张家口市下花园区五金商场是一个仅有54人的小型商业企业，1989年以来，面对经济滑坡、市场疲软的形势，注重在企业内部加强治理整顿，深化改革，两年来实现销售738.3万元，完成利税22.52万元，创商场历史最好水平；分别完成三年承包总任务的80%和88%，成为下花园区商业企业利税大户之一。

他们的做法主要是：

1.优化劳动组合，提高劳动效率

1989年初，为促进企业内部改革，改变企业内部管理不扎实的状况，增强职工的责任感、事业心，他们从完善内部经济责任制着手，在原来已有责任制的基础上，在全体职工中进行了公开招标聘任组长和优化组合两项改革。首先他们把商场各组前三年完成的各项经济指标公布出来，在此基础上分析因服务态度、销售市场、商品结构等因素的影响，再按照主管部门下达的经理目标管理递增率，公布了定员、销售额、毛利率、库存限额、经营范围等指标。第二，公开招标聘任经营柜组组长。按已确定的各项指标加码后归属组长；同时根据工效挂钩的情况，凡到年底完成销售任务95%以上，毛利率、库存结构、销售额、经营范围等项指标达到百分之百以上的，可增加一级固定工资。如因国家政策或其他原因商场无法增加固定工资的，可连续三年浮动一级工资。第三，优化组合，组长和组员相互优化。具体做法是：“将点兵、兵点将，经理从中做红娘”，也就是说，组长有选择组员的权力，组员也有选择组长的权力，被选择一方和主动选择的一方只有在双方同意的条件下才能组合，经理在中间只起一个媒介的作用。第四，在经营范围上，各组除经营本组的商品外，还可以推销其他部组的商品（但只能在柜台外或商场外进行交易），签订好的订单可以由业务员协助从各组调货，这样在柜组之间就引进了竞争机制，增强了职工促销效益的积极性。第五，在奖金分配上，他们实行了百元销售工资含量法，即以职工工资总额的20%加人均奖金，除以计划销售额乘实际销售额计算，上不封顶，下保80%，极大地提高了广大职工的工作热情。通过招标组长和优化组合及内部竞争机制的进一步完善，各组组长、组员都由过去的“让我干”变为现在的“我要干”，商场全员劳动生产率由原来的4262.4元/人增加到目前的5648.6元/人。

2.走出柜台，扩大销售空间，开展售后全方位的服务

商场在积极开展“文明经商，优质服务”的同时，努力扩大销售渠道，一改几十年的“官商”作风。他们放下架子，走出柜台，担当现代货郎担，一方面，想方设法为生产厂家服务，对重点单位实行包供、包送，对全区和外县20多家工业企业和建筑部门，坚持定期走访衔接用户用货计划，按照需要及时组织货源，保证按时供应或者送货上门。对售出的商品实行“包产品质量”、“包售后维修”的售后一条龙服务体系。有一次，下花园发电厂需要水磨石板，而这种商品商场不经营，但是为了满足用户的需要，也为了进一步提高商场的信誉，他们很快从邻县的一个水磨厂购入并及时送去，受到用户的高度赞扬。两年多来，商场各柜组下厂、下乡、走家串户送货上门1400多人次，送货品种1000多种，销售额达480多万元，占全部销售总额的55%以上。另一方面，广开思路，采取多种经销方式，帮助工矿企业单位代销产品，先后为广东、北京、天津等地40多个厂家签订了代销合同，代销400多种规格、型号的产品，为国家节省流动资金30多万元。