叶肖剑 | 东冠集团有限公司财务总监，财政部企业财务咨询专家，浙江省管理会计专家咨询委员会成员

吴艺婧 | 浙江工商大学会计学院硕士研究生

随着社会多元化需求的发展，提供差异化产品、满足市场和客户个性化需求成为企业重要的竞争战略。非标产品制造企业数量日益增长，构成了“中国智造”的基石，也解决了中国供应链部分“卡脖子”的问题。但与此同时，该类企业“小批量、多批次、按需设计、单独报价”的经营特点为业务和财务工作也带来了挑战——即如何实现快速准确报价和成本核算。当前研究多关注非标产品的成本核算与控制，将报价视为基于历史成本的被动估算，对于如何构建以市场竞争性报价为起点，倒推约束全流程成本并持续优化的管理体系探索不足。

杭州中恒电气股份有限公司（以下简称中恒电气）专注于电力电子、电力数字化及能源云平台等前沿技术的研发与创新。公司以非标产品制造为主，项目普遍采取招投标模式，为客户提供定制化供电解决方案。产品主要自研、自产，公司物料主数据数十万种，半成品、成品型号众多，物料清单（BOM）数量大，对成本管理特别是标前成本测算和报价决策要求较高，也直接决定了公司的中标概率和盈利水平。为此，中恒电气构建了智能报价的数智化解决方案，基于实时数据、动态模型与业务规则实现成本自动测算与报价策略智能优化，探索实践以智能报价为核心的数智化全生命周期成本管理模式。

一是成本预算与报价难。非标制造企业以项目型、订单式生产为主，呈现出订单数量多、订单产品间差异大、单笔订单量小、原材料规格庞杂等特征，每笔订单都需要单独报价。许多企业依赖人工跨部门收集物料、工艺、工时等数据，凭借历史经验估算成本进行报价，不仅耗时长而且易出错，容易出现简单产品补贴复杂产品、高要求订单低估成本等问题，扭曲毛利水平，引发经营风险。同时，在激烈的市场竞争环境下，客户对投标与报价的响应速度要求越来越高。若成本测算不及时或不准确，容易陷入两难局面：报价偏低会导致项目利润过低甚至为负，报价偏高会失去竞争优势导致失标。如何在保证成本测算准确性的前提下缩短报价周期，成为非标制造企业亟待解决的共性难题。

二是成本归集与核算难。非标产品“按需设计、按单生产”，不同客户、不同项目的BOM配置、工艺路线和交付周期存在明显差异，难以形成相对稳定的标准工艺路线和成本定额；即便是同一系列产品，在BOM结构、工艺路线、工时消耗等方面也可能存在较大差别。传统按产品类别或时间汇总的成本核算方式无法准确归集和分配单个订单所消耗的资源，模糊订单的真实成本，不利于开展标准化、批量化的成本管理。此外，材料品号繁多，库存管理压力大，增加了隐性成本。

智能报价系统是针对非标制造企业的报价难题所构建的数智化解决方案。该系统集成产品生命周期管理（PLM）、制造执行系统（MES）、供应商关系管理（SRM）等业务系统的多源成本数据，并可结合市场信息智能动态调整；系统能够依据订单需求自动调用成本模块，按照设定的取价逻辑，快速精准测算预期成本，再与不同类型产品的报价策略自动匹配，为销售部报价提供可靠的决策支持。中恒电气的智能报价系统有效解决了传统报价的各种难题，打破了各业务部门间的信息孤岛，实现成本预算与报价策略的高效协同。

以智能报价系统的构建为基础，中恒电气围绕“事先算赢、事中管控、事后复盘、持续改善”的整体思路，将成本管理前移至报价和投标阶段，构建了以智能报价为核心的数智化全生命周期成本管理体系，涵盖成本预算、成本控制、成本核算、成本分析、成本考核五个环节，依据报价和预期毛利率设定成本管理目标，实现全流程、全要素、全周期的成本管理闭环。

