佛山市海天调味食品有限公司是一家生产酱油、味精等调味副食品的大型企业，拥有固定资产1.4亿元，职工一千多人，产品远销国内外，在食品制造业中有一定的知名度。近几年来，该公司产值、销售额、实现利税等经济指标均以较大幅度增长。在市场竞争日益激烈的情况下，如何保持这个快速增长的趋势？该公司根据经济环境变化的新情况，面向市场，加强管理，依靠企业本身的优势，发掘新的经济增长点，取得了可喜的业绩。1996年该公司销售收入比上年增长35%，实现利润比上年增长74%。

一、利用品牌优势，扩大市场占有率

发掘新的经济增长点，应从企业本身的实际情况出发，首先要在身边寻找增加企业经济效益的途径。海天公司的产品全部是人民生活必需品，市场前景十分广阔，继续提高企业经济效益的关键是开拓市场，提高市场占有率。

如何提高市场占有率？围绕这个问题，海天公司的管理人员多次进行研究。有的人提议产品降价，通过低价促销；有的人提出用给客户回扣的办法来开辟市场。但这些提议最终都被一一否决，因为这些办法丢掉了海天公司的品牌形象。优势企业和优势品牌淹没在各种促销手段中，结果只能是舍本求末。

首先，该公司根据当时的经济环境及企业的具体情况，制订出提高市场占有率的战略部署：在对外宣传方面，由具体宣传某种产品逐渐转移到宣传企业品牌，在消费者心目中尽快树立“海天”这个品牌的形象；在市场开拓方面，考虑到北方许多地区海天产品的占有率还不高，因而提出“巩固南方，发展北方”的方针，把开拓市场的重点定为中原及沿海一带的城市。

其次，增加品牌宣传的投入，1996年该公司广告费支出比上年增加了210万元，增幅超过销售额的增长。此外，对于广东省及佛山市组织的在昆明、南京、沈阳等地的博览会，海天公司都派出精干的队伍参加，充分利用政府搭的舞台，宣传企业的品牌，广交朋友，开拓市场。

再次，将扩大市场份额的任务，细分后落实到销售人员身上。公司主要领导亲自抓这项工作。对于各地出现的问题，集中力量，采取措施，迅速处理。有一次市场调查，发现该公司产品在南方某省占有率略有下降，原因是部分低档次市场被其他牌子抢占。于是，该公司迅速研制出一种既符合质量标准、价格又较低廉的威极鲜酱油，投放市场，深受生活水平较低的消费者欢迎，夺回了失去的市场。而后，海天公司产品在各地市场占有率不断上升。最突出的是华中各省市，如武汉市，海天酱油市场占有率已超过50%。

二、利用资金优势，加大技术改造力度

由于多年积累，海天公司自有资金增加，相对其他企业来说，资金比较充裕。同时，由于经营状况较好，向银行等金融机构贷款比较容易。该公司不失时机，抓住资金充裕这个优势，加大技术改造的力度，促使企业快速发展。

海天公司是从国有老企业改造过来的副食品制造厂，部分设备陈旧落后，需要及时更新设备，改造生产工艺，提高劳动生产率；激烈的市场竞争，迫使该公司不断增加产品的花色品种，并且研制新产品，以提高竞争能力，为此，也必须进行多项技术改造，加大技术改造力度。

对于技改项目所需资金，该公司坚持量力而行的原则，小项目全部用自有资金解决，大项目部分用自有资金，部分用长期借款，避免因加大技改力度而增加企业的利息负担，或者出现债务危机。

对于需要上马的每一个技改项目，该公司按其轻重缓急的次序排队，优先上那些急需的、见效快的项目。对每个项目都做详细的可行性论证，避免上一个项目，背一个包袱。往年，每到销售旺季，到该公司购货的汽车，常常要排队一两天才能拉到货，原因一个是产品包装能力低于生产能力，包装环节拖了后腿，另一个是产品装车仍用人力搬运，装卸速度太慢。为解决这一矛盾，该公司投资400万元购进了一条酱油包装线，这条包装线比原来的酱油包装线速度快一倍。另外，又投资200万元，购买了20多辆叉车，专门用于企业内部装卸货，使劳动生产率大大提高。客户提货难的问题解决了，产品销售又上了一个新台阶。

三、加强财务管理，使企业优势充分发挥

每个企业都有自己的特点，都有自身的优势。围绕着发挥企业优势这个目标，在加强财务管理方面，着重抓了以下两项工作：

一是积极参与企业经营决策，为领导提供决策信息，参与各种方案的论证和筛选。如何寻找新的经济增长点，该公司先后研究了多个方案。财务部门对每个项目必要的投入和可能的产出都做了详细的推算，结果发现，扩大现有生产规模经济效益最显著，而且风险最小。因此，该公司选择了改造生产工艺、扩大生产规模作为企业持续发展的主攻方向。财务部门参与企业的经营决策，也对财务管理工作提出更高的要求。为此，财务部门坚持做好财务管理的基础工作，如财产物资的定期盘点，往来款项的及时清算等，以保证财务信息的真实性。另外，坚持定期对企业的财务状况进行分析，掌握其发展规律，以提高财务预测的准确性。

二是加强对资金投放的计划和管理。该公司资金比较充裕，是一种优势，也是一种压力，如何用好这些资金，成了一个十分突出的课题。因此，加强资金投放的管理，让资金充分发挥效益，成为该公司财务管理工作的重点。该公司使用资金的原则是：定期预算，统筹安排，精打细算，突出效益。每一项技改工程动工，该公司规定必须先做好资金使用计划，然后按工程进度投入资金。工程施工中，做好基建、设备定购、安装各个环节的衔接工作。虽然工程项目支出动辄数百万元，但每项支出都做到精打细算。完工工程结算书，该公司全部委托建设银行工程审计部进行复审，没问题才付款。对于投放于经营环节的资金，该公司一方面通过定额考核，促使各部门加速资金周转；一方面又根据实际情况采取各种灵活措施，以促进营销工作，提高经济效益。如对销货款的回收，根据客户不同的资信情况采用不同的处理方式，公司定出原则，销售人员据以执行。销货款回收任务落实到每个销售人员身上，任务完成情况与他们的工薪挂钩。财务部与销售部互相配合，做好销货款的回收工作。去年该公司产品销售4.7亿元，没有发生过一笔呆帐或烂帐的损失。财务工作真正发挥了它的管理职能。

责任编辑 宋军玲