时间:2021-01-29 作者:李新 作者简介:李新,齐鲁银行股份有限公司业务经办。
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摘要:
齐鲁银行成立于1996年6月,是一家由国有股份、中资法人股份、外资股份和众多个人股份等共同组成的独立法人资格的股份制商业银行,实行一级法人体制。2015年在全国中小企业股份转让系统挂牌,成为全国第一家挂牌“新三板”的商业银行。截至2019年年末,注册资本41.22亿元,资产规模3075亿元,下辖天津、青岛、聊城等12家分行。齐鲁银行在银行业监管部门批准的经营范围内,向客户提供公司及个人银行产品和服务,并从事资金业务,主要收入来源于利息收入、手续费及佣金收入和投资收益。
一、管理现状和存在的主要问题
20世纪90年代以来,利率管制逐渐放松,市场利率定价自律机制建立健全,以资本为核心的监管要求不断加强,资本成为制约银行盲目扩张的“硬约束”。如何最优配置资本、提升资本回报水平、提高自主定价能力,确保银行可持续发展,是亟需考虑的问题。
齐鲁银行之前主要采用市场跟随的定价方法,基本模式为选定某个市场领导者的定价水平为锚,根据同行业的竞争水平被动地接受市场价格,最终确定市场利率,不能精确、灵活地反映借贷市场的资金供求状况,也没有完全体现成本与收益匹配原则。存在的问题包括:一是定价意识薄弱。在营销时只注重发...
齐鲁银行成立于1996年6月,是一家由国有股份、中资法人股份、外资股份和众多个人股份等共同组成的独立法人资格的股份制商业银行,实行一级法人体制。2015年在全国中小企业股份转让系统挂牌,成为全国第一家挂牌“新三板”的商业银行。截至2019年年末,注册资本41.22亿元,资产规模3075亿元,下辖天津、青岛、聊城等12家分行。齐鲁银行在银行业监管部门批准的经营范围内,向客户提供公司及个人银行产品和服务,并从事资金业务,主要收入来源于利息收入、手续费及佣金收入和投资收益。
一、管理现状和存在的主要问题
20世纪90年代以来,利率管制逐渐放松,市场利率定价自律机制建立健全,以资本为核心的监管要求不断加强,资本成为制约银行盲目扩张的“硬约束”。如何最优配置资本、提升资本回报水平、提高自主定价能力,确保银行可持续发展,是亟需考虑的问题。
齐鲁银行之前主要采用市场跟随的定价方法,基本模式为选定某个市场领导者的定价水平为锚,根据同行业的竞争水平被动地接受市场价格,最终确定市场利率,不能精确、灵活地反映借贷市场的资金供求状况,也没有完全体现成本与收益匹配原则。存在的问题包括:一是定价意识薄弱。在营销时只注重发展业务,审批时只注重风险,不了解贷款的全成本信息。二是报价效率低。报价效率不仅影响银行的业务发展,还能反映银行的专业水平程度。由于没有价格参考的依据,流程反复在各级审批人员流转,审批效率低下。三是客户差异化定价能力弱。不能区分优劣质客户,不同客户定价水平基本相同。四是资源配置缺少有效的工具支撑。由资源配置部门自行分配,可能因为缺乏科学的分配标准,遭到业务部门的质疑;由资源配置部门与业务部门协商确定,可能会导致部门之间的相互博弈和寻租,而真正高收益、高潜力客户的需求却没能得到满足。针对上述问题,齐鲁银行引入以客户为核心的成本加成管理体系。
二、总体设计
(一)目标
一是充分体现市场定位和客户定位,发挥利率杠杆的作用,提高利差收入和经营规模;二是优化信贷结构,提升盈利水平,平衡市场占用与客户的竞争;三是提高议价水平,构建核心客户群体,提升全行的定价水平、提升价格竞争力;四是实现净息差和净利差的最大化,在收益与成本、收益与风险均衡的原则上,让股东获得风险调整后资本回报率(RAROC)的最大化。