一是成本预算，围绕标前报价需求，构建模块化成本模型和资金成本模型，为智能报价提供统一、可复用的成本基准。二是成本控制，以报价确定的目标毛利和目标成本为“红线”，将报价结果分解为项目执行阶段的降本目标和过程管控要求，确保按照既定毛利落实。三是成本核算，通过拆细工费和核算方法的动态选择，形成精准的订单成本，为后续报价模型校准和定价策略调整提供数据支撑。四是成本分析，通过失标复盘、中标项目标前与标后成本差异分析和毛利复盘，检验成本预算准确性、报价策略是否合理，识别优化方向。五是成本考核，将订单毛利率、账期、降本结果与业务提成、部门考核挂钩，与报价相关的成本管理效果成为绩效考核的关键指标，驱动业财融合。

为支撑上述框架落地，中恒电气以ERP系统为数据与业务中枢，建设并打通销售、系统开发、采购、生产、仓储物流、财务等环节的多种业务系统，形成“一个数据底座、多个业务子系统、统一分析平台”的数智化成本管理架构（见图1）。该架构自下而上分为运营管理层和决策支持层，通过系统集成实现数据互联与管理闭环。

运营管理层是成本发生与数据采集的源头。PLM系统提供设计BOM与工艺数据，MES与仓库管理系统（WMS）实时采集生产工时与物料消耗数据， SRM系统集成采购价格信息。这些系统与销售报价系统、办公自动化（OA）系统深度集成，报价、审批、执行等业务活动产生的数据都能实时自动汇集至ERP系统。

在决策支持层，商业智能（BI）系统对ERP集成的业财数据进行深度分析与可视化展现。战略与预算模块据此制定与调整成本目标；绩效模块将目标转化为考核指标；价值监控模块评估整体成效。通过决策支持层，将公司战略转化为可量化、可执行、可考核的成本管控行动，指导报价策略的优化与业务流程的改进。该层输出的决策计划通过ERP系统反馈至运营层执行，形成“数据驱动洞察、洞察触发行动、行动固化流程”的闭环管理体系。

（一）成本预算

标前成本预算的准确性是决定非标订单盈利性的关键，也是智能报价的基石。中恒电气根据各事业部产品特性，梳理标准品、非标品、定制化产品类型及成本组成，搭建了可复用的模块化成本模型。在投标阶段，智能报价系统依据客户需求调用对应模块，按“最新核价信息记录价格→采购订单价格→计划价格→库存价格标准成本”的取价逻辑，快速生成预期成本。针对铜、钢、锡等大宗商品物料，系统会结合期货市场的现时行情进行报价，确保标前成本评估的准确性和时效性。针对系统无法自动取价的特殊场景，如客户指定物料、全新物料或无历史成本参考的全新非标产品，中恒电气建立了跨部门协同评估机制：由产品部提供技术参数，工艺部明确生产流程，采购部询价核实物料最新价格，财务部核算间接费用，形成综合成本评估报告，以避免单一部门核算的偏差。针对非标项目分阶段付款、周期长的特点，中恒电气嵌入了资金成本模型，系统能根据招标文件、销售合同的付款条款，自动测算项目执行过程中的垫资规模与账期，并以同期贷款市场报价利率（LPR）为基准，量化资金占用成本，为管理层报价决策提供能够反映真实经济价值的完整成本信息。

为确保报价符合企业的经营策略，中恒电气构建了智能报价评审流程。财务部门基于不同产品战略定位，将产品划分为高毛利产品、战略型产品、走量型产品等类别，并预设不同产品的毛利率区间。系统依据销售报价计算预期毛利率，若不在设定的毛利率区间内则会触发分级审批流程，以防范低价竞争和重大风险订单。对于报价金额低于预设金额且毛利高于预设毛利底线的情况，由事业部总经理审批；对于报价金额高于预设金额或毛利低于底线的情况，则需上报至公司总裁甚至董事长审批，以避免低价竞争或重大风险。对于特殊战略客户可申请毛利弹性调整，但需附专项说明及后续专项降本措施和收益预测。通过将毛利门槛和审批权限设定为系统规则，确保报价既符合市场竞争力，又满足公司盈利目标，平衡了业务灵活性与风险控制。

