时间:2020-07-24 作者:
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摘要:
案例简介:
沙钢集团是江苏省级重点集团,也是全国冶金行业108户骨干企业之一。他们提出了以“钱货两清”作为集团基本财务政策的“一整套财务制度”。所谓“一整套财务制度”,是以“钱货两清”为核心,将产供销真正紧密联接起来为财务管理服务,并发展到整个集团公司的一套严格的管理制度。它包含四个主要方面。
一、“价格可议,钱货两清没商量”
为了应付交易中的信用危机和钢材供过于求的市场形势,坚持做到一手交钱,一手交货,沙钢集团制定了以“钱货两清”为原则、内容的管理办法和责任制,明确规定销售机构和经销人员的职责范围、任务、销售费用标准、奖金计提比例,发生赊销的处罚办法等内容。并且沙钢集团的领导令行禁止,不批条子卖钢材,不走后门赊销,形成自上而下的严格管理。此外,为了争取更多的客户带款提货,沙钢在作价方法上比较灵活:如批量作价、优惠价格等。
二、顺应市场需求,适用调整产品结构
沙钢利用设备先进的优势,加快产品结构调整步伐,谋求产品适销对路。近两年他们将窗框钢产量控制在总量的10%以内,而大量增产优钢和硬线,现在优钢比达20%,硬线占全部线材的60%以上。同时研制开发出一批高新技术产品...
案例简介:
沙钢集团是江苏省级重点集团,也是全国冶金行业108户骨干企业之一。他们提出了以“钱货两清”作为集团基本财务政策的“一整套财务制度”。所谓“一整套财务制度”,是以“钱货两清”为核心,将产供销真正紧密联接起来为财务管理服务,并发展到整个集团公司的一套严格的管理制度。它包含四个主要方面。
一、“价格可议,钱货两清没商量”
为了应付交易中的信用危机和钢材供过于求的市场形势,坚持做到一手交钱,一手交货,沙钢集团制定了以“钱货两清”为原则、内容的管理办法和责任制,明确规定销售机构和经销人员的职责范围、任务、销售费用标准、奖金计提比例,发生赊销的处罚办法等内容。并且沙钢集团的领导令行禁止,不批条子卖钢材,不走后门赊销,形成自上而下的严格管理。此外,为了争取更多的客户带款提货,沙钢在作价方法上比较灵活:如批量作价、优惠价格等。
二、顺应市场需求,适用调整产品结构
沙钢利用设备先进的优势,加快产品结构调整步伐,谋求产品适销对路。近两年他们将窗框钢产量控制在总量的10%以内,而大量增产优钢和硬线,现在优钢比达20%,硬线占全部线材的60%以上。同时研制开发出一批高新技术产品,如“钢棉钢”,“石油钻井用钢绳母线”等。由于品种适销对路,为钱货两清奠定了坚实的基础。
三、确立销售战略、拓展营销网络
①母子公司买断经营权。沙钢集团下属24个全资和控股的子公司,其中6个生产型企业,他们生产的各种钢材均由集团销售处买断,扎口对外销售,以减少内部的无序竞争;②实施“沿江、沿海、沿河”战略,将销售网络触角全国。到1998年末,共在处埠设立了14个销售办事处,每个办事处都设有二级仓库,办事处是集团销售处的派出机构,为非独立核算单位,即做批发,又搞零售。工厂对办事处实行收支两条线管理办法。③加强对销售人员的选拔和销售过程监控。沙钢在集团内部不拘一格选拔销售人员,以利益机制来鼓励竞争,建立了一支高质量的营销队伍。每月26日为办事处主任例会,总结销售任务完成情况、费用开支情况、下月的销量预计等。集团销售处分管外埠销售的负责人,则长年在外轮番检查办事处的工作。
四、做好售中、售后服务,忠诚赢得客户
