时间:2020-05-25 作者:无锡小天鹅股份有限公司
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摘要:
无锡小天鹅股份有限公司是一家即将上市的股份制企业,现有员工1300人,占地面积6.2万平方米,截止1996年6月30日,公司总股本为17425.32万股,其中国家股占56%。1995年,公司实现全自动洗衣机销量81万台,销售收入10.05亿元,利润1.74亿元,人均销售收入75万元,人均创利达13万元,市场占有率逾40%,产品出口日本、东南亚、南美、东欧等30多个国家和地区。销售利润率达17%。
1995年,公司进入中国500家最大工业企业行列。在1995年7月国家经贸委和国家统计局公布的“中国工业企业综合评价最优500强”中,公司以99.47分名列全国第18位。1996年6月,被国家经贸委列为全国重点支持的300家国有企业之一。
上述业绩的取得,是公司加强企业管理、不断提高产品质量、不断扩大市场占有率的结果。
一、推行“末日管理”,提高公司经济运行质量
目睹国内众多企业兴兴衰衰,潮起潮落,使我们深刻认识到,“企业最好的时候,往往是最危险的时候,必须小心谨慎地经营”。因此,在公司发展鼎盛时期,我们果断推行了“末日管理”,其核心就是推迟“末日”的到来或让“末日”永远不到来。为此,采取了一系列措施,主要有:
第一,大办公室集中办公,采取每周...
无锡小天鹅股份有限公司是一家即将上市的股份制企业,现有员工1300人,占地面积6.2万平方米,截止1996年6月30日,公司总股本为17425.32万股,其中国家股占56%。1995年,公司实现全自动洗衣机销量81万台,销售收入10.05亿元,利润1.74亿元,人均销售收入75万元,人均创利达13万元,市场占有率逾40%,产品出口日本、东南亚、南美、东欧等30多个国家和地区。销售利润率达17%。
1995年,公司进入中国500家最大工业企业行列。在1995年7月国家经贸委和国家统计局公布的“中国工业企业综合评价最优500强”中,公司以99.47分名列全国第18位。1996年6月,被国家经贸委列为全国重点支持的300家国有企业之一。
上述业绩的取得,是公司加强企业管理、不断提高产品质量、不断扩大市场占有率的结果。
一、推行“末日管理”,提高公司经济运行质量
目睹国内众多企业兴兴衰衰,潮起潮落,使我们深刻认识到,“企业最好的时候,往往是最危险的时候,必须小心谨慎地经营”。因此,在公司发展鼎盛时期,我们果断推行了“末日管理”,其核心就是推迟“末日”的到来或让“末日”永远不到来。为此,采取了一系列措施,主要有:
第一,大办公室集中办公,采取每周工作总结、晨晚会讲评等办法来加强对干部的管理,提高干部工作效率。我们将原有24个科室合并为6个部,集中在一个大办公室办公,人员精简1/3,较好地解决了办事拖拉,互相推诿,工作时间闲聊等问题,人少了,事情反而好办了。
第二,学习国际先进管理经验,加快与国际接轨。比如在质量管理上,我们引进了国际通用的ISO9001质量管理体系,从产品设计开始,直至售后服务,都以文件形式加以严格的动态控制,使产品质量始终处于“受控”状态。1995年9月18日,公司顺利通过了美国、德国、荷兰、瑞士、澳大利亚—新西兰等五个国际权威质量认证机构和中国国家技术监督局、国家商检局认可的ISO9001质量体系认证,1996年初又通过了国际、国内质量认证机构复审,标志着公司质量管理已开始与国际接轨。由于通过了ISO9001质量体系,大大促进了公司产品出口,1995年出口创汇比1994年增长17%。又如产品测试,我们采用了西门子产品测试管理方法,提高每天抽样率,加强对产品质量的监控。在决策管理上,我们引进松下决策管理模式,通过严格的决策程序,来保证决策的正确性与科学性。
通过推行“末日管理”,不断鞭策员工勤奋进取,极大地提高了员工的工作效率,从而为提高公司经济运行质量注入了活力。
二、加快技术进步,提高产品质量
在实践中我们体会到,要提高产品质量,企业必须有一流的技术。为此,我们同日本松下公司搞了两期技术合作,第一期技术合作从日本松下引进了具有80年代末国际先进水平的全自动洗衣机制造技术,凭此使我公司于1990年获得了洗衣机行业唯一一枚国优金奖,1992年又唯一通过5000次无故障运行国际先进水平检验,并获得了朱镕基副总理的亲笔贺电。由此,产品开始畅销,市场逐步打开,使公司从1889年的一个亏损达189万元的小厂逐步发展成为行业中的佼佼者。迄今,8型机销量已逾110万台,累计销售收入达16亿元,利润2.9亿元,平均销售利润率18%,为公司的发展打下了坚实的基础。1993年,我们又与日本松下公司开展第二期技术合作,从松下引进了当今世界最先进的两大洗衣机制造技术之一的模糊洗衣机制造技术,使公司技术水平不仅在国内同行中保持领先地位,并与国际发展保持同步。目前,运用这一高新技术的洗衣机已正式投产,上市后,受到了消费者的欢迎。
