(一)基于全过程风险管理的信用政策。在国际经济复苏缓慢、国内经济增速放缓、市场竞争加剧的大环境下,扩大销售是所有企业的当务之急。只有来自于产品销售的盈利才是可持续的盈利,也只有产生于销售的现金流才是正常经营的现金流。大型工程机械的价格昂贵,需求弹性和价格弹性都不大,所以降价促销不是有效的销售策略。在某一客户具有真实需求的情况下,交易是否成功的关键在于支付能力,因此,中联重科通过积极的信用政策来扩大销售是明智之举。公司除采用全额收款方式销售外,还大量采用为客户银行按揭提供担保、分期收款及融资租赁方式下为客户提供担保等手段来扩大销售。但与钱款两清的销售方式相比,以积极的信用政策来推动销售额增长,既不能产生与销售同步的经营现金流,也不一定能产生与销售规模相匹配的现金流。在信用政策推动销售的模式下,缩短销售与现金流之间的时间,并实现结算资金向货币资金的安全转换,必须以对客户质量的科学评估和信用风险的严格控制为基础。中联重科根据“公司拥有庞大的客户群体,客户可选择全额付款、银行按揭、分期付款及融资租赁等付款方式,不同客户的信用状况存在一定差异,可能影响本公司业务的拓展及未来款项的回收”这一信用风险,在信用促销环节严格按照“全员控制、全流程控制及闭环控制”的三重风险控制思路落实公司风险管理机制;采取“事先防范、事中控制和事后完善”密切结合的措施:事前加强信用销售客户资信审查,筛选高质量客户作为信用促销对象,强化应收款项管理,建立“总部统一管理,总部与事业部发挥各自优势,监督与处理并存”的催收机制。实践表明,中联重科这种信用政策促销而非降价促销的模式效果十分显著。
(二)理财手段推动结算资金向经营现金流的转化。中联重科应收项目占销售收入的比例2012年比2011年大量上升,但经营活动现金净流量占销售收入的比例也明显上升,这得益于其针对应收款项所采取的理财手段。中联重科信用政策为收入的增长提供了强有力的推动,而与信用政策相配套的理财运作手段则为提高销售的收现率起着重大作用,并在实现货款及时回笼的同时取得相应的理财收益。中联重科采取的理财手段主要是无追索保理和为客户提供按揭贷款担保。
1.无追索保理终止确认的应收款项。无追索保理终止确认的应收款项实质上是无追索应收账款让售,即银行以一定的折扣买断应收账款。折扣率主要依据资金时间价值、银行应获取的风险报酬而定。会计处理方面,终止确认的应收款项账面价值与应收账款让售所得款项的差额作为终止确认利得或损失计入当期损益。中联重科2012年无追索保理终止确认的应收款项4830百万元,占营业收入的10.05%;应收账款终止确认产生的损失为298百万元;无追索应收账款让售产生的现金流入为4532百万元。
2.为客户提供按揭贷款担保。按揭贷款是目前国内买方信贷的一种重要形式,指在商品购销过程中,购货方购买产品时向银行申请贷款用于支付该项交易的大部分货款,该笔贷款由销货方或销货方担保子公司提供连带责任担保或保证金质押担保。为客户提供按揭贷款担保主要应用于价款较高的设备购销和大额商品材料采购,信贷额一般占买方信贷支付方式下货款总额的50%~70%。不难看出,客户按揭贷款担保对于突破购买方产品需求中的资金瓶颈、促成销售的完成和销售方的资金回笼提供了强有力的保障。中联重科2012年为客户提供按揭贷款担保余额为12385百万元,占当年营业收入额的比重为25.76%。
(三)较高质量的信息披露。良好的信息披露是风险管控的重要内容,它不仅能方便企业外部报表使用者获取充分的信息,还能彰显企业管理能力、树立企业的品牌和形象。中联重科对于买方信贷的运作方式、理财手段、风险及管控措施、收益与损失方面的披露总体上看基本达到了较高的透明度,从而能够满足报表使用者对信息的需求。