章铁生储恬恬——抑制还是促进：大客户变动与企业创新投入

作者：章铁生储恬恬来源：《财务研究》2025年第1期

抑制还是促进：大客户变动与企业创新投入

章铁生储恬恬

摘要：供应链关系管理中，客户关系管理占据重要地位，尤其是在动态客户关系视角下，企业创新投入应采取保守策略还是积极投入策略，值得深入探讨。本文采用2007~2022年沪深A股上市公司经验数据，考察大客户变动对企业创新投入的影响。结果表明，大客户变动对企业创新投入具有显著正向影响，即大客户变动有助于打破企业因依赖稳定客户关系而形成的保守心态，从而推动企业增加创新投入。进一步探究影响机制发现，大客户变动通过资产专用性来影响企业创新投入。异质性分析发现，在地区市场化进程较高、创新环境较好、高管薪酬激励水平较高和高管职业背景异质性水平较高的情况下，大客户变动对企业创新投入的积极影响会更加明显。

关键词：大客户变动；供应链关系；创新投入；资产专用性

作者简介

章铁生，南京大学会计学博士，现任安徽工业大学商学院院长、教授、博士生导师，安徽省人文社科重点研究基地“安徽工业大学公司治理与运营研究中心”主任，国家级一流专业建设点“安徽工业大学会计学专业”负责人。全国会计领军人才（学术类）、安徽省级教学名师。主要从事企业融资与公司治理、内部控制理论与实务方面的研究，聚焦于从关系型交易（政企关系、供应链关系）视角探究企业融资问题，以增进人们对中国制度特征和企业财务行为的理解。至今主持国家社科基金课题两项，在《经济研究》《会计研究》等学术期刊发表论文60多篇，出版专著3部，获安徽省人文社科奖3项，省级教学成果奖7项。担任《会计研究》《南开管理评论》《财务研究》等期刊审稿人。兼任安徽省会计学会副会长。

储恬恬，安徽工业大学商学院硕士研究生，研究方向为企业融资与公司治理。已在《财务研究》期刊发表论文。

文章结构框架

（点击可看大图）

精彩内容摘编

引言

党的二十大报告明确提出，必须坚持科技是第一生产力、人才是第一资源、创新是第一动力，深入实施科教兴国战略、人才强国战略、创新驱动发展战略，开辟发展新领域新赛道，不断塑造发展新动能新优势。企业作为高质量发展中的微观主体，加大创新投入是其筑牢创新基石、增强核心竞争力、保持市场领先的重要策略。这一策略的实施受多种因素的影响，从宏观层面来讲，税收激励政策（刘放等，2016）、政府补贴（路春城等，2023）、人才政策的优化（孙鲲鹏等，2021）、产业政策的推进（余明桂等，2016）等都会对企业创新投入产生积极影响；从微观层面来讲，高管薪酬激励（胡艳和马连福，2015）、管理者创新意识（黄珊珊和邵颖红，2017）等亦能对企业创新投入产生促进作用。

在企业进行创新活动的过程中，供应链关系也扮演着重要角色。供应链会影响企业创新资源的获取和整合（李拓晨等，2018；胡海峰等，2024），而客户需求是供应链存在的基础（宋华和杨雨东，2022）。大客户拥有庞大的采购量和市场影响力，会影响企业经营决策，包括创新策略的制定与实施。在此背景下，大客户如何影响企业创新，成为理论和实务界共同关注的问题。已有研究认为，企业与客户之间的合作关系会形成关系纽带，为企业提供可靠的收入来源和稳固的市场地位（王雄元和彭旋，2016），从而支撑长期战略的制定与实施，如进行创新活动等。而对特定大客户的过度依赖可能会使企业陷入风险之中。维系此类客户关系往往需要投入大量专有资产（曹伟等，2019），一旦关系发生变化，企业的经营稳定性与创新投入都可能遭受重大冲击（袁建国等，2015）。不过实际上，大客户关系的动态变化也可能促使企业优化资源配置，增强市场适应性，这或许会成为驱动企业创新的重要因素。因此，深入探究客户关系特别是大客户变动对企业创新投入的影响具有重要的理论和现实意义。