引进技术只是提高公司技术水平的一个方面,真正要使公司在竞争激烈的国际市场中立足,还要靠自己的技术人才和技术实力,因此,我们开始全力以赴培养自己的技术专家。1995年底,公司筹建了自己的技术开发中心,投资1500万元,兴建了小天鹅科技大楼,配备了尖端的计算机网络设备和CAD工作站,并在无锡市广募人才,公开招聘工程师,从中精选了一批集中进行培训,进一步加强了公司自身的技术开发力量。目前,公司自行开发的82、83型已成为市场上的紧俏商品,也是公司的主要创利产品。
在提高产品质量的同时,我们十分注重合理调整产品结构,以实现利润最优化。其实质就是深入研究商品生命周期,根据市场需求变化一方面开拓新市场来延长其生命力,另一方面,开发出新品在适当时候投放市场(防止“自己打倒自己”)。比如当8型机在大中城市进入成熟期时,我们一方面大力开拓县镇和农村市场,延长其生命力,另一方面适时开发出82型、83型等更适合大中城市消费者需求的新产品,扩大新品批量,减少成熟产品产量,从而保持产品市场竞争力和市场份额。
质量是企业生存的基石,是企业的信誉所在,也是引发企业危机和“末日”的重要因素之一。因此,在质量管理上,我们坚持以国际先进标准为标准,以用户标准为标准。比如振动,国际标准是0.8mm,我们企业内控标准是0.4mm,高于国际标准。又如噪音,国际标准是65db,我们企业内控标准是60db。再如衡量洗衣机好坏的重要标准之一的无故障运行次数,我们在1992年就达到了5000次无故障运行这一国际先进水平,目前,正在进行复杂环境下的5000次运行质量攻关,以进一步提高产品质量。加大质量攻关力度,不断改进工艺设计,是提高产品质量的另一个重要措施。比如振动,我们通过改进防震贴膜设计,不仅降低了振动系数,还节省了原材料成本。通过提高零部件质量来确保整机质量,是提高产品质量的又一重要措施。为此,在外协件管理上,我们形成了“百分考核”等一系列管理制度,把产品质量控制在装配之前。
三、坚持营销基本方针,不断扩大市场占有率
我们营销的基本方针是“集中精力研究消费者”、“全力以赴扩大市场占有率”、“全心全意以服务创造未来”。这三个基本方针是我们营销的基本指导思想。
1.集中精力研究消费者
企业要发展,必须集中精力研究消费者,而不是只把眼光盯着竞争对手。对企业而言,利润就是用户发给我们的奖金,因此企业的一切经营活动都必须以满足消费者需求为核心,不断研究消费者需求,不断推出满足消费者需要的新产品,并为消费者提供满意的服务,只有这样,企业才能长盛不衰。小天鹅质量信誉卡(金卡)是我们了解消费者、研究消费者最好的途径,现在,我们电脑中的金卡用户已达80多万,我们与这些老用户通过电话或信函方式经常保持联络,他们是公司最大、最宝贵的信息财富来源,也是公司最好的广告。比如1994年我们在用户调查中发现,很多消费者家里无地漏,希望能用上上排水洗衣机,于是我们迅速推出Q8S、Q91S二种型号上排水洗衣机,一上市即被抢购一空,现在马来西亚等地外商也开始大批订货。又如,有的用户反映家里的电压不稳,影响了洗衣机的寿命,我们得知后,迅速组织技术人员攻关,在电脑板中增加了稳压装置,解决了这一难题,满足了消费者需求。
集中精力研究消费者,就是要根据消费者的需求变化,不断开发出迎合消费者需求的新产品。为此,需要专门组织力量进行市场调查,目前,我公司专门设置了市场调查部,定期或不定期开展市场调查。前几年,我们在市场调查中发现,很多用户家里卫生间潮湿,对洗衣机外观及寿命均有影响,于是我们专门开发出采用铝合金箱体的永不生锈洗衣机,至今仍然畅销不衰。
2.全力以赴扩大市场占有率
市场占有率的高低是衡量企业好坏的标志,为了保证公司市场占有率领先,我们一方面根据市场需要和竞争对手的情况,不断扩大生产规模:从1991年12万台、1992年25万台、1993年47万台、1994年67万台一直到1995年的80万台,产销量始终在同行中保持在40%以上。另一方面,建立健全公司销售机构,最大限度地方便客户和用户,强大的营销网络是本公司保持市场领先的重要措施之一。此外,我们还采用灵活多样的营销方式,千方百计提高市场占有率。比如我们和美国P&G公司合作,从1993年开始先后在南开大学、复旦大学、南京大学等全国著名高校内建立了“小天鹅碧浪洗衣房”,把小天鹅搬进了校园,义务为高校师生服务,不仅使小天鹅在校园内名声大振,销量直线上升,据在南开大学和复旦大学调查统计,小天鹅在这二所大学教职工家庭中的占有率已达到95%以上,拥有绝对优势,而且使其在潜在消费主力军——大学生心中扎下了根。
