在市场竞争异常激烈的今天，赊销作为一种促销的重要手段，对扩大销售量，进一步吸引顾客有着不可低估的作用。但由于赊销形成应收帐款，使销售和收款这两种行为之间存在一个结算时间，于是销货企业不得不垫支一定的资金和花费一定的费用，从而形成应收帐款的成本。主要有：（1）应收帐款的机会成本，亦称财务成本。企业赊销意味着企业不能及时收回货款，而这笔资金如果不投资于应收帐款，便可用于其他投资并获得收益，因此便产生了应收帐款的机会成本。（2）应收帐款的管理费用。客户信誉状况调查费、帐户记录和保管费用、应收帐款的催收费用、收帐费用、收集信息等其他费用构成了应收帐款的管理费用。（3）应收帐款的坏帐成本。随应收帐款规模而成正比例增长的坏帐损失，将成为应收帐款投资的最大风险。因此，企业应收帐款投资决策必须依据成本——效益原则进行分析抉择，即当收益大于成本或边际收入大于边际成本时，方案才是可行的。

一、制订信用政策决策

当一个企业决定采用非现金销售时，就应制订适当的信用政策，它包括信用标准和信用条件。信用标准是企业愿意向客户提供商业信用所要求的关于客户信用状况方面的最低标准，亦即客户获得商业信用所应具备的最起码条件。企业可以通过5C评估、信用等级评价、信用风险量化评价等方法，对客户的信用状况进行评估，以可能发生的坏帐损失率为标志，制订出合理的信用标准。信用标准一旦制订，企业即可根据合乎标准的所有客户的不同信用等级，给出相应的信用条件，即针对不同信用等级的客户给出适当的付款期限、现金折扣。当然，相应的信用条件是否符合财务目标，要看它是否符合成本——效益原则。

（一）不同信用期限决策

信用期限即最迟付款时间不一样，直接影响企业的销售量。若信用期限过短，缺乏吸引力，在竞争中起不到使销售额上升的作用。而延长信用期限，固然会增加对客户的吸引力，使企业销售收入及毛利增加，但由于延长信用期限就意味着延长了应收帐款平均收帐期，这样会带来两种消极后果：一是增加机会成本；二是增加坏帐损失。因此，企业要想使增加销售所得的收益不被同时增加的费用所抵消，就必须遵循以下原则：通过延长信用期限要使企业取得最大利益，至少收益等于因这种延长而增加的机会成本和坏帐损失及其他费用之和。即获取的边际收益大于边际成本的信用期限方案为可行决策方案。例如，某企业在现金交易情况下，每年可销售60000件产品，每件产品销价为2元，单位变动成本为1元，总的固定成本为12000元。若企业尚有40%的剩余生产能力，准备给客户一定的商业信用以扩大销量。经预测，若给予一个月的信用期限，全年销量可达80000件，同时相应增加管理费用4000元，坏帐损失率为2%；若给予两个月信用期限，全年销量则可达100000件，相应的管理费增加到8000元，坏帐损失率上升为4%。企业资金利润率约为20%。由于企业投资于应收帐款上的资金主要是销售成本那部分，因此机会成本的计算可用下列公式：

企业不同信用期限决策方案的优劣，可通过下表予以比较：

其中，一个月信用期限的机会成本：

两个月信用期限的机会成本：

从上表可以看出一个月信用期限决策方案的边际收益（20000）大于边际成本（8733），方案可行。而信用期限为两个月的决策方案则更为有利，因为它不仅边际收益（40000）大于边际成本（19733），而且它比一个月信用期限方案可多增利润9000元（20267-11267）。

（二）现金折扣决策

企业在给予客户商业信用时，为刺激客户早日付款，加速本企业的资金周转和减少坏帐损失，往往提供一定的现金折扣。企业向客户提供现金折扣，首先要损失一部分销售收入（暂且把它看作是提供现金折扣而形成的成本），而同时又可兼收两利：一是加速应收帐款资金周转，减少机会成本；二是可以减少收帐费用和坏帐损失。因此，企业是否该向客户提供现金折扣，关键要看提供现金折扣后所获收益是否比所放弃的利益更大。当所获收益大于所放弃的利益，即收益大于成本时，方案才可行。依据上例并补充给出下列信用条件：如企业30天信用期限中10天内付款，给予现金折扣2%（2/10，n/30），且所有客户享受现金折扣，管理费用比原来减少一半；而60天信用期限中10天内付款给予现金折扣3%（3/10，n/60），且客户中只有一半享受现金折扣，坏帐损失比原来减少3/4，管理费用比原来减少一半。下面，来分析方案是否可行：

一个月信用期限方案：

所获收益（6222）大于所放弃收益（3200），方案可行。

两个月信用期限方案：

显然，所获收益（11556）大于所放弃的收益（3000），方案可行，而且更优于一个月信用期限方案。

二、改变信用政策决策

市场经济变幻莫测，使得企业的信用政策不可能一成不变，始终如一。而信用标准、信用条件的改变，必然会对成本与效益产生影响，因此是否改变信用政策决策的基本思路就是通过比较信用标准、信用条件调整前后收益与成本的变动，遵循边际收入应当大于边际成本的原则，作出方案是否可行的抉择。例如，某企业有关资料如下：

并假定采用A或B方案后预计赊销收入将分别较原来（假定为100万元，综合贡献毛益率为30%）提高30%和40%，收回的赊销帐款将有70%用于再投资，期望收益率为16%，原方案与A、B方案下的应收帐款管理费用分别为2万元、6万元、9万元。假设客户均在期末付款，则原方案的平均收帐期就是30天，A方案平均收帐期为40天（20天×50%+60天×50%），B方案平均收帐期应为50天（20天×40%+30天×20%+90天×40%）。因此，各方案下的成本收益可通过下表比较列示：

从上表可见，将信用标准、信用条件调整到A方案时，企业能增加净收益27155元；而将信用标准、信用条件调整到B方案时，却给企业带来净损失8445元。因此，A方案符合边际收益大于边际成本的原则，为改变信用政策的可行方案。

三、过期应收帐款收帐决策

对于销货企业而言，当客户违反信用条件，拖欠或拒付货款时，企业就必须依据收帐方针，制定有效的收帐方案，以尽可能小的代价促使呆帐的收回，最大限度地减少坏帐损失。然而，无论采用什么收帐方式，都需增加收帐费用，而且投入收帐费用的多少与催帐的速度、结果有着极为敏感的关系。如果所花费用不到位，致使催讨不力或不及时，其结果会使收款期延长，从而增加财务成本与坏帐风险；而如果催收手段过分强硬，甚至经常诉诸法律，又会增大收款开支。因此，制定收帐政策，就是要在收帐费用和所减少的机会成本、坏帐损失之间作出权衡。当减少的机会成本、坏帐损失大于所增加的收帐费用，即收益大于成本时，方案才是可行的。例如，某企业欲变更收帐政策，其当前方案和新方案资料如下：

假定该企业年销售额稳定在1500000元，应收帐款再投资比例约为85%，期望收益率为20%。企业新旧方案的优劣可通过下表比较列示：

通过上表计算不难看出，采用新的收帐政策虽然收帐费用增加了11700元，但机会成本和坏帐损失却减少了51250元，很显然新的收帐政策实施后的收益将大于所增加的费用。因此，应变更收帐政策，实施新方案。 责任编辑 周文荣