为了做到钱货两清、沙钢在营销策略上坚持一切为客户着想,以方便客户为出发点。①实行开票、收款、开出门证、拿质保书一条龙服务,客户只需进一个门,全部手续都能办完;②每个仓库均配装各种型号钢材,汽车提货只要跑一个仓库即能装上全部品种;③坚持一年365天,天天销售;一天24小时,时时发货;④如果发生质量或计量异议,从接到通知起,不论批量大小,有关人员在48小时之内赶到现场,处理异议。良好的售中、售后服务解除了顾客钱货两清的后顾之忧,为沙钢赢得了较高的信誉和众多的回头客。
案例点评:
当今,评判一个企业的生命力或言其优劣,不仅仅是用经济效益、投资收益率或每股收益等指标来衡量,人们更多地关注企业是否有经久不衰的品牌、拳头产品和一定的市场占有率。在销售为先的理念下,企业纷纷采取各种措施想方设法扩大销售,提高市场占有率,其中,销售杠杆就是企业常用的法宝。
企业通过财务部门提供更为宽松的信用政策吸引更多的客户,包括一些缺乏资金的中小客户,只要应收账款增加而获得的收益大于其带来的成本,销售杠杆就是积极可行的。然而沙钢集团完全放弃销售杠杆,提出“钱货两清”的财务政策,并围绕这一政策设计安排了一整套财务制度,并在实践中严格推行,取得了良好业绩。
稳健理财、现金至上是企业的首选方针
从理论上讲,企业都愿意尽可能大的使用销售杠杆,在市场竞争激烈的今天,通过向客户提供信用可以扩大销售额,增加利润,或者可以尽快抢占市场份额,提高产品的知名度。另一方面企业内部应收账款的相关决策人从自身利益出发也乐于使用销售杠杆。在现实经济生活中,往往是销售部门要求财务部门放宽信用政策,因为一旦财务部门降低信用标准,就可以刺激需求,并进而提高销售额和利润。在实行奖金与销售挂钩的企业,销售部门的业绩增长也就意味销售人员的收入增加,因此销售部门都是销售杠杆的积极使用者。在此基础上,只要因放宽信用政策而增加的应收账款资金占有成本和坏账损失费用小于销售增加带来的收益,就可以增加企业的利润,财务部门和公司经理的业绩考评也就自然趋优了。
上面的分析均是从企业本身出发,并假设销售杠杆积极有效,经济环境正常的情形下。而财务理论的应用应当是在其前提假设符合企业具体经营环境的情况下有效。
众所周知,进入90年代后,随着银行结算制度的改革,信用危机愈演愈烈,三角债问题日益严重,我国企业资金普遍比较紧张,企业大量的应收账款收不回来。虽然从账面上,增加应收账款可以增加销售额和账面利润,但从企业的营运资金来看,利润的增加带来所得税费用的支出,赊销造成流动资金的沉淀。一方面销售的增加使企业垫付更多的流动资金购买原材料并支付税金,而另一方面企业存货销售出去却收不回现金,持续时间越长流动资金缺口越大,企业就不得不依靠银行借款来维持生产。在短期借款到期也无法用现金偿还时,企业就只能依靠长期借款来重新获得营运资金,这种情况常常伴随着融资成本增高和财务风险加大。此时沉重的利息负担大量吞噬利润,企业陷入举步维艰的境地,成为真正意义上从账面到实质性亏损的企业。可以看到,这一连动过程正是基于一个理财环境现实——信用危机严重。沙钢集团充分认识到企业目前经营环境,采用稳健的财务政策,坚持钱货两清,避免了由于信用危机带来的一系列恶果。以追求集团长期健康稳定发展。
从信息披露的角度来看,钱货两清就是销售收入得以收付实现制为确认基础,加强了稳健性,确实做到了收入的不高估。在企业现金流量以经营现金流量为主的前提下,企业利润表的指标变得更真观,更具说服力。
此外,沙钢的“钱货两清”的确可能放弃了一部分市场,但在坚持钱货两清的条件下发展起来的客户是真正意义上的长期稳定合作伙伴关系,对企业而言这就意味着确定的未来销售需求量,零应收账款又意味着确定的净现金流量,生产主要是由企业内部决策,在这三项因素都确定的情况下,财务经理根据对风险和获利能力的考虑以及对风险的偏好程度,就可以合理地安排使成本最小的营运资本政策。
“钱货两清”的配套措施