3.全心全意以服务创造未来
“服务第一”、“以服务创造未来”是我们坚持不变的营销原则。服务竞争是基于产品质量竞争之上的更高层次的竞争,也是国产名牌家电与国际名牌家电竟争的法宝之一。为了服务好用户,我们率先在国内推出“金奖质量信誉卡”,将优质服务条例公之于众,推行预约上门、逾期甘愿赔款等优质服务制度,并从用户的利益出发,将免费包修期从三年延长至五年。1993—1995年,还分别在全国推出“质量与服务万里行”、“花钱买意见”、“好坏您说了才算”等活动,深受用户欢迎。此外,进一步扩大服务网点,尽量让用户感到方便。实践证明,以服务创造未来是企业获得顾客、占领市场的重要策略之一。
四、虚心学习,把小天鹅创成国际名牌
在工作中我们体会到:创新是提高经济运行水平的主要环节,只有创新才能发展。围绕“创新”,我们开展了以下一些工作:
1.实施资本经营,提高企业竞争实力。单靠企业产品利润的增长远远不能满足企业在发展中对资金的需求,难以同国际大公司资本实力相抗衡。企业要国际化,资本必须国际化。因此,1993年公司实施了股份制改造,募集到一个多亿资金,1995年,通过配股又吸引了国际财团1.6亿资金。实施资本经营,使公司获益非浅。1993年末,公司净资产仅为4300万,但通过股份制改造和1995年的配股,在较好利润支撑下,至1995年末,公司净资产已达6.1亿,增长14倍。1993年国有资产仅为3500万,通过资本经营,使公司国有资产达到3.2亿,增长了9倍。资产负债率从1993年的76.92%降到1994年的47%,1995年又降到27%,不仅使经营风险大为减少,更通过资本经营使国有资产不断保持增值。
2.立民族志气,创国际名牌。作为国有控股企业,我们有责任为振兴中国民族工业作出贡献。为争创国际名牌,我们主要抓了三件事:
第一:加快与国际大公司合作。我们在总部不合资,坚持培育小天鹅品牌的前提下,拿出一部分资金,分别在1994年底和1995年与日本松下集团和德国博世—西门子家电集团合资办了四个企业,联合开发无氟冰箱、无氟冰箱压缩机、滚筒洗衣机、厨房器具等世界一流水平的家用电器及其配套产品。通过与国际大公司的合作,进一步提高了公司素质,并为小天鹅今后的发展打下了基础。
第二:加快出口创汇,扩大国际影响。1995年,小天鹅洗衣机以自己的品牌销往世界20多个国家,出口创汇达580万美元。1996年6月,本公司洗衣机首次出口日本,受到日本消费者的喜爱。通过加大出口创汇力度,扩大了小天鹅在国际上的影响。
第三:加快建设国外工厂。要创一个国际名牌,必须经历四个阶段:即国内一流公司、市场国际化、市场多国化、市场全球化。我们目前尚在第一阶段,国此,必须加快建设国外分厂,促进市场国际化、多国化。目前,我们已在印尼、马来西亚合资组建了两个分厂,生产小天鹅洗衣机,供应东南亚市场,并在香港设立了一个贸易窗口。今后,还要进一步增设国外分厂,利用异域资源和劳动力,发展国际市场。
3.培养跨世纪人才。人才危机,是企业最大的危机,人的素质高低,决定企业素质的高低。要参与国际市场竞争,必须培养懂得国际市场营销的跨世纪人才。为此,我们投资50万美元,与世界知名的美国南加州大学合作,联合培养公司高级管理人员。公司每年选派数名高层干部去该大学学习MBA国际工商管理,学成后进入公司决策层。今后,此类联合培训将进一步扩大,公司的目标是在10年之内,培养出一大批忠于小天鹅的优秀人才。
4.组建集团,发展规模经济。在近几年激烈的市场竞争中,我们认识到:只有发展规模经济、多品种经营才能提高公司竞争能力,降低经营风险。1996年5月,经江苏省政府批准,正式成立了江苏小天鹅集团有限公司,集团重点经营六大产品:洗衣机、干衣机、空调器、建筑陶瓷、建筑机械、P板。同时,大力培育滚筒洗衣机、无氟冰箱、厨房器具等家电产品,形成多品种经营格局。
当然,与世界大公司相比,我们还是一个非常小的公司。但我们有信心在10—20年内把小天鹅创成一个初具影响的国际名牌。
责任编辑 周文荣
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