我厂在资金极度紧张的严峻形势下，没有在困难面前消沉，徘徊，而是着眼于企业内部挖潜，狠抓管理、苦练内功，以开拓两个市场作为突破口，千方百计节支降耗，全方位开展营销工作，出现了效益增长的良好势头。

一、认真分析形势，把开拓国内国际市场作为工作突破口

一是透彻地分析和解剖市场。我们在分析中逐步认识和摸准了硬质合金市场的基本特点：产量上国内市场呈现供大于求，或产销基本平衡的态势，而品种供不应求的矛盾突出。因此，目前出现的市场疲软，并不是市场不需要产品，而是产品不适应市场。

二是从市场竞争的角度看，竞争对手越来越多，国营大中型企业的竞争手段又不如乡镇企业那样灵活多样，只能靠产品优势、质量优势及服务优势占领市场。而我们自身内部的各个环节，都不同程度地存在一些这样或那样的问题，有待于改进。

三是从国际市场的适应性看，国际形势的变化，特别是东欧剧变后，政府间贸易锐减，现货贸易增加，西方国家对我国钨产品的限制及反倾销等都给开拓国际市场带来新的困难，但我们有技术改造的优势，特别是三百吨车间经技术改造后，各项技术标准均达到了世界先进水平。

二、强化营销机制，全方位促销

根据硬质合金和其他稀有金属产品的市场变化，我们采取了一系列以变应变措施，以稳定和开发两个市场为突破口，全方位促销。

（一）实行销售承包。我们对销售部门实行了“两保一挂”的销售承包责任制，即确保销售收入和确保主要产品订货量的完成，奖金同销售收入挂钩。挂钩提奖办法分成三个档次：第一档，全年销售收入达到核定的基数，人平均年奖金按上年实际水平发给；第二档，销售收入在核定基数值与1991年计划值之间，人均奖金额度可在上年的水平上提高一倍；第三档，销售收入超过当年计划值，其超过部分按销售收入4‰提奖。实行销售承包后，为确保销售收入和主要产品订货量的完成，销售部门又对销售业务人员实行了定销售区域范围、定销售业务、定货款回笼率、定奖励标准的“四定”承包，按照市场细分原则，将国内市场分成六片、国际市场分成三片。根据历年实际，确定每片的销售量基数和货款回笼基数。承包有效地调动了销售人员的积极性，他们一改过去“坐”、“等”、“靠”的老习惯，变“坐商”为“行商”，上门服务。同时，对用户提供全方位服务，制订了10个服务标准，严格执行了“三包”、“三负责”制度，即包退、包换、包修和对用户、对工厂、对国家负责。对用户提出的意见和要求规定7天内答复，需要查实的，半月内派人到现场。财务部门也根据自身工作的特点，尽力为销售服务，在政策允许的情况下，支持销售。一是争取财政部门中企处的支持，实行了出差费用与销售收入增长挂钩。基本上解决了部分销售人员长期住外，补助标准偏低的状况，使他们一心扑在销售上；二是加快销售信息的反馈速度，建立了销售收入及资金日报表，并按片建立了销售收入台帐。

（二）确保外销，开拓内销。我厂300吨硬质合金生产引进线产品出口量占其总产量的60%以上。我们充分发挥引进线在技术、质量上的优势，制订了“外销不足内销补”的方针，以引进轧机、机床等所需硬质合金产品为重点，为国内一些引进线提供替代进口的高质量硬质合金。这既为用户解决了进口难问题，为国家节省了大量外汇，又开拓了国内市场。仅在宝钢，我们就派去26人次做试验，现场服务，赢得了用户信赖，从而使这条引进线的国内替代进口订货量增加。在国外市场，逐步建立起以日本、美国、西欧为“大三角”，以海南、深圳、香港为“小三角”的销售网点和服务站，通过多种渠道广泛搜集国际市场信息。

（三）以“新”取胜，占领市场“制高点”。我厂大力开展对引进技术的消化吸收和创新，在消化吸收引进的75个牌号产品的基础上，成功地开发了具有当代国际先进水平的8个新牌号产品。在新产品的开发过程中，坚持瞄准世界先进水平，坚持向深度开发延伸，坚持成龙配套和系统开发。新开发的产品有力的抢占了市场。

（四）以快取胜。用高效率的工作开拓市场，在遇到紧急任务时，销售部门、生产部门、财务部门、生产一线相互配合，树立“速度就是市场”“一个用户就是一个市场”的观念，速战速决地组织生产。

实践使我们深刻认识到：市场有了，销售活了，一切都活，市场疲了，销售死了，一切都死。一个企业掌握了市场，也就掌握了企业的命运。