本文可能的边际贡献在于：第一，从动态视角拓展了大客户关系对企业创新投入影响的文献。现有文献多局限于静态视角的分析，如客户集中度、地理临近性及客户纵向关系网络等（綦勇等，2017；刘静等，2021；徐星美等，2022），本文从动态视角切入，深入分析了大客户变动对企业创新投入的影响，丰富了这一领域相关文献。第二，丰富了大客户变动的经济后果研究。现有文献普遍强调，客户关系的变动会增加企业面临的不确定性，对企业的生产运营及相关决策产生不利的影响（曹伟等，2019；白俊等，2022）。本文发现大客户变动不仅意味着企业会面临不确定性，也可能激发企业创新活力，揭示了大客户关系变动的另一种可能影响。第三，通过对影响机制的深入分析，发现大客户变动可以通过资产专用性对企业创新投入产生影响，理清了大客户变动影响企业创新投入的具体作用路径，为企业提高创新投入提供了新思路。

文献回顾

（一）大客户变动的经济后果

大客户变动与企业经营业绩相关，最终影响其生产经营活动和投融资决策。在经营层面，大客户变动会增加企业生产经营风险（曹伟等，2019），迫使企业增持现金以增强财务韧性（李金等，2007）。稳定的客户关系则能降低交易成本与生产成本（邱保印和程博，2021），保障销售利润（王菁华和毕超，2023），提升会计信息质量。在融资层面，大客户变动会削弱投资者信心，提高风险溢价，加大融资难度（蒋殿春和鲁大宇，2022），而稳固的客户关系则会增强企业信用，降低融资成本（王雄元和彭旋，2016）。现有文献普遍认为，供应链关系变动对企业的投资决策和创新能力具有抑制作用（曹伟等，2019；赵爽等，2022）。

（二）企业创新投入的影响因素

企业创新投入水平受内外部多重因素的综合影响。外部宏观环境方面，政策不确定性（孟庆斌和师倩，2017）、政府补贴与税收优惠（刘放等，2016）、金融市场发展（卢馨等，2018）等因素对企业创新投入具有重要影响。内部因素方面，企业规模（孙早等，2016）、产权性质（严若森等，2018）及股权结构（贺静静等，2017）等会对企业创新投入产生影响；高管特质，包括管理经验（何瑛等，2019）、专业技能（郝清民和孙雪，2015）及高管背景（李秀萍等，2022）等对创新能力至关重要；高管激励机制，如薪酬差距与股权激励（孔东民等，2017；孙自愿等，2021），过高或过低均可能起削弱效果（苗淑娟等，2018）。也有少数文献从供应链角度出发探究客户关系对企业创新投入的影响，但多是基于静态或假定关系稳定展开梳理（柳卸林等，2018；黄千员和宋远方，2019；赵爽等，2022），鲜有研究关注到客户关系变动对企业创新行为可能产生的影响。

综上所述，客户是企业重要的利益相关者，对企业的创新决策也至关重要。已有研究大多认为客户关系变动具有风险效应，不利于企业发展，但忽略了变动的客户关系可能带来的机遇，因此本文探讨客户关系的双面效应，为大客户变动影响企业创新投入提供理论支撑。

理论分析及假设提出

静态视角下，客户关系是在某一特定时间点的状态，如客户集中度。高客户集中度既可能通过资源共享促进企业创新（黄千员和宋远方，2019），也可能因大客户的资源挤占行为而抑制创新（邵伟和刘建华，2021；赵爽等，2022）。动态视角下，客户关系的变动，尤其是大客户变动可能使企业面临失去重要市场份额的风险，由此带来的不确定性会增加企业的风险感知，抑制企业创新意愿（曹伟等，2019；蒋殿春和鲁大宇，2022）；但也有研究发现，短期内相对不稳定的合作关系会削弱“创新惰性”，进而提升创新绩效（Phelps，2010；柳卸林等，2018）。长期来看，企业还可能利用变动的客户关系带来的异质性资源，寻求新技术突破和市场机会，以促进创新（Bengtsson和Ryzhkova，2013）。因此，大客户变动对企业创新投入的影响有两种不同的效应，既可能对企业的创新投入造成压力，也可能激发企业的创新活力。

