企业战略选择关乎其核心竞争优势的构建和提升，对企业高质量发展的重要性不言而喻。Miles和Snow（1978）根据企业与外部环境动态匹配将企业战略分为进攻型、分析型和防御型三种，不同的战略类型表现出明显的特征差异。进攻型战略较为激进，主要通过产品创新、技术研发和市场扩张来获得竞争优势。该战略能使企业获得高增长、高收益，但在产品和技术创新过程中，不可避免面临较高的失败率（孙健等，2016a），而且由于企业发展迅速，内部组织结构较不稳定，所以该类企业往往面临较大的经营风险。与进攻型战略不同，防御型战略往往立足于现有的产品和服务，通过优化生产流程、提高生产效率和优化产品质量来巩固市场地位（Bentley等，2013），该类型企业战略偏于稳健，因此内部管理更加规范，人员流动较小，组织结构更加稳定。分析型战略则处于两者之间。

理论上，企业战略选择会受到政策、外部环境及资源禀赋的影响，供应链也是其中重要的一环（Porter，1980）。党的二十大报告指出，“着力提升产业链供应链韧性和安全水平”。2023年中央经济工作会议提出“实施制造业重点产业链高质量发展行动”和“提升产业链供应链韧性和安全水平”。可见，产业链供应链的稳定与安全对于企业发展至关重要。然而，现有研究主要从产业政策、制度环境等宏观环境（Meyer和Rowan，1977；孟庆斌等，2019；张焰朝等，2021；强国令和徐会杰，2021）以及股权结构、董事高管责任险及数字化转型等微观因素（孙泽宇和孙凡，2021；袁蓉丽等，2021；王墨林等，2023）对企业战略选择影响因素展开研究，鲜少关注供应链关系对其影响。客户关系这一重要的供应链关系维度可能对企业战略选择产生不同影响。一方面，客户稳定性可能会导致企业思维与组织惯性（柳卸林等，2018），从而降低管理者战略变革的意愿，且企业为了维护客户关系也需要大量的资源投入（Summers和Wilson，2002），从而对进攻型战略投资形成挤出效应。另一方面，客户稳定性能向外界传递积极信号，帮助企业获得较低的融资成本和较长的融资期限（Li和Yang，2011），缓解企业融资约束，可能使企业战略选择较为激进。由此可见，客户关系究竟如何影响企业的战略选择有待考证。

基于此，本文以2010~2022年沪深A股上市公司为研究样本，实证检验客户稳定性影响企业战略选择的内在机制及其经济后果。研究表明，稳定的客户关系会降低企业的战略激进度，且主要通过增加专用性资产投资和商业信用供给、降低企业风险承担水平实现。异质性分析发现，客户稳定性对企业战略激进度的抑制作用在客户经济重要性较高、客户地理距离较近、分析师与媒体关注度较低以及经济政策不确定性低时更显著。经济后果检验发现，客户稳定性通过降低企业战略激进度能显著缓解企业财务风险，但同时也牺牲了企业部分成长性。

本文的主要贡献在于：第一，从供应链视角丰富了企业战略选择影响因素的相关研究。既有研究主要关注企业战略带来的经济后果，也有研究从卖空机制（孟庆斌等，2019）、产业政策（张焰朝等，2021）、“一带一路”倡议（强国令和徐会杰，2021）、外资持股（孙泽宇和孙凡，2021）、董事高管责任险（袁蓉丽等，2021）、数字化转型（王墨林等，2023）等角度探究了企业战略选择的影响因素，本文从供应链视角，探究“关系型”交易背景下客户稳定性对企业战略选择的影响效应及内在机制，丰富了企业战略选择的前因研究。第二，拓展了客户稳定性影响企业决策及其经济后果的相关研究。既有研究从企业信息披露（邱保印和程博，2022a）、融资能力（邱保印和程博，2022b）、成本粘性（王菁华和毕超，2023）及违规行为（张勇，2024）等角度考察了客户稳定性对于企业财务行为的影响，但较少考察客户稳定性对与企业可持续发展息息相关的战略选择的影响。本文基于该视角揭示了客户稳定性与企业行为的内在联系，丰富了客户稳定性的经济后果研究。同时，经济后果研究表明，稳定的大客户可能会使企业以牺牲成长性为代价降低自身及供应链风险，该结果为辩证看待稳定大客户对企业的影响提供了经验证据。第三，厘清了客户稳定性影响企业战略选择的边界条件，本文将客户特质、监督机制及外部宏观环境纳入研究框架，有助于深化理解客户稳定性对企业战略的影响边界。

