沈阳油脂化工厂是建厂于1938年的大型化工企业，主要生产洗涤用品和油脂类产品，其拳头产品三威牌超浓缩洗衣粉在东北曾家喻户晓。1991年以来，因企业未能很好地适应市场情况的变化，销售不力，管理混乱，经济效益日见其下，连年亏损，1993年亏损900多万元，1994年仅1至4月份就亏损870万元。面对这种严峻形势，市有关部门重新调整了该厂领导班子。5月16日，以青年企业家张纯仁为厂长的新领导班子上任后，立即实行综合配套改革，加强企业管理，围绕市场作起了一系列的文章，企业迅速走上了扭亏为盈的轨道。从6月份起，不仅遏制了亏损的势头，每月均盈利百万元以上。

一、以市场为导向，强化销售力度

新的领导班子调整后，深刻认识到困扰企业生产经营的关键是市场问题，而市场问题的关键又在于企业经营机制不灵活、经营思想僵化，缺乏驾驭市场的能力。为此，该厂以市场为导向，以销售为重点，以超浓缩洗衣粉为主攻方向，加大力度，采取措施，全力开拓市场。一是完善销售机制，实行销售风险大承包。厂部先按全年扭亏为盈的目标，测算出各月应完成的销售收入数，然后以此为硬指标，对销售公司总经理及各级销售人员实行层层招聘。被聘人员均须交纳风险抵押金，完成了全年规定指标，给予相应的奖励，完不成要承担相应的风险，使其既有压力又有动力。二是改变营销策略，变等客上门为送货上门。过去该厂等客上门要货的思想严重，大的客户勉强还送送货，小的客户就无从顾及，时间一长，大的客户少了，小的客户也不来了。为了改变这种状况，该厂采取了大商场造影响，小商店占市场的策略，大商场送货试销、代销，并可享受一个月不返还货款的优惠，小商店由专门成立的10多个销售小组，挨家送货上门，不仅扩大了销售；还受到了营销部门的欢迎。三是加强网点建设，进一步拓展省内外市场。为了加强销售攻势，他们在省内外广泛建立直接销售网点，把经营触角伸向东北各大中城市以及上海、厦门等地，并推行代理制，年终还决定进行十佳代理评选，以进一步调动各销售网点的积极性。四是想当前，看长远，开拓国外市场。他们充分注意到洗涤用品不是工业化国家发展的重点，在国外的市场潜力还很大，通过向韩国一家公司提供甘油制品的机会，迅速与该公司合作，将三威超浓缩洗衣粉打入韩国和索马里等国外市场。五是加强宣传力度，开展广告促销活动。过去该厂沉醉于“酒香不怕巷子深”，近两年广告开支不足50万元，今年5月份后决定增加到300万元，充分利用新闻媒体，广泛宣传三威产品节水、环境污染小等特点。现在该厂的产品已得到市环保部门和消费者协会的肯定和支持，成为他们的推荐产品，酒香终于飘出了深巷子。

二、以市场为导向，加强适销对路产品的开发

市场的开拓，必须有适销对路的产品作保证。该厂新班子上任后，立即把加速新产品开发工作列入了重要的议事日程，并使科研工作实现了“三变”，一是变单项开发为系列化、高档化、多样化、一体化开发，以三威超浓缩洗衣粉为龙头，形成系列产品；二是变着眼于短期的开发为“开发一代、研制一代、储备一代”的滚动式开发；三是变一般性开发为追求高技术、高附加值产品的开发，不断推出适销对路的新产品。为了调动科研人员的积极性，他们重新确定了科技人员的分配政策，科研所除按规定拨给经费外，还可按一定比例提取新产品销售提成，所里外协取得的收入，可自留一半用于更新设备。科研人员的积极性调动起来后，在较短时间内，就开发出衣领净、玻璃清洗剂、TNT皂膏等，并同浓缩粉厂、合成洗衣粉厂共同开发了2 000超级洁霸洗衣粉、PA型洗衣粉和PA型浓缩粉。这些产品均通过了市级技术鉴定，其中新材料代用指标，达到了国际先进水平，现已投入批量生产，成为企业经济效益新的增长点。

三、深化改革，加强管理，提高企业综合素质

为了使企业生产经营早日走上正轨，新班子上任伊始，通过进一步深化改革、理顺内部关系，加强基础管理工作，使企业综合素质得到较大提高。一是完善和巩固划小核算单位工作。该厂原为调动各分厂的积极性，划小了核算单位，由于制度不完善，管理漏洞多，划小核算单位变成了划小经营单位，一个厂变成了几十个厂，各自为政、多头采购，有时为了采购同一种原材料，内部相互哄抬价格。为了改变这种混乱局面，新班子对原划小核算单位办法进行了调整和完善，重新恢复了供应处和质量检查处，从而使供应工作得到理顺，原材料和产成品的质量监督工作得到加强，同时，集中了必要的生产经营调度权，使全厂组织结构统一，利益取向趋同，全厂人财物整体效益得到发挥。二是改革分配制度。除销售公司实行风险总承包和科研人员实行有奖开发政策外，还重新调整了各分厂、车间的工资奖金分配方案，收入分配重点向生产一线倾斜，较好地克服了干多干少一个样、干好干坏一个样、艰苦岗位与轻松岗位一个样、学技术与不学技术一个样的弊端，调动了全厂职工生产经营的积极性，进入6月份，全厂三大主导产品肥皂、浓缩粉和普通粉的产量就创两年来月产量最高水平。三是开发“揭、摆、查、改”活动。通过揭露问题，摆情况，查原因，改进基础管理工作，提高企业管理水平。四是开展双增双节活动。该厂在增产增收、节能增收、优质高效增收、开展“五小”活动增收，以及降低“两费”等10个方面确定了双增双节目标，并层层分解落实指标，仅今年6月份一个月就挖潜增收100多万元。五是加强财务管理，发挥财务工作的支持促进作用。广泛开展资金筹措、融通和短期拆借业务，确保正常生产的资金需要；调整和充实清欠队伍，大力组织清欠货款工作，确保货款及时回笼，加强财务核算，根据全年扭亏增盈目标值，针对市场营销状况，测算品种、产量、档次、价格的最佳组合，及时为生产经营决策提供准确依据。

在扭亏增盈工作稳步取得进展，各项企业管理工作走入正轨之后，该厂又开始了全员合同制改革，不断完善企业内部经营机制，努力建立与社会主义市场经济相适应的现代企业制度，促进企业不断发展，稳步增盈。