在全球经济一体化的大潮中，伴随着我国开放型经济框架的逐步形成，我国企业也开始跨出国门，参与国际化经营，据统计，与1993年相比，到1997年底我国自营出口企业达8000户，增长294%；自营出口企业的出口总额达384亿美元，增长310.6%；自营出口额达203亿美元，增长604.8%。我国企业参与国际化经营，至少具有两个方面的重大意义：第一，可以有效推动我国国民经济的发展，进而增强我国的经济实力。经验数据告诉我们，外贸出口每上升一个百分点，将会拉动GDP增长近0.1个百分点。第二，可以有效地将我国经济与世界经济融为一体，促进我国生产力水平与世界同步发展。这不仅包括经贸领域，更涉及国际资本的流动与运营、科学技术运用领域的交流与发展等方面。这些充分证明了我国企业参与国际化经营的重要性和迫切性。

一、我国企业国际化经营所面临的主要问题

参与国际竞争，实质上是要求我国企业置身于国际市场，在国际经济的大循环中去争市场、争资本、争“饭”吃。这就要求企业必须认真分析参与国际竞争的优势，正视当前面临的各种困难，勇敢地参与国际竞争。当前，我国企业国际化经营所面临的问题，主要表现在以下五个方面：

第一，缺乏对国际市场的全面性、动态性了解。多种原因致使我国企业很难收集国际市场情报资料，如市场动态、竞争程度、目标顾客类型、购买动机、消费习惯等。有关资料表明，我国大约有31%以上的行业和一半以上的企业对国际标准体系和营销惯例等不甚明了。据对安徽省出口生产企业的调查，有63%的企业不了解自己产品的外销价格和消费对象，有85%的企业不了解同类产品在国际市场的产、供、销行情。某电器公司曾雄心勃勃地生产了一批家用电器出口东欧，谁知被碰得鼻青脸肿，原因是东欧家庭多用120伏电，而我们的设计要求均为220伏。由此可见，企业参与国际竞争首先必须准确把握国际市场行情，进而把握国际竞争中的主动权。

第二，缺乏科学的国际市场营销观念。尽管当前国内经济已由卖方市场向买方市场转型，但由于我国企业长期习惯于国内的短缺经济和卖方市场，相当部分的企业管理者很少着力了解企业赖以生存的外部环境，不重视市场供求变化，忽视产品质量与经济效益，更谈不上参与国际市场竞争的欲望和经营理念。这些企业一旦参与国际竞争，企业将面临的是买方市场，是世界范围的激烈竞争，是千变万化的国际需求。国外消费者对产品的质量、规格、交货、包装、商标等都有极为严格的要求，而这些要求将会使相当一部分企业的生产经营陷入迷乱和困惑之中。

第三，缺乏一些参与国际竞争的关键性条件。其一，缺乏从事国际市场营销业务的专业人才。这种人才应具备多种技能：一是精通国际营销学理论，能够比较准确全面地对国际市场进行科学分析、预测与决策；二是通晓一门以上外语，熟悉我国对外贸易规章及货运、报送、检验等手续；三是熟知各国关税制度和非关税方面的规定及国际性贸易组织的有关规定；四是掌握汇兑及相关国家国际贸易方面的各种法律知识；五是具有财会、统计、保险及国际运输等方面的知识。目前，具备上述条件的人才虽日益增多，但仍远远满足不了市场的实际需要。其二，缺乏参与国竞争的国际标准规范。产品的国际标准化是国际贸易发展的必然要求，也是其参与国际竞争的必备条件。当前，发达国家生产的产品达到或超过国际标准的比率已达到60%以上，有的高达90%，而我国作为出口拳头产品的轻工业品，有70%还是按50-60年代的标准在生产；机械工业产品中相当于世界60年代标准的产品竟高达70%。三是缺乏跨入国际市场的畅通渠道。尽管我国目前境外贸易机构发展迅速，但对国内上千万户各种类型的企业而言，可谓滴水与大海般悬殊。近几年来，享有自营进出口权直接对外经营的企业也虽有所增多，到1997年底达到8000家，但其占国内企业总数的比重仍然很小。