（二）成本控制

项目中标后，中恒电气以投标阶段的报价和预期利润为基础，转化为项目执行的最高成本限额和协同降本的共同目标。系统基于目标成本法实现成本的事前控制，将目标成本分解至各功能模块，驱动产品部、工艺部、采购部联合推进降本目标，在保证产品质量和功能的前提下进行成本控制。财务部按月跟踪降本进度，评估预期降本与实际成效的偏差。

在生产执行环节，中恒电气采用标准成本法进行过程监控。年初由成本主管基于前三年度的历史数据并结合未来生产预算进行工费评估，制定年度标准工时费率。此标准是衡量月度工费执行情况的基准，通过计算并分析实际工时费率与标准值的差异，可以追溯至生产环节的效率与耗费问题，进而实施成本控制。同时，该标准费率也为前端的投标报价提供了权威可靠的数据依据，形成了从报价到执行再到报价优化的数据闭环。

为实现动态监控与实时反馈，中恒电气推动IT自动化工具落地，开发机器人流程自动化（RPA）机器人并利用ERP工作流，将重复性的核查工作系统化、智能化。每周定期自动执行查询，将异常数据直接推送至责任人：工时异常自动推送至工艺工程师；投料异常自动推送至仓库管理员与生产领班；价格差异自动推送至采购专员，实现问题的实时发现与分散处理。月末正式结账前，成本会计对系统中仍未解决的异常项进行总体把关、集中催办与影响评估。这不仅极大地提升了月结效率与数据质量，更使得成本控制成为企业日常运营的核心基因，最终实现降本增效的战略目标。

在存货管理方面，中恒电气运用WMS实现智能仓储管理，接近80%的物料采用批次号管理。WMS依托精准定位功能，根据先进先出原则自动推荐发料库位，不仅实现了物料先进先出的精细化管控，有效防止物料滞压和过期，也使存货库龄分析更加贴合实物流动的实际状况，显著提升了仓储数据管理的准确性与业务贴合度。

（三）成本核算

在成本核算环节，中恒电气建立了动态的成本核算方法选择机制，系统根据客户类型及产品竞争情况灵活适配。对于长期合作客户与高毛利产品，采用完全成本法核算全部生产成本以确保定价覆盖全周期成本；对于市场竞争激烈、走量型产品，审批确认固定成本可由其他订单覆盖后可采用边际成本法，聚焦订单对公司利润的边际贡献，支撑生产能力有富余情况下的低价获客策略，强化固定成本的摊薄效应。

为支撑不同策略下的核算需求，并生成可用于未来报价校准的精确成本数据，中恒电气结合非标产品生产过程工艺路线差异化、资源消耗驱动因素多元的特点，对制造费用进行精细化拆解，将成本项目按经济性质细分为直接材料、直接人工、间接人工、生产辅料、折旧及其他间接费用（见表1），并进一步识别不同作业类型的成本动因：对设备密集型工序，以设备工时作为主要成本动因；对准备作业密集型场景，以生产批次或订单次数作为主要动因；对研发、技术支持密集型作业，以产品型号或复杂程度作为主要动因。各作业成本项目归集的费用按其对应的成本动因进行分摊，精确计算不同产品的单位工费，为分析不同产品、不同客户订单的盈利能力提供了可靠依据。

（四）成本分析

中恒电气构建了覆盖投标未中、成本执行与毛利偏差等多维度的闭环复盘机制，以提升企业的持续优化能力。

针对未能中标的项目，中恒电气建立了失标分析闭环机制。重大项目投标未中标时，由财务召集产品部、采购部、研发部、供应链及销售部召开专项会议，从投标响应、采购渠道、产品差异和报价策略等多维度分析失标原因，形成《失标原因分析及改进报告》，明确责任部门，通过制定投标响应策略、优化采购渠道、调整成本分摊方式、升级产品配置等措施并纳入下一轮报价体系优化，实现持续改进。

中恒电气依托ERP系统，将标准成本与实际成本差异细分为物料更改差异、采购入库差异、采购发票差异、工单结算差异及原材料在制差异等多个维度，并与具体业务环节一一对应，从而使成本会计得以从财务数据洞察转向业务动因管理。通过持续追踪并推动消除上述差异，由财务人员引导业务部门采取精准改进措施，构建发现、分析、反馈、优化的成本管理闭环。