单纯地提出钱货两清的财务政策不可能达到企业的效益优化,沙钢人根据企业实际情况和全国钢材市场形势,以“钱货两清”为核心将产供销联结起来,发挥集团优势,统一企业战略,走出了一条成功之道。
1.适销对路的产品
不考虑市场而空谈“钱货两清”是不可能实现的。在全国性钢材供过于求的形势下,有的客户听说沙钢要带钱提货,就转向别的厂家购买。生产部门明确认识到,要坚持钱货两清,就必须以品种取胜,以质量取胜,来培育稳定的客户群,他们利用设备先进的优势,不断加快产品结构调整的步伐,用适销对路的产品来吸引客户,为钱货两清奠定了坚实的基础。
2.广泛高效的营销网络
沙钢集团的全部产品都是由集团销售处“集中买断,扎口销售”,并实施“沿江、沿海、沿河”的销售战略,在交通便利的地区设立办事处,将销售触角伸向全国各地。办事处是集团销售处的派出机构,为非独立核算单位,直接受集团销售处的垂直领导。每个办事处都设有厂里的二级仓库,方便客户提货,并在当地积极发展相对固定的经销商,既搞批发,又搞零售。这样,沙钢就形成了以集团销售处对办事处的单线控制为主体脉络和以办事处为圆心向周边辐射扩散的营销网络。
3.诚信周到的服务体系
好的产品有了,就需要一个有效的服务体系将之推向市场,拓展市场。沙钢抓住产品售前、售中、售后服务三个环节,制定切实可行的措施制度,以自身诚信、周到的服务体系留住了客户,建立长期稳定的合作伙伴关系。在售前服务环节,沙钢的经销人员主动向客户传授有关操作或设备方面的知识,耐心解释带款提货的原因和为客户提供的价格优惠政策,用自己的诚恳和信用来争取客户;在售中服务环节,沙钢从办手续、提货、销售时间等小处着手,使客户节约了时间和精力,为客户提供了实实在在的便利;在售后服务环节,沙钢提出“48小时赶到”的硬指标,确保产品的售后质量,解决了客户的后顾之忧,也成为企业良好形象树立的又一闪光点。
4.配套严格的管理制度
配套严格的管理制度是沙钢“钱货两清”切实推行的前提保障。沙钢集团制定了一系列以钱货两清为核心内容的管理办法和责任制,明确规定了销售机构和经销人员的职责范围、任务、销售费用标准、奖金计提比例、发生赊销的处罚办法等内容。规范全面的制度标准为管理者提供了可操作尺度,在此基础之上,沙钢还强调管理者本身的管理问题,沙钢的领导人决不带头违反制度规定,不走后门,不批条子。有了领导的榜样作用,经销人员谁也不敢开赊销的先河,这样,全厂上下,真正围绕“钱货两清”的原则,令行禁止。
5.集中快速的资金运营
对于企业集团而言,现金管理应以集权管理为核心,沙钢对集团的办事处实行两条线管理办法,货款进入收入户,办事处无权动用;所需费用则按承包合同由厂里另拨。集团总部就可以有效的集中企业全部资金,合理调度,将资金配置到效率最高的环节。而“钱货两清”实现了企业存货到现金的直接转化,大大缩短了营运资金周转天数,提高了资金的使用效率。
“钱货两清”的不利防范
“钱货两清”在社会信用环境较差的前提下实施具有其积极意义。正是在我国目前企业信用状况不容过于乐观,沙钢采用这种稳健的财务政策才取得了令同行业瞩目的成绩。但这毕竟是权宜之计,当社会信用逐渐恢复,企业竞争逐渐趋于公平合理时,利用商业信用扩大销售仍是任何一个企业无法避免的选择。此外,当买方(尤其是长期固定的客户)处于暂时的资金周转困难,企业坚持教条式的“钱货两清”财务政策,势必失去部分潜在的销售收入,对于企业的长期发展是不利的。
因此,绝对的稳健其实就意味着呆板,财务政策的实施必须要辅之一定的弹性,不能简单的“一刀切”,应该区别对待政策的实施对象,弄清楚企业当前的信用环境,合理准确的评估客户的信用等级,在效益和风险二者之间做出合理的选择。
(2000年3月2日《财会世界》周刊 汤谷良 龙丽/文)
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