选择合适的价格术语

价格术语是报价单的核心部分之一，价格术语决定了买卖双方责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择。

FOB是离岸价格，不包括运费和保险费。选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下对出口商有利，但也有许多被动的方面。比如由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。再如采用FOB价可能会使出口商对出口货物的控制减弱。由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其他补救措施，也会颇费一些周折。

CIF价是货物价格加运费加保险费。在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。一般来讲，只要出口商保证所交运货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。

一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时要多加斟酌。

国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再报CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们坦言，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

利用合同其他要件

合同其他要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其他要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，在付款方式上，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，30天或60天远期付款的信用证条件对他们具有很大的吸引力。

同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他最低价格；有的客户习惯于讨价还价，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

而如果一种产品在这段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品，在报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注。

根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整报价策略。出口产品品种规格众多的企业，对不同的国别、地区市场定有比较统一的价格，在回复外商查询时会比较好处理，但也可根据不同的季节做一些调整。如果定单分散，报价可在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。

报价技巧

报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，可以请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就比较容易下决心。

同时，非常了解和熟悉该行业的进口商能够从报价觉察到出口商是否也是该行业中的老手，并判断其可信度，过低的价格反而让客户觉得不可信、不专业。

在对新客户报价前，一定要尽量让他了解公司实力和业务运作模式。只有对公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司形象和口碑能够帮助公司吸引和留住客户。

（摘自世贸人才网）