(二)总体思路
定价策略上,建立以总行资产负债管理委员会为利率管理的决策机构,统筹管理全行利率。
定价审批上,规定各级利率管理部门的审批权限,建立对业务的价格分级授权审核机制。
定价方法上,建立以客户为核心的综合定价方法,考虑资本成本、运营成本、风险成本、资本成本、税赋成本等成本计算底线利率;在底线利率的基础上根据全行的战略目标考虑目标收益率计算目标利率,根据客户的综合贡献确定差异化定价,计算优惠利率。
定价后评价修正机制上,根据不同的市场情况以及全行的战略目标,不定期地调整定价参数,并且对已经发生的业务进行定价结果的分析。
定价系统建设上,建立线上定价系统,定价审批流程以及定价方法落地,用于全行的价格指导。
(三)定价方法
1.客户分类。针对客户的特点,将具有相同性质的客户先分池,在相同池子的客户按照EVA、RAROC、付息率等指标计量每个客户对银行的综合贡献,区分核心客户(为银行带来80%盈利的20%优质客户)、潜力普通客户(中间60%)以及给银行造成亏损的非目标客户(20%最差客户),为各类客户制定价格引导战略,体现客户的差异化定价,最终达到与核心客户长久合作,挖掘潜力客户,引导和培育其成为核心客户,减少非目标客户的资源占用。
2.成本加成模型。贷款定价以成本加成定价为基本方法,考虑资金成本、运营成本、风险成本、资本成本、目标收益率及客户综合回报等相关因素综合确定。
(1)资金成本。银行对外发放贷款所需的资金通过多种手段及渠道筹集而来,银行贷款部门(资金使用者)需要发放贷款时,需要从司库以FTP价格“购买”所需资金,然后用于贷款的发放。这个FTP价格就是贷款的资金成本(见图1)。资金成本上专门设置了针对1000万元以下的小微企业和民营企业贷款,设置政策性调整项,资金成本降低30BP,传导到外部定价上,用来支持普惠金融发展,降低小微企业融资成本。
(2)运营成本。运营成本是银行在日常业务活动中产生的各项成本。业务及管理费用、固定资产折旧费用,按“谁受益,谁承担”的原则,分摊至责任中心。齐鲁银行对营业费用进行了全成本分摊,分摊过程中,考虑了人数、机构、规模、业务量、FTP利润等各方面因素。
(3)风险成本。风险成本是商业银行预期在特定时期内资产可能遭受的平均损失。齐鲁银行公司客户使用违约概率(PD)和违约损失率(LGD)相乘作为贷款的风险成本,这两个指标分别从债务人和债项两个维度反映了一笔贷款的风险(见图2)。
(4)资本成本。银行为覆盖非预期损失而占用经济资本所应承担的成本,目前采用风险权重法。
(5)目标收益率。指超过成本率之外的额外收益。根据行内预算要求,并结合齐鲁银行定价水平分析结果(贴近市场),目前按照机构、客户规模、授信敞口、产品、币种等维度进行差异化。
(6)优惠参数。指可以反映客户价值的贡献度指标,包含定量优惠和定性优惠。定量优惠是可以直接量化的贡献度指标,比如存款经济利润、中间业务收入、表外经济利润。定性指标是反映客户价值但难以量化贡献度的指标,通过价格工具对业务进行战略引导,增强客户黏性,维系客户忠诚度,比如是否代发工资、产品使用个数、网银交易笔数等指标。
三、应用过程
(一)组织架构及职责分工
1.统筹管理,形成了以资产负债管理委员会为利率决策机构、总行计财部为归口管理部门、各业务部门密切配合的管理组织架构,整合各类业务利率管理,强化利率管理的统筹性。
2.逐级审批,建立各级利率管理部门在审批权限内对业务的价格分级授权审核机制。
3.严控底线,总行审议并公布各业务的底限利率,各级业务部门严格执行,不得擅自突破底限利率水平。业务办理中如有特殊要求,应报总行审核。
4.分类指导,依据市场因素、客户因素、风险因素等进行利率指导。
(二)定价审批模式