第四，缺乏参与国际竞争的内在动力。我国企业参与国际竞争在行为动机上掺杂着许多非经济的目标：从内部动力看，长期以来，由于众多企业习惯在政府行政部门的干预下进行经营，缺乏竞争意识和参与国际竞争的热情和信心，企业决定是否开拓国际市场，往往是为了与国家政策保持一致，以至于无法能动地规划出参与国际竞争的策略；从外部动力看，广大的国内卖方市场为企业经营惰性提供了舒适的条件，而企业参与国际竞争必将遇到许多风险，如信用、汇兑、运输、价格、政治等风险，因而企业缺乏强烈的跨国经营欲望和魄力。

第五，缺乏参与国际竞争的比较优势。企业参与国际竞争需要具有一定的实力，尤其是资金和技术上的实力与优势，否则就难以在国际市场上进行一定数量的投资，建立起独立的国际经济实体并与当地众多的企业展开激烈的竞争。我国大部分企业在生产经营中，除存在着劳动力资源与自然资源丰富且廉价等优势外，普遍存在着资金不足、技术落后、经验缺乏等一系列问题。从科技水平看，我国的科学技术水平与发达国家差距很大，特别是汽车、彩电、计算机、广播电视设备、通讯设备等高附加值产品，有些在我国尚属起步阶段，在质量和技术上均无法参与国际竞争；从价格水平看，我国产品的价格也没有竞争优势，特别是一些高新技术产品的价格明显高于国际市场价格。因此，我国企业参与国际竞争比较优势较弱。

二、正视困难，积极参与国际化经营

尽管我国企业参与国际竞争面临着重重困难，但从我国改革开放趋势和国际经济发展规律上分析，企业必须树立强烈的国际经营观念，全面筹划参与国际竞争的策略，勇敢地迎接全球经济一体化的严峻挑战。当前，我国企业参与国际化经营应采取以下几个方面的措施：

1、树立国际市场营销观念，实现经营理念的根本转变。对我国大多数企业来说，要想成功地进入国际市场，最基本的前提就是必须转变经营观念，即以国际市场营销观念取代传统的生产观念及目前普遍存在的推销观念。随着我国社会主义市场经济体制的确立与发展，我国过去高度集中管理体制及长期供不应求的卖方市场将不复存在，市场将形成以消费者为中心的买方市场格局。这些变化将迫使企业彻底改变传统的经营观念，从过去的“生产——销售”型向“销售——生产”型转变，以市场为导向，充分了解目标市场的需求特点，认真剖析自身的特长优势，有针对性地开发产品，组织生产，规划销售，确定分销渠道、价格和促销手段，在充分满足顾客的需求中获取利润。

2、建立准确的商业信息系统，培养国际经营管理人才。企业要想在国际市场上立足和发展，必须具备较强的应变能力，能及时作出正确的经营决策。而要做到这一点，必须具有灵便、快速、准确的信息系统，保证企业能及时、全面地把握市场动态。有效的信息是一种无形的财富，是企业促进生产、创造利润的重要手段，在缺乏准确信息的条件下进行经营决策、参与市场竞争，都是非常危险的。因此，企业必须建立强有力的信息系统网络，使信息的开发、管理和综合利用系统化，以此掌握各国经济、社会、政治及市场等方面的变化，把握参与国际竞争的主动权。同时，要积极培养一批国际营销人才，建立起一支训练有素、熟悉国际经营业务的国际商人队伍。

3、正确选择参与国际竞争的目标市场，把握开拓国际市场的经营策略。企业在制定参与国际竞争的策略时，首先要通过对内、外部环境的分析及对自身优势与劣势的比较，来确定生存与发展的突破口。其方法有：寻找现成的机会，即首先捕捉那些被国外企业忽视或没有很好顾及的领域，以自己具有特色的产品占领并扩大市场；创造市场机会，通过产品的改进或完善来引导或改变消费者的需求偏好，确立新产品最恰当的市场位置；改造市场环境，提高产品在人们心目中的形象。当然，企业寻找入市机会并不仅仅局限于更好地了解消费者，也应了解自己的竞争对手，研究其弱点和局限性，从而正确地选择适合本企业发展的目标市场。

