J公司是一家家具公司,采用产销一体的经营模式,年销售额为3亿元左右。公司有一个生产中心,只负责生产产品,内部称之为工厂。另外还有一个销售中心负责产品的销售,销售中心下设销售地区,由销售经理管理。各销售地区负责测量、设计、销售、安装产品及售后服务。公司运营的基本流程为:由销售人员与客户签订销售订单,之后由设计师上门测量、设计产品,客户满意后将订单返回工厂生产,完工后发往销售地由安装工人进行安装。
企业以销售为龙头,以销定产,所有的产品除各地区的样品外都按单生产。由于销售在企业具有举足轻重的作用,因此企业绩效考核制度中的条款基本都针对各销售地区一线人员而设计:一是普通销售人员绩效的核算,采用基本工资加提成的模式,按订单金额的2%提成,当个人总销售金额达到一定程度后还有额外奖金。二是设计师绩效的核算,负责测量和设计的设计师的工资由基本工资加订单金额2%的提成构成。三是对地区经理绩效的核算,地区经理的工资由基本工资和年终奖金构成,平时不拿提成工资。各地区单独核算成本费用支出和利润,地区经理的年终奖金为该地区年净利润总额的20%,即各地区每年结算后,如果利润数为负数,则各地区经理只拿基本工资,...