（一）文献回顾

客户是企业重要的外部利益相关者，对企业的生产经营决策具有重要影响（Gosman等，2004；Patatoukas，2012；Rahaman等，2020），学术界对此展开了广泛研究。大部分研究表明，稳定的客户关系对于企业绩效、创新活动具有积极影响。客户稳定不仅能降低企业的交易成本和转换成本，还能促使双方协同创新（黄宏斌等，2023），为企业盈利能力的持续性提供有效保障（Gosman等，2004；Patatoukas，2012）。同时，客户稳定也能向外界传递积极信号，不仅能缓解企业资金压力（邱保印和程博，2022b），还能降低企业的股价崩盘风险（彭旋和张昊，2022），从而增强金融市场的稳定性（张勇和殷健，2024）。也有学者发现，稳定的客户关系意味着双方利益联结程度较深，此时，大客户有更强的动机去监督和规范企业投资行为（Cen 等，2016），即通过签订长期契约约束企业行为，从而遏制管理层短期机会主义行为，进而改善企业的信息质量（邱保印和程博，2022a）、降低企业违规行为的发生（张勇，2024）。然而，客户稳定性也可能给企业带来负面影响，例如Goerzen（2007）、柳卸林等（2018）认为稳定的客户关系会造成思维的僵化和创新惰性，进而抑制企业创新行为和创新绩效的提升。Rahaman等（2020）也发现客户关系会强化企业对大客户的依赖性，进而导致企业开发新客户的动机减弱。

关于企业战略选择的动因，已有文献从制度环境、公司治理和数字化转型等宏微观视角进行了研究。从制度环境来看，大部分研究认为相关政策法规的发布会影响企业战略激进度。例如张焰朝等（2021）认为相比于未受产业政策支持的行业，受产业政策支持行业中的企业战略激进度更高，强国令和徐会杰（2021）发现“一带一路”倡议也有类似的效果。另外，也有学者发现卖空机制会显著抑制企业战略激进度，主要原因在于卖空机制增加了管理层的监督压力、融资压力和业绩压力，进而使得管理层倾向于选择较为稳健的战略（孟庆斌等，2019）。从公司治理来看，袁蓉丽等（2021）认为，董事高管责任保险能发挥外部监督治理效应，其主要通过抑制非效率投资来降低战略激进度，且这种监督治理效应在媒体关注度较低、机构持股较低时更为显著。孙泽宇和孙凡（2021）认为沪深港通所引致的外资股东基于自身的价值投资理念，能通过增强股东监督、改善信息环境以及加强内部控制来发挥监督治理效应，从而促使企业战略选择趋于稳健。吴祖光等（2023）研究认为混合所有制改革能通过提高高管外部薪酬差距来达到激励效果，进而提高战略激进度。吕志军和王贞洁（2024）认为国有资本参股能通过缓解民营企业的融资约束、提高风险承担水平进而提高战略激进度。从数字化转型来看，王墨林等（2023）认为数字化程度越高，企业越能充分识别市场机会、整合内外部资源，并通过实施激进的战略以获得收益。

综合来看，关于战略激进度影响因素的研究已经比较丰富，但目前尚未有研究揭示客户稳定性对战略激进度的影响机理。鉴于此，本文从供应链视角深入研究客户稳定性对企业战略选择的影响效应及内在机理。

（二）理论分析与研究假设

企业会根据自身的资源禀赋及外部环境，作出适合自身能力条件的战略选择（Miles和Snow，1978）。稳定的大客户可能会降低企业战略激进度，促使企业战略选择偏向于稳健。

一方面，客户稳定性可能通过挤出激进战略投资来降低企业战略激进度。首先，大客户是企业的稀缺资源（黄宏斌等，2023），客户稳定性虽然意味着稳定持久的合作关系，但同时也反映企业对客户的依赖（柳卸林等，2018；Rahaman等，2020）。为维护客户关系，企业会倾向于迎合大客户的需求，导致客户维护成本增加（李泽广等，2025）。其次，对客户的过度依赖还会导致企业议价能力下降（殷俊明等，2022），大客户凭借其强势地位可能会要求企业降低产品价格、提供更多的商业信用抑或是加大专用性资产投资（Summers和Wilson，2002）。然而，资源基础理论认为，企业是有限资源的集合体，不同属性资源投入呈现“此消彼长”的态势（Guillén，2000），当企业将大量资源用于维护稳定客户关系时，会挤占进攻型战略实施所需资源。此外，专用性资产具有专属性、不可逆等特性（Williamson，1979），企业投入的专用性资产越多，企业面临的战略转型成本亦越高，进一步抑制了激进战略的实施。

