摘要:
山东省龙口市诸由观镇乡村企业,在市场疲软的形势下,狠抓了制约企业发展的销售环节,加大销售力度,开拓国内外市场,出现了市场疲软我不疲软的良好现象,促进了企业生产经营健康发展,产值销售率、资金利润率创历史最高水平。他们的经验是:
一、工商联姻销售
在产品外销受阻、内销不畅的大气候下,部分工商企业陷于困境。面对激烈的市场竞争,“孤军作战”难以抵御市场风浪的袭击,形势迫使工商企业只有同舟共济,建立起利益共同体,才能跃出低谷、步入坦途。诸由观镇自1984年陆续上马投产12家毛巾厂,拥有织机350台,他们趁“部分国营毛巾厂产品出口,国内市场出现空白地带”的机遇而迅速占领市场,并取得较高经济效益,成为诸由观镇异军突起的骨干行业。但自去年下半年国营毛巾厂产品返销国内市场以后,由于乡村毛巾厂在资金、技术设备和原料供应方面均劣于国营企业,生产经营陷于困境。如何渡过难关,企业领导经过深思熟虑,决定改变过去等客的经营方式,主动与商业部门联姻攀亲,并签订了“有利同享,有难同担”的交易合同。由于采取联姻销售,密切了工商关系,稳固了老用户,开拓了新渠道,保证了企业生产的良性循环。
二、厂家联合销售
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山东省龙口市诸由观镇乡村企业,在市场疲软的形势下,狠抓了制约企业发展的销售环节,加大销售力度,开拓国内外市场,出现了市场疲软我不疲软的良好现象,促进了企业生产经营健康发展,产值销售率、资金利润率创历史最高水平。他们的经验是:
一、工商联姻销售
在产品外销受阻、内销不畅的大气候下,部分工商企业陷于困境。面对激烈的市场竞争,“孤军作战”难以抵御市场风浪的袭击,形势迫使工商企业只有同舟共济,建立起利益共同体,才能跃出低谷、步入坦途。诸由观镇自1984年陆续上马投产12家毛巾厂,拥有织机350台,他们趁“部分国营毛巾厂产品出口,国内市场出现空白地带”的机遇而迅速占领市场,并取得较高经济效益,成为诸由观镇异军突起的骨干行业。但自去年下半年国营毛巾厂产品返销国内市场以后,由于乡村毛巾厂在资金、技术设备和原料供应方面均劣于国营企业,生产经营陷于困境。如何渡过难关,企业领导经过深思熟虑,决定改变过去等客的经营方式,主动与商业部门联姻攀亲,并签订了“有利同享,有难同担”的交易合同。由于采取联姻销售,密切了工商关系,稳固了老用户,开拓了新渠道,保证了企业生产的良性循环。
二、厂家联合销售
诸由观镇有13家绝缘材料厂,在销售渠道不畅、资金周转困难的情况下;他们针对绝缘行业产品品种多、单家生产品种少、销售渠道同向和点多面广的特点,打破了同行是冤家的陈规旧俗,鼓励供销员集13家产品之和,开拓销售渠道,增加订货产品品种。如甲厂短缺某一产品,通过横向借入“搭车上路”;乙厂某一产品供应间断,可以向丙厂“借米下锅”,使企业产品在销售合同上最大限度地“对号入座”,实现辖内同行业产品联合销售。这样,增加了同向销售渠道运载量,充分发挥了供销员的推销潜力,节约了差旅费,提高了企业经济效益。
三、让利竞争销售
在产品质量同样条件下,要想敲开销售大门,招来更多的客户,还必须廉价。烟台新华印染厂是诸由观镇西台村村办企业,为占领市场,该企业对部分产品让利5%销售,提高了产品市场竞争能力,呈现出以销促产的良性循环。
四、设点辐射销售
对产品销量大、面广和金额多的企业,采取满天撒网式销售固然重要,但目标分散,效果欠佳。而在产品销售集中地区或销售大户中“按营扎寨”设点销售,逐步向周围辐射扩散,是一种好方法,便于集中发货,节约费用,扩大销售和提高效益。如天津漆包线厂龙口分厂(诸由观镇镇办企业)于今年3月分别在销售重点地区大连、博山设立两处经销点,至6月末,仅门市销售收入达105万元,而且还开辟巩固了营口天力电机厂,仅此一家销售收入230万元。该厂半年时间里采取设点辐射销售方式实现销售收入335万元,占该厂销售总额的67%,而且降低费用30%。
五、辖内互利销售
当前,一方面市场疲软,一方面本地厂不买本地货。如诸由观镇魏家淀粉厂年产淀粉达1500吨,由于市场疲软,致使企业产品积压。而辖内医药葡萄糖厂所需大量淀粉从外地购进,产品成本居高不下。由于世俗偏见,双方各自羞于主动“求爱”。面对市场和两家企业现实,镇农行发挥金融职能作用,积极穿针引线当“红娘”,促成双方协作。农行优先增加淀粉厂贷款25万元,保证企业正常生产。产品让利销售给医药葡萄糖厂,可使医药葡萄糖厂产品成本每吨下降40元。仅两个月时间成交淀粉200吨,金额达30万元。
六、科技取胜销售
目前,乡村企业不能在市场竞争中取胜,有多方面原因,但关键是劳动密集型大路货产品占主流,而高精尖产品却很少。因此,乡村企业必须依靠科技上档次。龙口市振化电工专用设备厂与机电部上海电器科学研究所共同承担的“星火计划”《电机机嵌下线成套设备开发》项目的研制,获得成功,填补了国内空白。产品投放市场后很受用户欢迎,相继成为珠海市压缩机厂、山东吸尘器厂、上海先锋电器厂和广东“万宝”集团等厂家定点供应产品,出现了少有的产品供不应求的可喜局面。
七、开拓出口销售
针对发达国家调整经济结构,即正在逐步地把污染重、耗能高和劳动密集型产品向发展中国家扩散的有利形势,积极开拓国际市场。如诸由观镇两家水泥厂依靠技术设备先进、产品质量高和地处龙口港的优势,积极与外商洽谈,开拓出口销售。至6月末,已签订合同出口水泥4万多吨,成交额达800余万元。