理财手段与销售政策的密切结合大大提升了企业的销售额,实现了结算资金向货币资产的转化。但应该看到,企业相应付出的成本也是高昂的,且存在着潜在的财务风险。中联重科2012年的年报显示,在23206百万元的货币资金中,因承兑保证金、销售按揭保证金、保函保证金、保理借款保证金、信用证保证金等原因形成的其他货币资金为3122百万元,占货币资金总额的比重为13.45%,而这部分货币资金均为使用受限资产;为客户提供按揭贷款担保的12385百万元也存在着潜在的偿债风险。事实上,中联重科2013年支付由于客户违约所造成的担保赔款达287百万元,占2012年为客户提供按揭贷款担保额的2.32%,占2012年销售收入的0.6%。无追索权让售应收账款贴现支出298百万元和担保赔款287百万元两项占2012年销售收入的1.22%。不过,尽管中联重科基于销售的理财手段运用的程度大大超过其他上市公司,但由于具备严格的风险控制系统,其为此承担的成本和损失不算高。例如,某上市公司2007年至2011年因买方信贷业务为客户垫付的累计违约款余额占有担保责任的客户借款余额的比例一直维持在16%左右。2012年在销售收入比2011年下降37.30%的情况下,该公司为客户垫付的累计违约款余额占有担保责任的客户借款余额的比例高达25.99%。由此可见,中联重科收入的增长以及现金流对收入和盈利的支撑,得益于其灵活的销售政策和理财手段以及与之密切配合的以“优化流程、强化内控、严控风险”为特征的风险管控体系。该案例或许能给企业带来以下几点启示:
(一)事前严格的风险评价。以客户风险评价为基础选择销售政策和理财方案。销售业务的风险管理主要是做好收入和现金流之间的平衡。积极的销售政策将推动销售额的增长,但销售额的增长并不一定产生与销售规模相对应的现金流;理财方案的运用能够实现销货款的及时回笼,并有可能实现获取销售收入的同时取得理财收益。但要实现销售的增长和货款的及时回收,必须以对客户质量的科学评估为基础。中联重科基于营销策略和理财手段的业务流程设计了风险控制关键点,并以此为切入点进行客户质量评估。对于采用信用促销模式的企业来说,客户质量评估重点至少应包括:客户的购买意图、客户的商业模式与产品运用效果、客户的销售模式与销售能力、客户的资金实力与偿债能力等。
(二)事中控制与事后补救措施相结合。只有战略性营销与理财决策的制定、严格风险管控措施的落实,才能实现以销售增长推动盈利增长、提升企业产生经营现金流的能力。对于非现销业务,企业应该事前对客户进行信用资信审查和风险评估后,履行复核程序,并根据交易性质、单笔交易金额大小、对某一客户累计金额大小建立和实施分级授权审批程序;对于未按期履约的客户,必须启动催收清欠预案。中联重科严格执行评估、复核和审批程序,以及“事中事后清欠人员、法务人员职能前移营销大区,加强公司债权管理力度,提高法律案件的办理质量”的措施,这些对于降低资金成本和信用损失起着至关重要的作用。
(三)提高信息披露的透明度。销售环节中出现的销货方为客户贷款提供担保、向购货方发放委托贷款等国内买方信贷业务最近两年逐渐普遍,依托应收货款采取的理财工具也不断创新,但信息披露方面的问题日显突出。有的公司只常规性地披露委托贷款收益,未披露向购货方发放委托贷款这一事实;未将因以向购货方提供贷款方式收回的应收账款、向购货方发放委托贷款方式收回的应收账款而终止确认的应收账款在附注中进行揭露;未对担保业务计提预计负债,甚至在为此承担较大金额代偿义务的情况下也未计提预计负债;未对理财手段产生的损益表外注释。由于信息披露方面缺乏透明度,即便是具备较高专业素养的报表使用者也无法分析判断买方信贷业务对销售增长的贡献度以及存在的潜在风险,甚至无法获得专业判断所需的信息。
对于买方信贷业务及相应理财业务的信息披露,公司起码应做到四点:一是根据代偿风险的大小对为购货方提供的担保计提预计负债,并在附注中对买方信贷的具体运作方式、风险评估和预计负债的计算依据进行详细披露;二是将以向购货方提供贷款方式收回的应收账款、向购货方发放委托贷款方式收回的应收账款按《公开发行证券的公司信息披露编报规则第15号----财务报告的一般规定》的要求在“终止确认的应收款项情况”明细表中分项列示;三是将因购贷方未按期归还按揭贷款而由销货方负有回购义务的累计贷款余额在应收账款余额中详细列示;四是表外附注单独列示理财工具产生的收益和损失。
(《财务与会计》理财版2013.10)