的这些资料,便能分析出商品的销售状况。记者就看到这样一份报告——厚厚的资料上详细罗列着每一种商品上周的销售额、销售量、四周平均量、在库量、在途量等。根据这些数字,他们将商品运行状态,明确地区分为A(活跃)、B(一般)、C(不活跃)、D(停售)四类,其中一种叫“丹麦苹果包”的商品,统计显示四周平均销量极少,被列为D类商品,就是不打算再卖了。
由于功能强大的计算机信息系统实现了如此细化的管理,从而保证了每一种商品都畅销;同时,库存严格控制在四周用量,既不因其占压资金,又恰好维持销售所需,从而保证资金快速周转。在进货管理方面同样信息充分,我的进价是多少,别的商场进价多少,计算机上一目了然,进货员的行为变得非常透明,困扰其他商业单位的回扣问题,在此根本没有土壤……
“洋客隆”的一套成本管理方法,缜密而规范,这些“真本事”,正是他们能掀起市场狂飙的根本所在。
编后:
本期刊发记者关于“洋客隆”是如何降低成本的一些所见所闻,“洋客隆”的一些做法不一定适合我们的“土客隆”,更不一定适合我们的所有商业企业。因此,不能照搬其做法,我们只是希望我们的商业企业从中有所启发,面对日益开放的市场,确定自己在市场中的位置,制定切合企业自身特点和实际情况的经营策略,在更好地服务消费者的前提下,下真功夫去减少消耗、降低成本。