4、讲究经营战略，分步骤有计划地参与国际竞争。我国企业参与国际竞争，应分三大步骤进行：第一步，想方设法将本企业产品通过有进出口经营权的单位向国际上进行销售，从中把握产品对国际市场的适应性，并初步掌握产品出口的有关经营规律和政策策略。这一步骤对无产品进出口权的企业是十分必要的。第二步是开展自营出口，直接面对国际市场。这一方面可以促使企业改变经营观念，提高产品质量和服务意识，解决产销脱节的矛盾，利用国外先进技术和管理经验，调整产品结构，增加附加值；另一方面可以减少中间环节，加快资金周转，节约经济费用。据统计，生产企业自营出口比向外贸公司供货，平均增加12%左右的效益。第三步是在国外建立生产基地，将自己产品部分或全部搬到国外，利用当地资源或劳动力扩大生产，提高市场占有率。这是国际上跨国公司采取的一种最为普遍也是最为有效的方法，也是我国企业真正参与国际化经营的高层次要求。目前浙江万向集团、桂林电缆厂、宜昌电视机厂等企业在这方面进行了成功的尝试。

5、讲究经营策略，全面参与国际化经营。企业在抢占目标市场、参与国际竞争之时，有以下五大策略可供借鉴：（1）把握市场良机，以快取胜。“投机”一词过去常与“投机取巧”、“投机钻营”等卑鄙行为相连，现代经济学家则将其理解为“把优势投入到机会中去”。对于参与国际竞争的企业而言，真正是机不可失，必须全身心地把握营销机会，抢夺商机，快速开拓国际市场。江苏一家企业得知国际市场上豆浆因比牛奶更有营养而销路大增，马上预测到磨浆机会十分抢手，就立即着手研制小型电动磨浆机，半个月出样，一个月鉴定合格后便投入批量生产，产品抢先一拍步入市场，成为国际市场上的抢手货。（2）划分消费集群，以众取胜。目前，国际上不少企业在外贸经营中，通常只对一个比较固定且比较单一的目标市场出口产品，缺乏普遍性，不利扩大出口。但日本企业界却独具慧眼，他们注意加强对消费者集群的研究，将地理位置接近、文化传统和消费行为趋同的多国消费者聚焦为“跨国消费王国”，以此作为市场划分、产品开发和销售的决策依据，从而准确而又全面地掌握住整个消费王国市场的主动权，取得惊人的经济效益。（3）争取权威评价，以“借”取胜。世界权威机构或权威人物的评价对产品在国际市场上的营销具有极大的影响作用，甚至可以决定其生死存亡。因此，企业在生产出高质量的产品后，还必须认真选择权威机构或人物进行三大认证认可（即产品质量认证、工厂管理体系评定及测试实验室认可），争取权威的好评，借以提高知名度，增强竞争力。辽宁石化公司请世界第六大企业（美国莫比尔公司）评定自己生产的润滑油，证明其技术指标全部达到国际标准，使该公司产品的知名度大大提高，收到了借梯上楼的效果。（4）甘当配角，以“补”取胜。此策略最适合中小型企业。一可填补遗缺，即被一般企业所忽视的经营项目；二可填补死角，即大型企业不屑顾及或无暇顾及的经营项目，从而一步步开拓出较为广阔的国际市场。（5）机动经营，以活取胜。这一策略适合中小企业。一是产品品种要活，及时调整产品结构。根据中小企业以短、平、快项目为主，容易改变经营方向的特点，必须注意出口产品品种灵活多变，品种要多，调整要快。二是选择市场要活，坚持多渠道经营。努力扩大市场领域，走多公司、多口岸、多客户的路子，哪里有生意就把生意做到哪里。三是贸易方式要活，实行多形式经营。目前，我国中小企业可以灵活地采取引进外资、合作经营、来料加工、工贸联营、外贸代理等多种形式的经营方式。

责任编辑 秦中艮