大客户变动对企业创新投入可能存在抑制效应。大客户作为企业重要的收入来源，其关系变动直接影响销售额，进而波及企业的现金流稳定。现金流是企业运营与创新投入的基石，其波动会直接影响企业的投资决策（李春霞等，2014）。当大客户发生变动，引发的现金流风险迫使企业采取保守财务策略，优先保障生存与短期运营需求，从而削减非必要支出，尤其是高风险且长周期的创新投入。进一步地，现金流不确定性还会向外界传递出企业经营风险偏高的信号，进而降低企业在资本市场中的信用评级，导致融资成本上升，限制企业外部资金获取，导致创新投入的减少（张传奇等，2019）。

基于以上分析，提出如下假设：

H1a：大客户变动会阻碍企业的创新投入。

大客户变动对企业创新投入也可能存在促进效应。大客户群体的变动可能促使企业调整资源配置策略，主动削弱资产专用性倾向，采取更为开放灵活的投资策略，促进企业增加创新投入。资产专用性理论认为，资源在用于特定用途后，会“锁定”在特定的形态上，企业会选择更为谨慎的投资策略（许楠等，2018）。为有效应对大客户变动带来的不确定性，企业需保持较低资产专用性，减少对特定资产的依赖，增强经营韧性。低资产专用性策略不仅提升了企业对市场变化的适应能力，还为企业探索新领域、捕捉新机遇提供了空间。通过减少资源在特定形态上的“锁定”，企业能够更自由地调配资源，拓宽创新边界。同时，这种策略还能有效降低创新投资的风险敞口，从而为推动创新活动持续进行提供动力，激励企业加大创新投入（李翠芝，2019）。

基于以上分析，提出如下假设：

H1b：大客户变动会促进企业的创新投入。

研究结论及启示

本文以2007~2022年中国沪深A股上市公司的经验数据为研究样本，对大客户变动与企业创新投入的关系进行了实证检验。研究发现：第一，大客户变动与企业创新投入呈正相关关系，这一结论在经过一系列稳健性检验后依然成立。第二，机制检验发现，大客户变动促使企业降低资产专用性，有利于企业加大创新投入。第三，异质性分析发现，在地区市场化进程较高、创新环境较好、高管薪酬激励水平较高和高管团队职业背景异质性水平较高的情况下，大客户变动对企业创新投入的促进作用更显著。

本文研究具有以下启示：一是企业要主动应对大客户变动情况，灵活应对市场变化。研究发现，大客户变动对企业而言不仅是挑战，也可能成为企业创新的动力源泉。因此，企业应科学主动应对大客户变动，通过信息渠道建设、数据挖掘、市场调研、行业趋势分析等手段，密切关注市场动态并精准捕捉客户需求的变化，从而进行有效调整并推动创新活动投入。二要重视优化资源配置策略，激发创新活力。研究表明大客户变动通过影响企业资源配置策略来激发企业创新活力，促进企业形成独特竞争优势，挖掘新的创新机遇。企业应实时跟踪大客户需求变化，灵活调整资源配置，通过建立项目评估机制对创新项目进行优先级排序，并实施滚动预算制度动态调整资源分配，确保资源高效投向高潜力项目，进而提升企业的核心竞争能力。三是利用外部环境优势与内部激励机制促进创新。通过异质性分析，可以看出地区市场化进程较高、创新环境较好、高管薪酬激励水平较高以及高管团队职业背景异质性较高时，大客户变动对企业创新投入的影响更为显著。外部环境方面，企业应及时了解税收优惠等政策，为企业创新争取有力政策支撑。内部治理方面，企业应建立科学合理的薪酬激励体系，激发高管团队的创新积极性和风险承担能力。此外，企业还可以通过组建职业背景异质性高的高管团队，增强对市场变化敏感度，积极主动创新。

（以上为部分节选，阅读全文欢迎订阅杂志）

附件下载：

章铁生 储恬恬——抑制还是促进：大客户变动与企业创新投入

章铁生储恬恬——抑制还是促进：大客户变动与企业创新投入