卖的不是咖啡，是手机

2004年10月，全球排名第五、在欧洲拥有超过1200家连锁店的德国咖啡业巨头——沏宝宣布与英国移动电话运营商合作，进军移动电话市场。沏宝咖啡店遍布德国的大街小巷，在这些咖啡店里，客户除了能享用美味的咖啡外，还可以购买手机、预付费卡、SIM卡，以及办理签约手续等，这种联合销售模式充分发挥了产品的整合效应。一些顾客本打算来店里喝杯咖啡，结果却购买了一部手机；而另一些人在办理移动电话服务的同时，也难以抵御美味咖啡的诱惑。短短16个月，沏宝就吸引了超过50万名预付费用户以及数量庞大的签约用户，一跃成为德国最大的预付费服务供应商之一。把不相干的商品摆在一起卖，这就是“沏宝模式”，也就是客户共享，使品牌的可接触范围最大化。

卖的不是食物，是色彩

卖的不是食谱，是厨艺

英国伦敦西二区一条窄小的斜街上，有个支着红色遮阳篷的临街小书店，号称是“全世界味道最好的书店”。这家书店经常飘出各种食物的香味。寻着香气走进书店，你会在屋子深处发现一个标准的厨房：半人高的餐台，锅碗瓢盆一应俱全。餐台上方有块小黑板，用粉笔写着几道菜名。每天中午12点，这里的厨师会从书店的食谱中精心选出几道菜现场操作。这时候，食物不再是食谱里的文字和照片，书店俨然成了一个美食天地。书店二层是个工作间，在这里，热爱做饭的读者可自己动手，旁边还有名师指点。学习的课程是固定的：3月学意大利比萨饼；5月教日本寿司；7月传授墨西哥鸡肉卷的做法……所有课程的安排都可在网上查到，费用也算合理。尽管很多人不是专程为买书而来，但在店内香气的诱惑下，很少有人能做到不嘴馋、不“手痒”，而对那些美食专家而言，这里收集的食谱都出自名家之手，也很有吸引力。

放的是音乐，赚的是美金

瑞士苏黎世歌剧院对面有家餐馆，经常有听完歌剧用餐的观众。餐馆的客流量和营业额与剧院上演的剧目密切相关：上演瓦格纳的《漂泊的荷兰人》时，沉重的音乐使观众疲惫不堪，剧终后人们都匆匆回家休息，谁也没有闲情逸致光顾餐馆；上演《茶花女》时，感动至极的人们为了平静情绪，都要进餐馆坐一会儿，吃点东西；上演《乡村骑士》时，餐馆里酒的销量明显大增。美国市场研究人员曾在一个超级市场就音乐是否影响顾客的购买心理做过实验，结果表明，顾客的行为往往同音乐合拍：当音乐节奏每分钟达到108拍时，顾客进出商店的频率也加快，销售额降低；当音乐节奏降到每分钟60拍时，顾客在货架前选购货物的时间也就相应延长，销售额上升。有人在饭店进行过类似试验，在营业时间播放轻快的音乐，顾客会不知不觉地加快用餐速度，从而提高餐座利用率。■

（摘自《名人传记•财富人物》）