一笔贷款的审批一般涉及两个方面:价格审批与风险审批。按照审价与审贷是否采用同一授权体系分为松耦合与紧耦合,按照价格是否对放款有一票否决权分为价格软管控与硬管控。齐鲁银行采用紧耦合模式,信贷审批部既是价格审批部门也是利率审批部门,审批效率高;采用硬管控模式,保证银行收益,定价政策执行彻底。
(三)定价授权
1.支行终审:申请利率≥目标利率,支行有权限审批;价格超授权上报分行/管辖行审批,最终审批人为支行行长。
2.分行终审:目标利率>申请利率≥底线利率且申请利率,分行、中心支行有权限审批;价格超授权上报总行审批,最终审批人为分行/中心支行行长。
3.总行终审:申请利率<底线利率,总行有权限审批,公司业务授权信贷审批部终审,零售业务授权零售风险部终审。
(四)定价指导单
定价指导单标注有底线利率、目标利率、客户的综合贡献EVA、本次业务的考核EVA,用来指导审批人员审批(如表1所示)。
(五)价格测算
采用移动端测算,客户经理与客户议价随时有参考工具(见图3)。
(六)后评价机制
在不同的市场环境下,定价参数需要进行动态调整,除了商业银行自身内部的统计数据变化之外,还应该对于已经发生业务的定价结果进行分析。重点分析最终执行的价格与模型的偏离度,在模型准确的情况下,主要贷款价格应该与模型价格保持一致。齐鲁银行每个季度末,通过定价的最终结果与模型价格对比分析,确保模型定价结果的有效性和适用性。除了对模型价格分析,还跟踪当地的市场价格情况,保证市场地位和定位。
四、取得成效
(一)定价能力提升,定价思维深入人心
前台营销有工具,中后台人员审批有抓手,决策人员有依据,全面提升齐鲁银行的定价管理水平和管理能力,优化资产配置。
(二)与绩效管理相辅相成,总行政策快速传导
目前,齐鲁银行的考核实行以经济利润为导向,既能促进定价政策自上而下传递到前台的业务单元执行落地,加强前台业务营销人员对价格的敏感性,也能让全行的定价管理目标与前台的业务单元目标保持一致,提升定价能力。定价系统的实施从另一方面也更好地促进绩效管理,最终达到保证规模又兼顾价格的双赢目的。
(三)大力支持民营和小微企业,降低融资成本
普惠贷款资金成本采取政策性优惠,底线利率显著低于其他贷款。齐鲁银行普惠贷款投放持续实现“两增两控”目标,达到定性降准最高档次,普惠贷款投放持续保持山东省金融机构同业前列,总量位居省内城商行第一;济南地区新发放普惠贷款市场份额达到20%以上。
(四)顺应人行LPR改革,定价全面挂钩LPR
中国人民银行发布公告改革完贷款市场报价利率(LPR)形成机制,齐鲁银行快速响应,立即梳理制度流程、迅速开展升级、合同文本优化工作,截至目前,新发放贷款利率定价已经全面挂钩LPR。
五、经验总结
一是加强经济分析和战略规划能力。宏观上对经济形势的预判是商业银行制定定价策略的基础,增加宏观经济的分析,才能与资产负债规划相结合。微观上,在年度预算下达时,根据当年的净利息收入目标,详细分解到各类产品维度,计算各个档次利率水平的产品和占比,保证年度预算能够完成;分析存量业务带来的利息收入,增量业务将要实现的利息收入,进而确定增量业务的价格。
二是实施以经济利润为导向的绩效考核,做到考核和定价政策相辅相成、相互促进,保证定价政策的落地,增强前台价格敏感性。
三是完善后评价机制。每个季度对定价执行情况和当地市场的定价情况进行分析,保证定价的指导作用。
四是保证数据的准确性。确保定价模型参数的准确性,计量的资金成本、运营成本、风险成本、资本成本、衡量客户贡献指标的准确性,才能保证最终定价的准确性。
责任编辑 刘霁
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