针对订单、产品系列实际毛利率与预算毛利率的差异，当差异绝对值超过2%时，系统会启动毛利复盘机制，通过“数据追溯→责任认定→措施落地”的全流程管理，实现毛利偏差的精准管控与持续优化。多维度拆解、定位差异根源，按收入端差异与成本端差异双向追溯，结合数字化系统数据，实现差异的可量化、可定位。基于差异根源与责任认定，制定针对性、可量化、有期限的改进措施，确保复盘结果转化为实际成效。

（五）成本考核

中恒电气将成本控制责任深度融入各职能部门的日常绩效考核。基于报价建立了专项降本激励机制，对设计、工艺、采购、生产等环节中超额完成既定降本目标的团队或个人，按其实现的降本金额给予一定比例的奖励，并且将降本成效纳入相关部门的KPI考核。

在考核机制上，销售部门的绩效提成不再仅与合同额挂钩，而是与订单毛利率和回款账期紧密关联。提成比例采用阶梯制，毛利越高、账期越短，则提成比例越高。这一设计推动销售人员在报价时必须同时关注价格竞争力和资金占用成本，追求销量有质量的增长。在事业部考核中，毛利率作为最重要的指标，引导事业部优化研发、采购、生产等资源的配置，确保最终达成甚至超越报价时的利润目标。毛利率不仅是销售提成和事业部的考核依据，也是评估成本管理效果的重要参照。财务部门通过对毛利偏差的追溯，将成本责任落实到具体业务源头，并将结果反馈到个人及部门绩效考核中，成本责任得以清晰认定，驱动全员形成持续改进的成本意识，推动成本模型和智能报价规则的不断优化。

一是成本估算准确率显著提升。通过精准的成本预算与科学的报价策略，中恒电气将标前成本预算准确性提升至98%以上，报价中标率较之前提升20%，直接带动订单量显著增长，增强了公司的市场响应能力与投标竞争力，为业务扩张奠定基础。

二是降本增效。数字化报价成本模块的应用实现了产品成本快速核算，核价周期从原来的1～3天缩短至4小时内，有力支撑了公司业务量快速增长。同时自动化核算替代大部分人工重复工作，核价人员工作量大幅降低，仅需0.5人即可完成原3人的工作量，人力成本大幅降低，实现降本与增效的双重突破。

三是业财融合与财务角色转型。中恒电气将毛利率、降本指标等纳入事业部和销售人员考核，业务人员的成本意识和财务思维显著增强，业务团队更加主动地参与成本分析与改善。财务人员借助数字化工具从繁琐的手工核算中解放出来，将精力投入到成本模型优化、业务方案测算和经营决策支持中。通过这套“数据驱动洞察、洞察触发行动、行动固化流程”的闭环管理体系，财务部门从被动的核算、分析，转型为主动的价值创造者和业务伙伴，财务部门在企业经营中的话语权与影响力得到提升。

主要参考文献

[1]陈晓东，王芙蓉.江苏大明非标定制类产品精益成本管理体系建设实践[J].财务与会计，2025，（12）：21-24.

[2]段文譞，安娜，刘俊勇.数字化转型如何助力企业成本管控？——基于BQ的案例研究[J].会计研究，2025，（10）：86-100.

[3]张文娟，祁洪涛.非标产品目标成本管理探究[J].中国总会计师，2020，（8）：86-87.

[4]葛琳娜,郭守麒,杨旭.晋能控股电力集团“三位一体”全面预算管理体系构建[J].财务与会计，2025，（6）：42-46.

[5]刘长船.多品种小批量生产成本核算方法研究[J].中国总会计师，2019，（6）：144-145.

[6]史春宝.数智化赋能企业财务管理创新实践——以淮河能源集团为例[J].会计之友，2025，（19）：66-71.

[7]童士元,孙坚,张静妮,等.浙江中烟基于PDCA理论的成本预测优化实践[J].财务与会计，2025，（12）：31-33.

[8]李泽祥，辛晓楠，何文姝.大商务管理模式下中国铁建工程项目成本管理实践[J].财务与会计，2025，（11）：18-23.

[9]高望.BH石油钻探公司“五单井”精益成本管控实践[J].财务与会计，2025，（5）：22-25