耐火材料产品属于长线产品，市场供大于求，竞争十分激烈，长期以来，全行业处于微利甚至亏损状态，而我厂近几年来，生产规模不断扩大，销售额逐渐增加，经济效益逐年提高。1993年和1991年相比，耐火材料产量由11.3万吨，上升到14.2万吨，销售收入由1.095亿元，上升到2.6亿元，实现利润由903万元，上升到1570万元，实现利税由2053万元，上升到4330万元，经济效益跃居全国耐火材料行业第一位。我们能取得这样的成绩，主要在于我们始终坚持以市场为导向，不断调整产品结构，大力开拓市场，使得我厂产品不仅在国内的市场占有率得到提高，而且在国际上的竞争力也得到增强。

一、不断开发新产品，调整产品结构，拓宽市场

耐火材料因技术含量低、投资小等特点，使得很多乡镇办的耐火材料企业如雨后春笋般的发展起来，再加上各大钢铁联合企业都有自己内部的耐火材料生产厂，耐火材料市场出现供大于求的局面。1993年，全国生产耐火材料近千万吨，而需求只有800万吨。但是，从耐火材料结构上看，普通耐火材料过剩，高档次耐火材料还要从国外进口。针对耐火材料结构不合理的局面和我厂有雄厚的技术实力的实际情况，我厂坚持“人无我有，人有我优，人优我转”的原则，结合企业实际，开拓思路，大胆进行新产品开发。1993年，除了巩固以前开发的闪速炉和大型转炉用碱性砖、大型浮法用优质硅砖、大型干法水泥窑用直接结合镁铬砖和炉外精炼用优质镁铬砖、石化工业用轻质浇注料等新产品外，先后又开发了低膨胀硅砖、中档镁铬砖、耐热抗浸蚀电炉顶砖等高附加值、高技术含量、高市场占有率的系列新产品。1991年以来，我厂还聘请国外专家，协助先后开发了10余种节能散状耐火材料。总之，这几年新产品开发已为我厂带来了巨大的经济效益，仅1993年度新增收入达5447万元，实现利税达1900万元。

二、以质量赢得用户，靠质量占领市场

按照国家高温技术及钢铁工业发展的要求，耐火材料在品种上，质量上必须上一个新的台阶。为适应这种新形势，我厂把产品质量工作做为企业内部管理的首要工作来抓，视产品质量为企业的形象和企业的生命。在狠抓产品质量方面我厂主要采取以下措施：一是建立和不断完善质量保证体系。要求各专业系统，各职能部门，认认真真地负起责任，确保工作质量、工序质量、产品质量万无一失，否则追究有关人员的责任。二是加强工艺纪律的检查密度。各分厂、各专业的工艺员每天深入现场，检查并掌握生产工艺规程执行情况及各工艺参数变动情况。三是开展工序质量把关。要求将产品质量的问题消灭在各道工序上，不合格原料、不合格半成品砖坯以及烧成的废品，不得进入下道工序和出厂。四是把质量成本指标与奖励挂钩，采取重奖重罚。五是把质量管理作为各级领导任期目标进行考核。六是推行质量否决，按质计酬，以此激发全体员工重视质量的自觉性和积极性。由于我厂严格质量管理，严把质量关，产品质量过硬，得到了用户的信赖。凡是对我厂有所了解的用户，他们的重点窑炉所需的高、精、尖耐火材料都交我厂生产。几年来，我厂承担了无数座国内大型焦炉、高炉、电炉、水泥回转窑和浮法玻璃窑耐火材料的生产。洛耐靠质量赢得了用户，争得了市场。

三、立足国内市场，不断开拓国际市场

我们在立足国内市场的同时，眼睛瞄准国际市场，不断开拓国际市场。例如我厂的拳头产品，玻璃窑用硅砖，焦炉用硅砖年年都向日本、美国、台湾等国家和地区出口，赢得了他们的好评。我厂在和外商打交道时，首先强调信誉，只要接了的订货，一要保证质量，发现不合格的坚决不出厂；二要按时发货，批量小的货就及时从邮局邮寄。其次强调周到服务。对外商提的问题我们都尽量给予满意的答复和解决。正因为如此，我们在国际市场上才有了竞争力。如日本品川耐火材料集团与我们的订货量逐年增加，所订硅砖由1992年的300吨，增加到1993年的2300吨。1993年我们生产的优玻砖、铁皮砖、镁碳砖、优质镁铬砖，还远销到美国、菲律宾、台湾、加拿大、墨西哥等国或地区。该年共出口耐火材料6117吨，创汇180万美元。1994年上半年我厂出口势头更好，预计今年耐火材料出口会创下更高水平。

四、一业为主，多种经营

我厂为了不断发展壮大，除了立足发展主导产品外，还大力拓宽经营渠道，开辟新的经营项目。1993年我厂与香港兆峰公司、德国海登皇格公司三方合资组建成“洛阳海登皇格精细陶瓷有限公司”，充分发挥我们耐火材料的技术优势，生产陶瓷辊棒，开辟新的财源，该项目已投产。我厂目前正运筹组建“洛阳中实窑具有限责任公司”，对我厂原中试车间进行改造，准备生产市场急需的超大薄型高级窑具耐火材料。通过拓宽经营渠道，不断开辟财源，使洛耐形成了“东方不亮西方亮”的大好局面。

五、强化售后服务，靠信誉保市场

为了和用户加强密切的联系，做到互相沟通，我厂改掉以往的耐老大架子，总厂厂长主动走出去，访问用户，各分厂厂长亦主动登门拜访，听取用户意见。还利用地处“九朝古都”、“洛阳牡丹甲天下”的地理和文化优势，每年定期把用户请进来，按钢铁、有色、水泥、玻璃等行业分组座谈，听取各方面的意见和建议，增进和用户的联系，改进售后服务工作。销售人员常期驻点，深入用户，有针对性地巡回于用户之间，开展全方位、全过程的营销服务活动。产品运达用户后，指导用户文明装卸，合理砌筑，推荐新型耐材等，确保炉衬耐材寿命达到理想程度。对用户提出的要求和意见，只要能够做到，都百分之百地答复和满足。如一次天津某公司，正在砌筑的钢包盖，缺MDT—2高铝砖18块无法砌筑，向我厂求援，我厂派三个人，每人背了40公斤的砖专程送到，受到用户的高度赞扬。在市场竞争激烈的今天，我们能立于不败之地，也就在于我们真正把用户当作“上帝”，真心实意为用户服务。