另一方面，客户稳定性可能通过降低企业风险承担水平来降低企业战略激进度。首先，稳定的客户关系是企业持续盈利的有效保障，能降低管理层的业绩压力（邱保印和程博，2022a），从而削弱管理层通过战略变革寻求业绩突破的动机。同时，客户稳定性也容易导致企业在现有模式下形成路径依赖（Goerzen，2007），促使企业倾向于继续深耕现有领域以规避“破旧立新”带来的不确定性风险（罗进辉等，2024）。加之，相比于防御型战略，进攻型战略往往伴随着较大的经营风险（孙健等，2016a），一旦扩张失败，管理层将面临较大的职业风险。基于风险规避的考量，管理层更倾向于选择稳健的战略。

然而，客户稳定性对企业战略选择的影响也可能存在另一种解释，即稳定客户带来的持续盈利能缓解企业的融资约束反而提高企业的战略激进度。进攻型战略因新产品、新市场的开发对资金量需求较大（Brown等，2009），仅靠内源资金无法满足战略需求，此时外部融资则至关重要。而稳定的客户关系可能向外界传递公司经营状况良好的积极信号，有效缓冲企业面临的外部环境压力并降低经营风险（Fornell等，2006），从而获得较低的融资成本和较长的融资期限（Li和Yang，2011），缓解企业战略实施过程中面临的融资约束，为企业创造激进战略实施的基础，增加企业激进战略选择的概率。

基于上述分析，本文提出备择假设如下：

H1a：在其他条件不变的情况下，客户稳定性会降低企业战略激进度。

H1b：在其他条件不变的情况下，客户稳定性会提高企业战略激进度。

本文基于供应链视角，以2010~2022年我国A 股上市公司为研究对象，深入考察了客户稳定性对企业战略选择的影响及其作用机制。研究结果表明客户稳定性能显著降低企业战略激进度，并且经过一系列稳健性及内生性检验该结论依旧成立。机制检验表明，客户稳定性的增加通过增加专用性资产投资和商业信用供给、降低企业风险承担水平来降低企业战略激进度。进一步地，异质性分析发现，从客户特征来看，客户稳定性对于企业战略激进度的抑制作用在客户经济重要性较高、客户地理距离较近时更为显著；从外部关注度来看，客户稳定性对于企业战略激进度的抑制作用在分析师和媒体关注度较低时更为显著；从外部环境来看，客户稳定性对于企业战略激进度的抑制作用在经济政策不确定性低时更明显。经济后果检验发现，客户稳定性通过降低企业战略激进度能显著降低企业财务风险，但同时也牺牲了企业部分成长性。

本文研究主要有以下启示：

第一，对于监管层而言，应重视客户企业在供应链网络的重要角色，以推动产业链供应链高质量发展。稳定的大客户能约束企业激进的战略决策，进一步降低企业财务风险，这对于防范供应链风险溢出有重要的战略意义，相关部门可以通过政策鼓励客户企业发挥维护供应链安全与稳定的作用，以提升供应链的安全与韧性。

第二，对于企业而言，应正确看待和维持客户关系。首先，企业在战略选择过程中应将客户稳定性纳入考虑范围，以降低战略实施带来的经营风险和财务风险。其次，企业不应过于依赖稳定大客户，应合理制定企业的供应链配置措施。企业过于依赖稳定大客户，会增加专用性资产投资和商业信用供给，如果这种关系突然改变会对企业产生巨大冲击，不利于企业的自身发展，因此，企业应适度降低对稳定大客户的依赖。最后，战略激进度的降低会牺牲企业的成长性，因此，企业应通过与更多客户建立密切的合作关系，及时了解客户需求和市场趋势，从而准确定位自己的产品和服务，挖掘新的增长点，从而在“激进”与“稳健”中找到最佳平衡点，以实现可持续发展。

第三，对于投资者而言，应将稳定客户关系这一指标纳入投资风险评估体系，尽量规避投资风险、提高投资收益。投资者普遍较为重视上市公司的财务信息，对客户关系这一指标关注度不足，投资者应充分了解上市公司各方面信息，综合判断上市公司投资价值，以优化自身投资策略。